Er du en af de sælgere, der raser derudad med 220 km/t og aldrig giver dig selv et øjebliks ro til at stoppe op og evaluere dine rutiner og teknikker?
Så er der god grund til at scrolle videre! For det betaler sig faktisk at hive i håndbremsen, se tilbage på ruten og evaluere, om du nu også tog den bedste vej mod målstregen.
Virksomheder, der formaliserer og fokuserer på deres salgscoaching, opnår 10 % flere lukkede aftaler end virksomheder, der ikke har fokus på salgscoaching. Hvis du til gengæld er en af de sælgere, der allerede sætter pris på eminent coaching, så skal du også læse videre.
Postet her handler nemlig ikke kun om, hvordan salgscoaching kan understøtte læring hos den enkelte sælger og teamet som helhed, men også om, hvordan du sørger for at gøre coachingen datadrevet og objektiv. Det handler om at indføre en kultur, hvor coaching, feedback, viden og tracking går hånd i hånd. Dette er en gæsteblog fra Capturi.
Hvad vil det sige at have en coachingkultur?
En coachingkultur vil sige, at I har nogle faste processer for at understøtte læring og forbedring i teamet.
Læringen kan ske på mange forskellige måder, eksempelvis gennem sparring med kolleger eller salgstræning med salgschefen. Den bedste metode til at understøtte læring kan variere fra team til team. Det vigtigste er, at I finder den rigtige proces for jer og får implementeret de gode vaner.
En coachingkultur handler ikke om at slå sælgerne i hovedet med KPI’er og krav, men derimod om at identificere succesfulde teknikker, sprede dem ud til hele teamet og gøre mere af det, der virker.
Fordele ved en coachingkultur i salgsteamet
- Forbedret performance: Sælgerne bliver ganske enkelt bedre til deres arbejde.
- Højere omsætning: Udnyt sælgernes fulde potentiale og opdag effekten på bundlinjen.
- Gladere medarbejdere: Når sælgerne udvikler sig og har succes, bliver de også gladere for at gå på arbejde.
- Færre opsigelser: Jo mere tilfredse medarbejdere, jo mindre chance for, at de siger op.
Hvorfor fokusere på datadrevet salgscoaching?
Coaching er ikke meget værd, hvis den er baseret på formodninger og mavefornemmelser. Ikke desto mindre er det ofte virkeligheden i mange salgsteams.
Ifølge en undersøgelse lavet af DI Handel, CBS, Business Danmark og Customer Agency oplever kun 14 % af alle salgsmedarbejdere, at deres succeser analyseres, så de forstår, hvad der virker.
Faktum er altså, at salgschefer, teamledere og kolleger ofte coacher efter, hvad de TROR er bedst, uden reelt at vide det.
Derfor er der god grund til at fokusere på datadrevet salgscoaching, så I kan finde ud af, hvad der virker, hvorfor det virker og vejen dertil.
Fordele ved datadrevet salgscoaching:
- En datadrevet coaching er objektiv: Hvis du anvender data til at kvalificere din salgscoaching, vil du opleve, hvordan coachingen bliver langt mere objektiv og i mindre grad baseret på subjektive indskydelser, personlige fornemmelser eller tilfældige snakke hen over kaffemaskinen.
- Med data kan du afsløre best practice: Hvis du dykker ned i data fra de succesfulde kald og sammenholder det med data fra de mindre succesfulde kald, så får du opskriften på den salgsmetodeder fungerer bedst i de fleste tilfælde. Så enkel er den formel.
- Data gør coachingen dynamisk: Ved hjælp af data kan du spotte effektiviseringsmuligheder her og nu i stedet for at vente til de skemalagte sparringssessions, som kan risikere først at være om flere uger.
Tilfør data til din coachingmetode
Der findes mange metoder til at coache i dit team. Herunder kan du se tre mest anvendte.
- Selvcoaching
- Èn-til-en-coaching mellem sælger og leder
- Coaching i par af to sælgere
Her har vi samlet vores bedste tips til at indføre en datadrevet tilgang inden for hver af de tre coachingmetoder.
1. Selvcoaching
Det er selvcoaching, når du som sælger selv tager ansvar for at evaluere dine salgssamtaler og træne dine teknikker, så du bliver bedre.
Fordelen ved at indføre en kultur, hvor selvcoaching er central, er, at salgschefen får frigivet tid, som ellers ville gå med coaching og kvalitetssikring. Derudover er det super motiverende for dig, hvis det er dine egne initiativer, der får dig til at performe bedre.
Sådan bliver selvcoaching bedre med data:
Som sælger skal du selv evaluere din performance, og derfor er det vigtigt, at du har adgang til de rette data gennem CRM-systemet eller andet.
TIP! Lav et Excel ark med en oversigt over KPI’er, som alle sælgerne selv skal holde øje med hver uge.
Dashboards med oversigter over hver enkelt sælgers performance er effektive, men der er også stor læring i at skrive data ind i et Excel ark, så den enkelte sælger får kigget grundigt på tallene og reflekteret over forbedringsmuligheder. På den måde er det også lettere at sammenligne data over en periode.
Ud over din egen performance, skal du som sælger også kunne sammenligne dig selv med de andre i teamet. Hvis du har mulighed for at spotte, hvor du sakker bagefter, har du også lettere ved at udpege, hvor du skal forbedre dig.
Lyt til dig selv
Selvom du får nervøse trækninger af at lytte til dig selv (hvem gør ikke det?), så er det et enormt værdifuldt værktøj inden for selvcoaching.
Beslut dig for et antal salgssamtaler, du vil lytte til om ugen, så du er sikker på at få det gjort. Det kan eksempelvis være samtaler, der ikke førte til et salg eller samtaler vedrørende et specielt emne.
Hvis du kan se på dine resultater, at du især har problemer med en type af kunder, en bestemt indvending eller et særligt emne, så lyt til de samtaler for at identificere, hvad du kunne gøre bedre.
TIP! Ved at bruge et sales enablement tool med call tracking, behøver du ikke manuelt optage de samtaler, du gerne vil genhøre for at blive bedre. Med call tracking optager du alle samtaler og kan derefter på bagkant udvælge og let finde frem til dem, du vil lytte til igen.
Er du nysgerrig på, hvordan du kan indsamle værdigfuld data fra dine salgssamtaler? Capturi er et coachingværktøj, der bruger AI til at afsløre best practice og forbedringsmuligheder på salgskald. Se hvordan det virker her.
2. Èn-til-en-mødet mellem salgschef og sælger
1:1-mødet er en god setting til at coache den enkelte sælger og give personlig feedback uden resten af teamet.
Fordelen ved at indføre faste 1:1-møder er, at salgschefen bedre kan følge udviklingen hos den enkelte sælger, og at sælgeren holdes op på at forbedre sig over en periode. Når I kun er to til mødet, bliver feedback og snakke om udfordringer mere personlige og relevante.
Sådan anvender du data under 1:1 coaching:
Som salgschef er det din opgave at være opdateret på sælgerens performance, inden du træder ind i mødet. Brug datatracking til at dykke ned i den enkelte sælgers resultater.
TIP! Hold øje med hver enkelt sælgers performance over tid. Det er helt normalt, at performance går op og ned, men over en længere periode skulle den helst blive bedre og bedre.
Derfor skal du lytte med
Performanceresultater som antal bookede møder, antal lukkede aftaler eller antal foretagne opkald er vigtige, men de siger ikke alt.
Som salgschef skal du ikke ”bare” kræve bedre resultater af sælgeren, du skal derimod lære sælgeren, HVORDAN han eller hun skal forbedre sig. I den forbindelse er det essentielt, at du lytter til nogle af sælgerens salgskald eller sidder med på møder.
Den data, du opnår ved at lytte med på salgskald, er af kvalitativ karakter, men ikke desto mindre vigtig, for at udpege sælgerens udfordringer og forbedringsmuligheder.
3. Coaching i par
Undersøgelser viser, at mange sælgere foretrækker feedback fra deres kollega fremfor chef. Det skyldes, at det kan virke mindre autoritativt at få feedback fra en ligesindet fremfor lederen.
Fordelen ved coaching i par er, at coachingen går begge veje. Sælgerne lærer både meget af at give og få feedback, og derfor er coaching i par af to helt genialt.
Sådan anvender I data i coachingen mellem to sælgere
Det er ikke ligegyldigt, hvordan sælgerne sættes sammen i par. Brug data til at spotte mønstre og lav makkerparrene ud fra det. Sæt eksempelvis en sælger, der taler for meget i forhold til kunden sammen med en sælger, der taler for lidt. På den måde kan de to påvirke hinanden i en positiv retning.
Sørg for at rotere makkerparrene ofte og sæt dem sammen efter et nyt parameter, du laver ud fra i datatrackingen. Sæt eksempelvis en sælger, der performer godt i første fase i salget sammen med en sælger, der performer bedst i sidste fase.
Lad sælgerne afsætte tid til at lytte til hinandens salgssamtaler og give feedback til hinanden.
Indfør gerne et konkurrenceelement mellem de to, som kunne handle om at booke flest møder den uge eller opnå den højeste tilfredshedsscore.
TIP! Lav en fælles mappe, hvor sælgerne kan dele lydfiler eller beskrivelser af succesfulde samtaler, så alle i teamet kan få indblik i den bedste teknik.
Tre gode råd til at opnå en datadrevet coachingkultur
- Selvom I bruger data til at måle og sammenligne jer med hinanden, så prøv at gør det på en positiv måde. Indfør et konkurrenceelement, facilitér feedback mellem kolleger og husk at fejre succeser.
- Lad den enkelte sælger være ansvarlig for en del af dataevalueringen fremfor at overlade det hele til salgschefen. På den måde kan sælgeren selv følge de relevante resultater og blive motiveret til at forbedre sig med selvcoaching.
- Glem ikke den kvalitative datatracking, når I analyserer jeres salgssamtaler. Genhør salgssamtaler for at blive bedre og del de gode eksempler med hinanden.
Om Capturi
Capturi er en sales tech startup med base i Aarhus. De har brugt de sidste tre år på at specialisere sig i at identificere nøgleparametrene bag succesfulde samtaler ved brug af AI, machine learning og talegenkendelse. De har tidligere brugt vores teknologi på møder generelt, men har i 2020 zoomet ind på et af de vigtigste forretningsmøder – salgsmødet.
Capturi har udviklet en platform, der identificerer karakteristika bag succesfulde salgskald og kommer med konkrete indsigter, der gør jer i stand til at kopiere jeres topsælgeres teknikker til resten af teamet.