Det er vel bare at sælge, eller? Jeg er sikker på, at du på et eller andet tidspunkt er blevet stillet det her spørgsmål, efter at du har fortalt, at du arbejder med business to business-salg. Sådan en fordom får dig sikkert til at rulle med øjnene. Business to business-salg, bedre kendt som B2B-salg, er et udfordrende arbejde, hvor du som sælger konstant møder professionelle kunder med komplekse problemer og vanskelige spørgsmål.
B2B er en forkortelse som bruges for Business to Business. Et B2B-salg betyder med andre ord, at virksomheder sælger til andre virksomheder. Eftersom måden vi mennesker handler på har forandret sig kraftigt de seneste år, er det på høje tid, at vi tager et kig på, hvordan B2B-salg er fulgt med denne udvikling. Hvilke nye modeller findes der og hvilke værktøjer har påvirket udviklingen? I den her artikel går vi igennem ALT om B2B-salg, fra grundlæggende definitioner til tips, strategier og trends.
Hvad er B2B-salg?
Der findes to typiske salgsmodeller, den er B2B (Business to Business) og den anden er B2C (Business to Consumer). Forskellen på de to modeller er, hvem du sælger til. B2B sælger produkter eller tjenester til andre virksomheder og B2C sælger sine produkter eller tjenester til privatpersoner.
Hvad betyder det at arbejde med B2B-salg?
Når du som sælger arbejder med B2B-salg, betyder det, at du kæmper med komplekse problemer og vanskelige spørgsmål til daglig. Der er desuden ofte hård konkurrence fra konkurrenter i B2B-markedet. Som sælger, sælger du bedst, når du har udførlig forståelse for den virksomheds situation og behov, som du forsøger at sælge til. Med information fra aktuel virksomhedsdata og en detaljeret profil af din ideelle kunde, kan du finde og skræddersy din kontakt med dit prospekt og forblive relevant i hvert trin af din salgsprocess. Der findes et par karaktertræk, som næsten alle virksomheder, som sælger til andre virksomheder, deler, uanset om de tilbyder software eller tungt byggeudstyr.
B2B-salg indebærer:
- Stor gennemsnitlig kontraktværdi - den typiske handel mellem to virksomheder er fem-, seks- eller til og med syvcifret. De høje kontraktværdier skyldes delvis større kvantiteter og dyrere produkter og delvis virksomheder, mere end privatpersoner, som er villige til at betale store summer for de ressourcer de behøver.
- Professionelle beslutninger - de produkter og tjenester som virksomheder erhverver har en betydelig indflydelse på deres virksomhed, og derfor er beslutningen om at købe sjældent tilfældigt. Store virksomheder ansætter ofte professionelle indkøbere som får ansvar for hele købsprocessen. Indkøbere i business to business er eksperter. Derfor må de sælgere, som også arbejder med den type af salg, være eksperter for at kunne svare på argumenter og indvendinger på den bedst mulige måde.
- Flere personer involverede i hvert køb - Når en virksomhed indgår en aftale med en anden virksomhed, bliver beslutningen sjældent kun taget af én person. Ifølge LinkedIn’s rapport “State of Sales 2018” indgår der i gennemsnit otte personer i hver B2B-købsproces. Disse personer kan på forskellige måder påvirke beslutningen om et køb. Eksempelvis kan der findes en person som initierer købet, en som påvirker det, fordi han eller hun er personen, der i sidste ende skal bruge produktet og en eller flere, hvis’ underskrifter kræves på den endelige kontrakt. B2B-sælgere må kunne forhandle og overtale personer i forskellige positioner om, at deres tilbud er værd at investere i.
- Længere salgsprocesser - Virksomheder som sælger til andre virksomheder har ofte lange salgsprocesser. De kan vare flere måneder, nogle gange endda flere år. Forud en signeret aftale ligger der ofte af en lang række af salgssamtaler, mails og møder. De lange salgsprocesser skyldes en kombination af store kontrakter og mange personer involverede i hver købsbeslutning.
- Få kunder - Med lange og komplicerede salgscyklusser er omkostningen ved at vinde en ny kunde ofte større hos en virksomhed som sælger til virksomheder end hos dem, der arbejder med salg til privatpersoner. Det totale marked er ofte mindre hos virksomheder som sælger til virksomheder. Set fra den lyse side har virksomheder som sælger til andre virksomheder dog flere trofaste kunder.
Hvad er forskellen mellem B2B og B2C?
Salg fra en virksomhed til et andet og salg til konsumenter regnes ofte som to helt modsatte former af salg. Det er ét arbejde at sælge cafélatte til en søvnig pendler, et helt andet at sælge espressomaskiner til en trendig kaffekæde. Forskellige målgrupper og måder at sælge på. Begge salgsmodeller adskiller sig fra hinanden, da de karakteriseres af forskellige typer af kompleksitet, størrelse på en gennemsnitshandel, pris og omkostninger.
Salg mellem virksomheder indebære højere priser og større volumener samt inkluderer virksomheder i samtlige brancher inklusiv detailhandlere, byggefirmaer, ejendomsmæglere samt transport og logistik. En del vil nok sige, at salg mellem virksomheder udgør rygraden i enhver økonomi. På den anden er den type salg, der sker fra virksomheder til konsumenter betydeligt mere synlig og påvirker alle.
Købsprocesserne indenfor B2B og B2C ser også forskellige ud. Indkøbere indenfor B2B tager rationelle, strategiske og velgennemtænkte beslutninger, mens privatpersoner i stedet har en tendens til at tage beslutninger som drives af begær og personlige præferencer. Præcis den forskel mellem de to overordnede salgstyper gør, at de kræver forskellig kommunikation, markedsføring og taktik.
Grænsen mellem B2B og B2C hviskes ud mere og mere hver dag. Internettet har forandret måden vi tager samtlige af vores købsbeslutninger på, selvom de blive taget af virksomheder. Som ekspert i B2B-salg er dit mål at skabe relationer med samtlige personer, som er med til at påvirke og tage købsbeslutninger hos en virksomhed som passer din ideelle kundeprofil i din målgruppeanalyse. I dag findes der uendelige mængder af information om produkter og tjenester på nettet. Når købere selv kan finde ud af, hvad som kendetegner en vis vare samt dens konkurrenter, må sælgere arbejde mere med at konsultere frem for at informere.
3 Trends i B2B-salg
Der er ingen tvivl om at B2B-salg er et fænomen under forandring. Trods det, eller måske snarere præcis derfor, har det aldrig før været så spændende at arbejde med B2B-salg. Moderne teknik ruster sælgere med værktøj, som gør dem relevante gennem ethvert trin i salgsprocessen, og hjælper dem med at fokusere på de virksomheder, som har et genuint interesse for det de tilbyder.
Kunder, både i form af virksomheder og privatpersoner, forventer sig en skræddersyet behandling fra de virksomheder som interagere med dem. Følgeligt er B2B-markedsføringen nu ved at indhente B2C-markedsføringen som den så ud for fem år siden. Eftersom markedsføring og salg er tæt sammenflettede indebær det store forandringer på måden B2B-salg drives.
Salgsprocessen har på nogle måder ikke ændret sig, den følger stadigvæk de samme forudsigelige trin. Men for at lykkes i moderne salg må du anvende avancerede salgsværktøjer som gør, at du kan finde og ta kontakt med den rigtige virksomhed mere effektivt. Tekniske værktøj, eller mere specifikt, den virksomhedsinformation du kan få fra dem, ruster dig med værktøj som gør, at du kan være relevant i hvert trin af salgsprocessen. Kun derefter, kan du vinde en potentiel købers tillid og nå dine salgsmål.
#1 Salgsværktøj er vindende sælgeres X-factor
Salgsteknikken udvikles konstant, og flere og flere virksomheder investerer i digitale salgsværktøj for at give sine medarbejdere den konkurrenceevne, som de behøver. De sælgere som bruger salgsværktøjer og marketing automation præsterer bedre end sine branchekollegaer. Teknikken hjælper individuelle sælgere og salgschefer at tage velbegrundede datadrevne beslutninger i stedet for blindt at stole på deres mavefornemmelse.
Ved hjælp af smart salgsteknik kan du ta kontakt med de virksomheder, som er genuint interesseret i det du tilbyder. Med værktøjer som automatisk overvåger virksomhedsregistre behøver du kun at løfte røret, når et købssignal popper op med en data-baseret anledning til at tage kontakt. B2B-salg handler i dag i langt højere grad om videnskab end om held.
#2 Personlig kontakt har aldrig været vigtigere
I i dags verden af informerede og orienterede købere kan sælgere ikke forvente at afslutte et køb, hvis de læser op fra en generisk salgspitch. I B2C mødes kunder konstant af tilbud og beskeder, som er skræddersyet for præcis deres person, situation og behov. Udviklingen har ledt til, at købere inden for B2B forventer sig samme type af behandling. Når du som sælger viser, at du tydeligt forstår en virksomheds organisation, forudsætninger og mål, er dine chancer for at få gang i en givende diskussion med beslutningstagerne i virksomheden betydeligt større.
B2B-salg handler i dag mere om videnskab end om held. Sælgere må forstå de organisationer, som de forsøger at sælge til, i dybden, og bruge denne forståelse til at skræddersy deres kontakt med selskabet.
For at en salgsteknologi virkelig skal være effektiv, kan den dog ikke arbejde helt selv - robotterne har endnu ikke overtaget salgsjobbene (og det kommer de, ifølge os på Vainu, heller aldrig til at gøre). I vor tids tekniske verden er menneskelig kontakt stadigvæk uvurderlig i B2B-salg. Med en smart og moderne tilgang til dit salgsmanus samt til salgsteknik kan du effektivt tilpasse din kommunikation efter hver prospekts karakter.
#3 Overbevis en større gruppe af beslutningstagere
Forskellige studier viser, at den gennemsnitlige købsproces i dag inkluderer fem til syv personer. Alle disse personer har forskellige niveauer af erfarenhed, viden og mulighed for at påvirke beslutningen og et køb. I B2B-salg må sælgere kunne bygge meningsfulde relationer til hver person med betydelig indflydelse over købsbeslutningen.
Gennem at arbejde med en kontobaseret forretningsmodel, eksempelvis account-based marketing (ABM), kan du bedre identificere alle købere i en virksomhed. ABM-modellen indebære at du på en enklere måde kan styre dine indsatser mod de rigtige personer hos den virksomhed, du forsøger at sælge til. På den måde bliver du mere relevant.
Kan du ikke få nok af salgstrends? Så har vi et helt indlæg om trends i B2B-salg 2020.
Omfavn sales intelligence-teknik
I moderne B2B-salg består salgsprocessen af de samme trin som tidligere. Men teknikken har forandret meget af det arbejde som kræves af sælgerne i hvert trin. Sales intelligence-værktøj hjælper sælgere med at finde, overvåge og forstå data, som indeholder information om prospekt og allerede eksisterende kunders organisation. Værktøj i denne kategori gør at sælgere kan skræddersy sin kontakt med potentielle købere og være relevante i hvert trin af salgsprocessen. Flere og flere af disse værktøjer kan du desuden integrere i dit CRM-system, så du som sælger kan nå ud med det samme, når dine prospekt og kunder behøver dig.
Der findes tusentals af salgsværktøjer på markedet, som alle lover at gør dig mere effektiv og fremgangsrig som sælger. For at gøre det lettere for dig at finde de rigtige værktøjer for dig og din organisation har vi opstillet en liste med 100+ salgsværktøjer du bør kende til i 2020
