Det er en underdrivelse at sige, at der ikke mangler information om stort set ethvert selskab i verden i dag. Men som vi alle ved, slår kvalitet altid kvantitet.
For at få pålidelig og opdateret indsigt fra virksomhedsdata, som vil øge din virksomheds salgsperformance skal sælgere a) have let adgang til den data, der er mest relevant for dem, og b) være sikker på, at den data, som de anvender, er korrekt og opdateret. Dette er grunden til, at databerigelse og datarensning spiller en central rolle i vor tids datadrevne salgsverden.
Vi ved godt, at vi bare ved at nævne ordet data management kan få dit hoved til at snurre, så det er derfor, at vi har skrevet denne artikel. Her gennemgår vi hvad databerigelse er, hvorfor det betyder noget for din salgsorganisation, opstiller fem smarte forbrugercases til CRM-databerigelse og afslører de bedste services til databerigelse på markedet i dag.
Hvad er databerigelse?
Databerigelse (på engelsk data enrichment eller data appending) henviser til værktøjer og processer, der forbedrer, forfiner eller på anden måde bearbejder rådata. Vi ved det godt, det er en ret bred og en anelse tvetydig definition. For sælgere bruges databerigelse primært til at bringe interne og eksterne data sammen, for at opbygge stærkere og indholdsrige profiler til deres potentielle og eksisterende kunder.
I den situation handler CRM-databerigelse om at føje manglende data til dit CRM. Dette gøres mest effektivt ved at integrere et sales intelligence- eller databerigelsesværktøjer med din CRM og bruge integrationen til at føje virksomhedsdata, såsom firmografisk, teknografisk og triggers, til kontakterne i din database.
Hvorfor bekymre sig om CRM-data berigelse?
Med regelmæssig databerigelse vil du være sikker på at holde dig ajour med de ændringer, der sker i dine CRM-konti. Når en af dine kontakter implementerer ny teknologi eller skifter kontorlokaler, tilføjes oplysningerne til den rigtige konto i dit CRM. Og dette uden nogle manuelle indsatser fra din side.
Jo flere datapunkter, der føjes ind i din CRM, jo mere robuste profiler får hver kontakt i dit CRM. Dette giver dig mulighed for at forbedre dine lead scoring- og account scoring-modeller, finde de rigtige samtaleemner til enhver kundeinteraktion og forbedre dine samlede kundeprofiler.
Vi ser nærmere på forskellige forbruger-cases om CRM-databerigelse senere i dette indlæg, men lad os først se på, hvad du behøver for at komme i gang med processen.
Med et sales intelligence-værktøj, der anvender data fra kvalitetskilder, kan databerigelse give dine potentielle eller eksisterende kunder indholdsrige virksomhedsprofiler uden at forstyrre deres interaktion om andre anliggender med din virksomhed.
Værktøjer til berigelse af data: hvordan fungerer de
På trods af den kæmpe mængde information om næsten alle virksomheder der er tilgængelig online, er datavolumen ikke den egentlige game changer i salgsbranchen. Uden avanceret salgsteknologi, frem for alt sales intelligence og databerigelsesværktøjer, er sælgere ikke i stand til at få adgang til og bruge den værdifulde data fra disse store lagerpladser med virksomhedsinformation.
Databerigelse for CRM kan forklares som en tretrins proces:
- Et sales intelligence-værktøj eller databerigelsesværktøj henter data fra millioner af kvalitetskilder online i realtid og bliver således et reservoir for virksomhedsdata.
- Du integrerer et pålideligt sales intelligence-værktøj med din CRM, enten direkte eller via en app som eksempelvis Zapier. Afhængigt af hvilke værktøjer du bruger, kan opsætningen muligvis kræve en indledende indsats. Vainus produkteksperter hjælper dig gerne.
- Sales intelligence eller databerigelsesværktøjer tilføjer manglende firmografiske, technografiske og triggers til kontakterne i dit CRM fra sin database. Fra nu af vil din CRM blive beriget med pålidelige og nøjagtige realtidsdata.
Alle robotter virker ved at knytte den rigtige data til de rigtige konti i dit CRM for at forbinde de forskellige datasæt sammen. Dette kan for eksempel være firmaets navn, en postadresse eller et webstedsdomæne. Uden en fællesfaktor kan værktøjet ikke finde det datasæt du søger, fordi der ikke er noget der viser, at de to datasæt henviser til den samme virksomhed.
Databerigelse er en proces der aldrig stopper
Når du finder nye leads og kontakter, skal du tilføje deres oplysninger til deres accounts. For hvis du bare bruger databerigelse som en engangsløsning, vil du sidde fast med et frossent øjebliksbillede af disse leads.
Data bliver hurtigt forældet; virksomhedens indtægter stiger og falder, deres tech-stack ændrer sig og deres produktportefølje og fysiske adresse ændrer sig også. Selv navne kan ændre sig, især hvis der er en fusion eller overtagelse. Men der er muligheder i disse ændringer, for ved at implementere en berigelsesproces, der kører kontinuerligt, sikrer du, at du altid arbejder med opdateret data.
Men lad os nu lige være praktiske. Her er fem effektive forbruger-cases til berigelse af CRM-data.
5 Forbrugercases om CRM-databerigelse
1. Kortere formler
Historisk set kom den korte lead-capture-form til en høj pris. De kortere formler betød øgede konverteringer, men samtidig løb man ofte risikoen for at købscyklussen blev forlænget. Dette enten fordi marketing skulle finde nye grunde til at indsamle manglende data, eller fordi salgsafdelingen selv skulle prøve at afdække det.
I dag behøver marketingfolk ikke længere at finde en konstant balance mellem at bede om de oplysninger, der kræves for at bestemme kvaliteten af et lead, eller for at undgå at skræmme potentielle leads væk med lange formler.
Sales intelligence-teknologi kan bruges til at udfylde manglende data på hver account i din kontaktdatabase. Dette betyder, at du kun behøver at have dine "must-have" -felter stående på din formular, så du kan overlade din databerigelsesproces til at tage hånd om resten.
2. Mere personaliseret og individbaseret kundeinteraktion
Med berigede data vokser din indsigt i din målgruppe eksponentielt. Processen giver dig alle de oplysninger, som du har brug for til at oprette hyper-målrettede kundesegmenter. Således sikrer du, at du leverer den rigtige kunderejse til den rigtige virksomhed.
Dagens B2B-salg og marketing kan let koges ned til relevansen af kundeinteraktioner. Tilbage i tiden med big data var det nok bare at inkludere en kontakts fornavn i hilsenen. Men nu skal din kommunikation gå skridtet videre og forstå din kundes firmografi, teknografi og nylige relevante begivenheder i deres virksomhed samt skræddersy budskabet i overensstemmelse hermed. Og det er netop grunden til, at databerigelse er vejen frem.
3. Avanceret account scoring
Selv delvist manuelle processer for lead- og account scoring er kedelige og ofte mere besværlige, end de er værd. Databerigelse kan være en fantastisk måde at fjerne dig selv fra scoringprocessen helt ved automatisk at kategorisere prioriteten af dine prospekts baseret på realtidsdata.
Lad os illustrere dette med et eksempel: Et lead kommer ind i din kontaktdatabase med intet andet end et fornavn, efternavn og personlig e-mail-adresse. Uden processen med databerigelse giver dit nuværende lead scoring-system sandsynligvis en lav score. Med kun et fåtal oplysninger at arbejde med vil systemet ikke være i stand til at vide, om leadet har en høj motivation til at købe eller er et perfekt produktmatch . Med en berigelsesprocess i realtid kan et sales intelligence-værktøj linke dit nye lead med flere virksomhedsdatapunkter. Med en rigere profil kan dit lead scoring-system kategorisere og bearbejde dit lead og automatisk overføre det til salg, hvis dette behøves. Og alt sammen uden at du behøver løfte en finger.
4. Forbedring af den samlede kundeoplevelse
Alt i alt forbedrer CRM-databerigelse dine kunders oplevelser, mens de interagerer med din virksomhed. Beriget CRM-data giver dig en mere nøjagtig forståelse af de indsigter og konklusioner du henter fra din eksisterende database. Dette betyder, at du kan skræddersy dit salgsopkald, så det er relevant for alle prospekter, øge mulighederne for salg og mersalg.
Med berigelse af CRM-data i realtid vil dit CRM altid være opdateret med alle relevante oplysninger om nylige ændringer i dine eksisterende kunders virksomheder. Ved at identificere forretningssignaler blandt dine eksisterende kunder og opspore flere lignende kunder, kan dit customer success-team nå ud til endnu flere, der med størst sandsynlighed vil konvertere og hjælpe dem med at få mest muligt ud af dit produkt.
5. Aktiver maskinlæringsteknologi
Med kunstig intelligens og maskinlæring kan salgs- og marketingfagfolk nu tilbyde stadig mere personaliserede touchpoints til potentielle og eksisterende kunder på måder, der tidligere ville have krævet enorme menneskelige ressourcer og budgetter.
Et eksempel er chatbots. De har vendt op og ned på den måde, hvorpå virksomheder samler vigtig virksomhedsdata fra besøgende på deres hjemmeside. Takket være mulighederne for databerigelse kan dit team erhverve kundedata gennem samtaler med en virtuel humanoid. Dataene fra disse samtaler kan derefter beriges med eksisterende information i din CRM eller fra et robust sales intelligence-værktøj. Dette bringer os tilbage til vores første forbrugercase: Der er ikke længere behov for at tilbyde selvbetjente lead capture-formler i dag.
De bedste udbydere af databerigelse
- Vainu
- Clearbit
- Datanyze
- LeadGenius
- Openprise
På samme måde som enhver anden kategori i det overfyldte landskab af salgstekniske redskaber, er der masser af værktøjer og platforme, der lover at berige dine CRM-data. Vi brugte lidt tid på at shoppe rundt og valgte de fem databerigelsesværktøjer, der skiller sig ud fra mængden.
Vainu
Vainu retter og tilføjer manglende firmografiske, teknografiske og triggers. Berigelsesprocessen kører i baggrunden, da værktøjet tilbyder native integration med Salesforce, MS Dynamics, HubSpot, Pipedrive, WebCRM, Upsales og SuperOffice eller til 1.000+ andre platforme via Zapier.
Clearbit
Bedre data betyder bedre målretning. Med dette mål i tankerne bruger Clearbits databerigelsesværktøjer robotter til at opdatere dine salgslister med nøjagtige, verificerede virksomheds- og kontaktdata.
Datanyze
Datanyze, et ZoomInfo-firma, indsamler teknografiske og firmografiske data samt købssignaler på millioner af virksomheder over hele verden. Dataene integreres med en række CRM'er for at berige leads, kontakter, accounts og muligheder.
LeadGenius
LeadGenius leverer account- og kontaktdata for at hjælpe virksomheder med at finde deres ideelle prospekter med on-demand, menneskeligt verificeret data. Virksomhedens dataeksperter verificerer data manuelt for at garantere nøjagtighed.
Openprise
Openprise automatiserer processen med at rydde op og berige leads for at afsløre den bedste liste over potentielle kunder at kontakte. Værktøjets lead scoring- og routingfunktioner rangerer kunderne efter, hvor stor sandsynlighed der er for at de vil købe.
Databerigelse er svaret på dine datarelaterede problemer
Uanset hvad du arbejder med i salg, er det sandsynligt, at din rolle på en eller anden måde er blevet utrolig datadrevet. Alle de virksomhedsdata, du har brug for for at forbedre dit salgsprodukt findes allerede derude - nøglen er at sikre, at du har adgang til de rigtige oplysninger, når du har brug for det. Det er her, at databerigelse kommer i spil.
Ved at få en vellykket CRM-berigelsesproces i gang kan du sænke barrieren for dine webformkonverteringer, oprette hypermålrettede kundesegmenter og/eller forårsage vigtige transformationer i dine account scoring-processer samt mersalg og krydssalg. At få en vellykket CRM-berigelsesproces vil kræve en vis indledende indsats. Men når du er i gang, kan du se gevinsterne ved at have adgang til dybdegående realtids virksomhedsregister med det samme direkte i dit CRM.
Er du nysgerrig efter, hvordan du kan gøre din CRM til en indsigtsmotor med Vainus sales intelligence og databerigelsesfunktioner? Anmod om en demo for at lære mere.
