Salgsopkald, hvor sælgeren læser fra en standardiseret salgspitch, giver utroligt dårlige resultater. Afhængigt af hvilket marked du er aktiv på, ser tallene lidt anderledes ud. I USA genererer 100 opkald af denne type i gennemsnit ét møde.
Generiske kold kanvas er svære at foretage og endnu sværere at modtage.
Udtrykket always be closing, som blev populært i 1992 i filmen Glengarry Glen Ross, får ikke længere ben at løbe på i nutidens salgslandskab af informerede købere. I 2020 skal succesrige sælgere følge et helt andet mantra: always be helping.
Dagens sælgere bør fokusere mere på at hjælpe end at sælge. Denne tilgang kræver en ny type salgspitch såvel som en ny tilgang til selvsamme.
Succesrige sælgere kontakter kun virksomheder, når de har en databaseret grund til at kontakte. Samtidig tilpasser de deres tilbud til hver virksomheds nuværende situation og behov, hvilket giver en øget hitrate mellem antal opkald og bookede aftaler. Hos Vainu er sælgernes mødebookning i gennemsnit 8,5 møder pr. 100 opkald. Hvert tredje opkald fører normalt til et svar. Dette betyder, at salgspersonalet på Vainu har en hitrate på godt 25 procent for bookede møder per samtale med et prospekt.
Hvad er en salgspitch?
Din salgspitch er dit ledende lys, der hjælper dig med at navigere i de samtaler, du har med dine kunder. Salgspitchen skal bruges som en vejviser, der viser måden du skal tilgå et nyt prospekt fra det tidspunkt, hvor din potentielle kunde tager telefonen, indtil du aftaler et tidspunkt for et møde. Din salgspitch skal indeholde eksempler på spørgsmål og sætninger, som du kan bruge, hvis du pludselig får et black out under et salgsopkald.
En salgspitch bør ikke læses udenad eller på anden måde få dig til at levere en pitch i form af en robotmonolog. Hvis du læser direkte fra et manuskript, når du foretager et salgsopkald - så stop omgående.
Før vi gennemgår, hvordan man skriver et vindende salgspitch i 2020, gennemgår vi tre nøglestrategier, der hjælper dig med at maksimere effekten af din salgspitch.
Dagens sælgere bør fokusere mere på at hjælpe end at sælge. Denne tilgang kræver en ny type salgspitch såvel som en ny tilgang til selvsamme.
3 tips til en bedre salgssamtale
1. Pluk guldkornene i din salgspitch - prioriter nøje hvilke virksomheder du kontakter
Det første skridt til at blive mester på at foretage kold kanvas er at aldrig foretage kold kanvas igen. Prioriter nøje, hvilke virksomheder du kontakter.
At forsøge at sælge til mennesker eller virksomheder, der ikke ønsker eller kan købe hos dig, koster unødvendige ressourcer i form af både tid, penge og energi. En veldefineret ideel kundeprofil hjælper dig med at fokusere på de prospekter, der virkelig er interesserede i at høre om, hvad du har at tilbyde.
Den informationen du behøver for at vide hvilke virksomheder, du har størst chance for at sælge til, ligger tilgængelig for dig - udfordringen er at finde de rigtige oplysninger på det rigtige tidspunkt. Ved hjælp af et sales intelligence-værktøj, som Vainu, får du nem adgang til al den virksomhedsinformation, der er relevant for dig.
Når du kontakter virksomheder, som du har identificeret som egnede kunder for dig - altså virksomheder som du rent faktisk kan hjælpe, kan man knapt kalde dit opkald for kold kanvas mere. Dette gælder også i tilfælde, hvor disse virksomheder endnu ikke har udtrykt aktiv interesse for din virksomhed. Omhyggelig prospektering kræver arbejde, men det er det værd, når du ser din hit-rate stige i hvert trin i salgsprocessen.
2. Udfør research på dine prospekter inden du kontakter dem
Du er stresset over at nå dine salgsmål denne måned, din chef hænger over din skulder og din hund til din ... der er ingen, uanset om det er sande eller fiktive, grunde til ikke at foretage research på de virksomheder, som du identificerer som egnede potentielle kunder. Du kan ikke tilbyde værdi til en virksomhed, hvis du ikke kender dens interesser og behov.
Hvis dit prospekteringsarbejde er grundigt, kender du til virksomhedens problem, og ved hvordan du kan løse det.
Som minimum skal du vide:
- Om I har talt med virksomheden før, og hvad dette resulterede i. Dette kan ofte findes i dit CRM-system (hvis dine sælgere har været dygtige og dokumenteret det).
- Virksomhedens firmografiske data. For eksempel hvor gammel virksomheden er, hvor mange medarbejdere den har, hvor den opererer, og hvad dens aktiviteter handler om.
- Egenskaber der antyder, om virksomheden kan drage fordel af dit produkt eller din ydelse. Hvis du sælger software, der integreres med Salesforce, skal du vide, om virksomheden bruger Salesforce eller ej.
- Nylige triggers. Det vil sige et tegn på, at virksomheden lige nu har et ekstra behov for, hvad du tilbyder. Andre aktuelle begivenheder i virksomheden kan også være godt for dig at vide. Kun ved at nævne disse i din samtale med virksomheden fremstår du belæst og pålidelig.
- Titlen på den person, du kontakter. At spørge den person, du taler med, hvad deres rolle i virksomheden er, viser tydeligt, at du ikke har lavet dine lektier, før du tog kontakt til dem.
Baseret på ovenstående punkter, kan du foretage et kvalificeret gæt på, hvilken type problemer og udfordringer virksomheden har, og dernæst skræddersy din salgspitch i overensstemmelse hermed.
3. Forbered spørgsmål, som giver dig respekt
De bedst sælgende er dem, der stiller de bedste spørgsmål. Gennemgå omhyggeligt de behov, du har identificeret hos dine prospekter, og nedskriv skræddersyede spørgsmål, der giver dig flere informationer og får dine prospekter til at reflektere.
Hvis et af dine dine prospekter for nylig meddelte, at det har til hensigt at ansætte flere sælgere, og du arbejder for et rekrutteringsfirma med speciale i rekruttering af sælgere, kan du eksempelvis spørge:
"Hvad synes du om kvaliteten af de kandidater, du skal vælge imellem?"
"Hvad ville det betyde for dig, hvis du kunne reducere den tid, det tager at rekruttere en ny medarbejder?"
"Hvad er din største udfordring i forbindelse med at besætte en ledig stilling hurtigt og med den rigtige kandidat?"
Ved at stille disse spørgsmål viser du, at du kender til virksomheden og forstår dets problem. Du viser, at du respekterer din kontaktpersons tid og dermed indpoder respekt for dig selv.
4 trin til en perfekt salgspitch
Når du har ryddet op i din opkaldsliste, så den kun består af virksomheder, som du virkelig kan hjælpe og som du har researchet på, er det tid til at løfte røret.
De forskellige dele af dit perfekte salgsscript, står beskrevet i vores sales playbook:
1. Introduktion
Start med at introducere dig selv, dit navn og navnet på den virksomhed, som du ringer fra.
Hold en lille pause.
Tro det eller ej, men det er svært at høre hvad du siger, når du spytter dit navn, navnet på din virksomhed og hele din pitch uden pause for at trække vejret. Der er bedre måder at få et stærkt førstehåndsindtryk på.
"Mit navn er [dit navn] fra [navnet på din virksomhed]"
Pause. Vær stille i et par sekunder. Du fremstår indflydelsesrig og sikker.
2. Stil et skræddersyet spørgsmål
Dit mål er at få dit prospekt til at tale samtidig med at du viser, at du allerede kender til den virksomhed, som prospektet arbejder for.
Brug et af de spørgsmål, du forberedte efter at have læst om virksomhedens aktuelle situation og behov.
For eksempel:
Hvis du ringer til en nyudnævnt marketingchef, kan du spørge:
”Tillykke med din nye rolle. Hvad anser du for at være den største udfordring forbundet med at konvertere kvalitative leads? ”
Hvis du ringer til salgschefen hos det fiktive firma, vi nævnte ovenfor, der nu rekrutterer et større antal nye sælgere, kan du sige:
”Jeg har set, at du er i gang med at ansætte et antal nye sælgere. Føler du, at du har nok kvalificerede ansøgere at vælge imellem? ”.
Når du har stillet dit spørgsmål, skal du vente på et svar.
3. Positioner dig selv og dit tilbud
Fortæl hvad du har at tilbyde, ved at vise dit prospekt, hvordan du arbejder med andre virksomheder og forstår deres udfordringer. De fleste sælgere udgår fra deres egen virksomhed, når de forklarer, hvad de har at tilbyde. Ved at sætte dine kunder i fokus fremstår du mere ydmyg og viser, at du vil hjælpe, ikke kun sælge.
”Jeg arbejder med [kundetype] i [branche] med [X-problemer/mål]. Mine kunder er normalt på udkig efter [løsning på problem X]. Er det noget, du kan relatere til? ”
Da du allerede ved, at virksomheden matcher din ideelle kundeprofil, bør svaret være "ja".
Få din kunde til at uddybe deres svar.
"Kan du fortælle mig mere?"
Lyt omhyggeligt, mens prospektet taler om dets udfordringer og behov.
4. Book et møde
Gentag de udfordringer, som din kunde har fortalt dig om, og book et møde.
”Som jeg forstår dit [konkretiser problemet, som prospektet sagde]. Jeg hører dette ofte. Jeg vil gerne booke et X-minut-møde for at lære mere om dine mål i år og fortælle dig, hvordan [navnet på din virksomhed] kan hjælpe dig med at nå dem. Hvordan ser det ud for dig på onsdag? ”
Prospekt: "gerne, passer kl. 10.00 dig?"
Fokuser på at hjælpe
Med disse tips er du klar til at skrive en vindende salgspitch, som du nemt kan justere, så det passer til alle dine prospekter. Husk, at det at være en rigtig sælger indebære at du forstår dine kunders behov og hjælper dem med at løse dem. Rigtige sælgere giver ikke prospekter hovedpine, de helbreder den hovedpine, de allerede har.
Hvis du vil få flere tips på, hvordan du kan arbejde datadrevet under hele salgsprocessen og nå ud til dine prospekt med skræddersyede budskaber på de bedst tænkelige tidspunkter, vil vi anbefale dig, at du yderligere læser disse:
💡 Inspiration: 10 eksempler på triggers som du bør overvåge og eksempler på salgspitcher baseret på forskellige virksomhedsforandringer
🧠 Dyk ned i: Real-time sales: Fremtidens B2B-salg
