Forestil dig, at du sidder i en fyldt koncertsal. På scenen gør et symfoniorkester klar til at spille musik i verdensklasse. Dirigenten slår takten an, og musikken går i gang. Men noget er galt. Blæserne og strygerne følger ikke dirigentens anvisninger. Det, der burde have lydt himmelsk, skærer nu i ørene og irriterer publikum.
Men hvad har et symfoniorkester, der ikke spiller efter noderne, med salg og marketing at gøre?
I et symfoniorkester, er det vigtigt, at alle følger dirigentens anvisninger, så resultatet er sød musik i ørene i stedet for kattejammerrock. Det samme er gældende for salg og marketing. De arbejder begge hen mod samme output (øget omsætning), men deres vej dertil følger sjældent fælles anvisninger.
Konsekvensen er, at kattejammerrock desværre mere udbredt i B2B virksomheder, end hvad godt er, fordi der en en skarp opdeling mellem salgs- og marketingafdelingen.
Silo-mentaliteten lever i bedste velgående, og det kan være svært at forene salg og marketing, fordi de er forskellige i forhold til mindset, mål og kultur.
Der er dog ingen tvivl om, at det er forsøget værd at bringe de to organisationer tættere sammen.
Dette er en gæsteblog fra Mindmill. Læs med og få 5 gode råd til, hvordan du kobler de to afdelinger tættere sammen.
Hvorfor skal salg og marketing kobles sammen?
Undersøgelser viser, at virksomheder, hvor samarbejdet opfattes som optimalt, opnår betydeligt bedre resultater:
- 32% højere omsætning
- 36% flere kunder
- 38% højere konverteringsrater
Samtidig kan marketing bedre se virkningen af deres strategi, mens salg værdsætter de leads, de modtager fra marketing.
Fordele ved et tættere samarbejde er:
- Øget ROI for både salgs- og marketingafdelingen
- Forretningsmål opnås hurtigere
- Forbedret sammenhold og samarbejde på tværs
- Leadhåndteringen forløber mere effektivt
- Bedre forståelse for kundens behov
Koblingen bliver ofte omtalt som smarketing – et ord, der i bund og grund handler om at integrere processerne, så begge afdelinger arbejder ud fra en strategisk salgstilgang med det formål at skabe flere leads og øge omsætningen.
Det lyder jo simpelt nok, og det behøver heller ikke være raketvidenskab.
Så lad os kigge på, hvordan du får koblet salg og marketing sammen med succes.
5 elementer til at binde salg og marketing sammen
Vi kan vist hurtigt blive enige om, at et tæt og godt samarbejde er at foretrække frem for silo-mentalitet og kattejammerrock.
Når vi hos Mindmill rådgiver og hjælper B2B virksomheder med at binde deres salg og marketing sammen, arbejder vi med 5 elementer:
- Mål
- Roller
- Lead management
- Salgskvalificering
- Software
#1 Opsæt fælles mål
Den traditionelle salgsafdeling har ofte en kort tidshorisont, hvor kvoter skal opnås, kundeemner hjælpes og budgetter overholdes.
Marketingprojekter er ofte mere langsigtede. De fokuserer på at etablere et fundament med et stærkt brand og opbygge initiativer, som skal danne grundlag for virksomhedens fremtidige vækst. Aktiviteter, som tager tid at opbygge, og hvor resultaterne ikke kan måles fra dag et.
Det kan være svært at forene salgsafdelingens korte tidshorisont med marketings fokus på branding, leadmodning og andre aktiviteter, som ikke fører til et salg lige med det samme.
Men en måde at imødekomme forskellighederne er ved at sætte fælles mål, som begge afdelinger forpligter sig på at indfri.
#2 Få en forståelse for hinandens roller
Viden og forståelse for hinandens roller og arbejde, kan ligge på et lille sted, hvilket kan føre til misforståelser og gnidninger.
Men hvis salg og marketing ikke finder melodien, kan det blive dyrt for virksomheden. Undersøgelser viser nemlig, at godt samarbejde er kritisk for den fortsatte vækst.
Ofte har afdelingerne forskellige opfattelser af deres respektive roller i forhold til virksomhedens omsætning, indtægt og vækst.
Salg bekymrer sig om at møde fastsatte kvoter, mens marketing mener, at de er de eneste, der tænker strategisk. Salg undrer sig over, hvorfor de er nødt til at generere deres egne kundeemner, mens marketing klager over, at salg ignorerer alt, hvad marketing sender over til dem.
En fælles forståelse for hinandens roller kan hjælpe med at afhjælpe disse uoverensstemmelser.
#3 Etablér en god lead management proces
Vidste du, at 73% af nye leads ikke er klar til at købe?
Nye leads har brug for tid til at lære virksomheden at kende og researche på egen hånd. De har brug for at blive uddannet i dit produkt eller din service, så de ved, hvilke udfordringer I kan hjælpe med at løse.
Det betyder også, at de ikke er klar til at snakke med en sælger lige med det samme.
Derfor er I nødt til at etablere en god proces for, hvordan I håndterer virksomhedens leads.
Hvordan skal processen være fra første konvertering til lukket salg? Hvilket indhold skal vises hvornår? Hvordan overleveres leadet til sælgerne?
En god lead management proces består af flere dele.
- Definitioner og kriterier: Først og fremmest skal I lave klare aftaler om, hvad et lead er. Derudover skal I sammen opstille kriterier, som skal være opfyldt, før et lead anses som værende et potentielt kundeemne, som salg skal kontakte.
- Leadscoring: Udarbejd en pointscore-model, som I kan bruge som vejviser i forhold til, hvor et lead befinder sig i købsrejsen. Jo højere score, des mere salgskvalificeret er leadet.
- KPI’er, metrics og rapportering: Sæt mål for salg og marketing, som begge afdelinger forpligter sig på at indfri.
Med god og effektiv leadhåndtering sikrer I, at ingen leads tabes på gulvet, fordi I har et fast system for, hvilken information et lead skal modtage, hvornår de skal modtage den, samt hvem der har ansvaret for leadet baseret på pointscoren.
#4 Fokusér på salgskvalificering, ikke kun leadgenerering
Som sagt er dine nye leads ikke klar til at købe med det samme.
Faktisk er det de færreste, som er klar til at købe, så snart de konverterer til leads – så når marketing overleverer et lead til sælgerne uden indledende leadmodning, opstår de første problemer.
Konsekvensen er, at sælgerne bruger en masse tid på at jagte blindgyder – og endnu værre er det, at mange af disse blindgyder kunne blive reelle muligheder, hvis de bare kontaktede kundeemnerne senere på købsrejsen, når de var modnet til salg.
For sandheden er, at marketing påvirker købsrejsen mere end nogensinde før, og spiller en vigtig rolle, når det kommer til at få taletid hos den moderne B2B kunde.
Kilde: Boston Consulting Group
Virksomheder kan styrke salget ved at skabe indhold, som er produceret med henblik på at gøre købsprocessen så nem som mulig, som er tilpasset kundernes måde at researche, og som imødekommer nogle af de købsbarrierer, kunden sidder med.
#5 Forenet gennem teknologi
Manglende kommunikation eller information, som ikke opdateres, er de store syndere, når det kommer til ineffektivt samarbejde.
Hos Mindmill oplever vi tit, at marketingafdelingen har én slags software og salgsafdelingen en anden – og de forskellige systemer snakker slet ikke sammen.
Og det er dér udfordringen ligger. I behøver ikke nødvendigvis at anvende den samme software, men I skal finde en måde, hvorpå de forskellige systemer kan snakke sammen.
I bund og grund handler det om, at det skal gøres nemt for sælgerne. De skal helst have det hele serveret på et sølvfad. Om sølvfadet er et CRM-system, en marketing automation platform eller bare et simpelt Google Sheet, er sådan set underordnet.
Det, der betyder noget, er, at sælgerne arbejder med de varmeste og mest relevante kundeemner.
Måden du gør det, kan fx være med et system kaldet Zapier, som er et smart værktøj, der automatiserer processen med at overføre marketingleads til salgsafdelingen.
Det betyder, at marketing kan servere varme leads til salg på en nem og effektiv måde og dermed optimere arbejdet for begge afdelinger.
Sød musik i ørene
I en perfekt verden er samarbejdet mellem salg og marketing som sød musik i ørene.
Marketing understøtter sælgerne, så de opnår succes, og salg giver marketing den indsigt de har behøver for at forblive relevante for køberne.
Strygerne og blæserne tager i fællesskab resultatet til nye højder.
Hemmeligheden er åben og direkte kommunikation mellem afdelingerne. At sætte en fælles ramme for salg og marketing er en investering, som kræver både tid og ressourcer fra alle.
Men jeg lover, at det er investeringen værd.
- Marketing vil generere flere kvalitetsleads
- Salg vil være bedre rustet og motiveret til at konvertere disse leads til betalende kunder
- ROI vil øges i både salg og marketing
- Omsætningen vil stige og I vil opnå højere medarbejdertilfredshed på tværs af afdelingerne
Om Mindmill
Mindmill er Danmarks førende B2B marketingbureau. Vores Marketing Framework hjælper ambitiøse virksomheder som Pressalit, VELFAC, Energi Danmark og randstad med at skabe flere salgsklare leads, bedre salgsmøder og højere konvertering på deres pipeline. Helt konkret bygger vi resultatskabende digitale marketingstrategier, hvor vi tager det bedste fra inbound marketing og marketing automation og kombinerer det med datadrevet leadgenerering.
.jpeg?width=500&name=0%20(19).jpeg){kind=avatar}