Det er nok ganske klart, men måske kunne det alligevel være meningsfuldt at nævne: data er en uundværlig komponent for et moderne, succesfuldt salgsteam. Datadrevne sælgere kan spare tid ved at undgå uegnede prospekt og på samme tid identificere nye muligheder, der ellers ville have været overset.
Det er nok også ganske klart, at der ikke er mangel på information i dag. B2B-salgsorganisationer har et hav af data til rådighed, og derfor vil det være logisk at tro, at deres databaser er fyldt med virksomhedsoplysninger, men er det virkelig tilfældet? Oversvømmes din CRM-platform af relevant data? Har dine sælgere det nemt med at få fat i det data, der er mest relevant for dem? Og er det data, dine sælgere agerer på, akkurat og opdateret?
Problem nr. 1: mangelfulde databaser
Fra det øjeblik en potentielle kunde abonnerer på en virksomheds nyhedsbrev og til deres første salgssamtale, kan der løbende samles data omkring den potentielle kunde, og den måde de interagerer med virksomheden. Det data gør det muligt for en sælger at personliggøre kundeinteraktioner.
For at kunne personliggøre kundeinteraktioner, er data, der giver sælgeren en dybere forståelse af en potentiel kundes situation og behov, nødvendigt. Desværre er det oftest ikke tilfældet, at sælgeren har adgang til tilstrækkeligt omfattende data. Databaser er ofte fyldt med tomme datafelter.
Det er normalt at besøgende bliver spurgt om deres jobtitel og virksomhed når de abonnerer på et nyhedsbrev, downloader en e-bog, eller tilmelder sig en gratis demo. Men hvilken værdi har disse oplysninger uden kontekst? Hvilken branche er virksomheden i? Hvad er dens økonomiske situation? Er dens virksomhedsprofil egnet til jeres produkt eller ydelse? Der kræves mere information end jobtitel og virksomhed for at kunne svare på denne form for spørgsmål.
Problem nr. 2: forældet data
Ud over problematikken med at skaffe fyldestgørende data er problemet, at data forældes hurtigt. De oplysninger, der er gemt i jeres database, bliver hurtigt unøjagtige og irrelevante, som tiden går.
Forældelse af data sker i en konstant strøm af små ændringer, der gør det svært at opdage. Eksempelvis kan en kontakts e-mailadresse ændres, når de flytter fra et firma til et andet, eller virksomheden flytter kontor, som betyder, at deres adresse ændres.
Data decay er umuligt at undgå. Estimater siger, at en typisk salgs- og marketingdatabase forældes med 23 procent om året. Det er et problem, når effektiviteten af et salgsværktøj er betinget af kvaliteten på det data, der føres ind i det.
Sælgere gider ikke sidde bag en skærm og manuelt indtaste data i et system – og det burde de heller ikke være nødt til! Sælgere bør bruge deres tid og energi på det, de er gode til, og som skaber mest værdi for virksomheden, nemlig salg.
Sådan sikrer du, at dit data er opdateret
Mange virksomheder forventer, at deres sælgere vedligeholder deres kontaktdatabase. Det giver god mening – sælgere er jo dem, der får mest brug ud af CRM-platformen, så det er kun naturligt, at sælgere burde være ansvarlige for vedligeholdelse af virksomhedsdatabasen og opdatering af virksomhedsoplysninger. Men er det faktisk en god ide?
Sælgere gider ikke sidde bag en skærm og manuelt indtaste data i et system – og det burde de heller ikke være nødt til! Sælgere bør bruge deres tid og energi på det, de er gode til, og som skaber mest værdi for virksomheden, nemlig salg.
Hvis sælgere ikke opdaterer virksomhedens kontaktdatabase, hvem gør så?
Hvis sælgere ikke bør bruge deres tid og energi på vedligeholdelsen af deres CRM-platformen, hvem bør så gøre det? Robotter, selvfølgelig.
Vi lever i en tid, hvor automatisering er ved hånden. Sales intelligence eliminerer processer, der før skulle udføres manuelt, f.eks. opdatering af dit CRM. Denne teknologi finder relevante virksomhedsoplysninger og indsigter og tilføjer dem til din database. Dette betyder, at du har fuldstændigt overblik over dine kunder og prospekter samt en database fyldt med relevant data du kan handle på uden det kedelige administrative arbejde.
Dataopdateringer: trin for trin
1) Definer dit mål
Før du starter med et projekt, bør du altid definere de resultater, du gerne vil opnå. Hvad er det du gerne vil have ud af dette projekt? En udrenset database? Bedre segmentering? Eller en database beriget med manglende virksomhedsoplysninger?
Det er også vigtigt at beslutte, hvor ofte din data skal opdateres. Implementering af automatiske realtidsopdateringer er nok den ideelle løsning. Eksempelvis vil du være i stand til at reagere og tage kontakt, så snart en ny virksomhed matcher beskrivelsen af din ideelle kundeprofil.
For eksempel ønsker et regnskabsfirma i finansbranchen at holde deres database opdateret, så de altid ved, hvis en af deres kunder offentliggør nye finansielle oplysninger. Denne form for data hjælper deres salgs- og marketingteams med at synkronisere salgsprocessen og marketingkampagner.
2) Vælg de datafelter, der skal opdateres
Derefter skal du vælge de datakategorier, der skal opdateres. Vi anbefaler, at du vælger alle de egenskaber, der beskriver din ideelle kundeprofil.
- Grundlæggende firmografiske data herunder CVR og data om lokationer
- Finansielle data såsom balancer og årsregnskaber
- Koncernstruktur, finansiering og fusioner
- Officiel brancheklassifikation og anden kategorisering
- Beslutningstagere og kontaktdata
- Websideintelligens herunder nøgleord og nyhedsside
- Teknologidata såsom indholdsstyringssystem og marketing automation værktøjer
- Sociale mediedata
Det regnskabsfirma fra vores tidligere eksempel vil nok bruge den finansielle datakategori og oprette de datafelter i deres CRM, der er nødvendige for at kunne modtage oplysninger såsom offentliggørelse af et regnskab.
Når der er oprettet forbindelse til en sales intelligence platform, vil datafelterne i dit CRM opdateres automatisk, hver gang et datapunkt ændres. Dette sikre at dine sælgere altid har adgang til det nyeste nye.
3) Vælg destinationen
Sales intelligence software integreres med mange forskellige systemer. Typisk vil dit CRM være det centrale knudepunkt for alt dit kontaktdata. Et resultat heraf er, at en sales intelligence platform tilføjer yderligere data til dit CRM, så din database fyldt med virksomhedsoplysninger.
Denne proces kaldes data berigelse og udføres ved at knytte det rigtige data til den rigtige konto i dit CRM. Alt, hvad robotterne har brug for, er en fælles faktor, der forbinder de forskellige datasæt, f.eks. kan dette være et CVR, firmaets navn eller et websidedomæne.
Der kan være et tidspunkt, hvor du vil opdatere dit data i et andet system, f.eks. din marketing automation værktøjer. Dette kan hjælpe dig med at starte kampagner på det rigtige tidspunkt.
4) Vælg de poster, der skal opdateres
Den gruppe virksomheder, du vil opdatere skal også vælges. Du kan beslutte at opdatere alle kontakter i dit CRM eller et specifikt segment såsom alle virksomheder i en bestemt region eller med et specifikt antal medarbejdere.
5) Reagere på triggerhændelser
Dataopdatering i realtid åbner døren for salg baseret på triggerhændelser. I salg er timing alt, og intet indikerer bedre, hvornår det er det rigtige tidspunkt at kontakte en potentiel kunde, end triggerhændelser.
Dataopdateringer fra eksterne kilder såsom sales intelligence platforms hjælper med at inkorporere triggerhændelser i din salgsproces. Med virksomhedsinformation i realtid, der føjes ind i dit CRM, vil sælgere få besked om de seneste virksomhedsændringer, der kan skabe en salgsmulighed.
Ikke en engangsting
Vedligeholdelse af en database kræver arbejde. Rengøring af data og dataopdateringer er ikke et engangsprojekt - forældet data er en kendsgerning.
Den bedste løsning til vedligeholdelse af databasen er at få processen automatiseret. Stol på at din sales intelligence platform vil rense og opdatere dine datapunkter automatisk. Herefter vil sælgere få adgang til data, der er opdateret og relevant for dem, og som følge heraf forøge deres salg.
Fra webhooks til native integrationer er der mange måder at opdatere din database på og undgå manuelt dataindtastning. Er du nysgerrig efter, hvordan Vainus sales intelligence data og berigelsesfunktioner kan hjælpe dig? Anmod om en demo for at lære mere.
