Fokuserer du dine salgs- og marketingindsatser på de rigtige virksomheder? For at svare ja på dette, behøver du at kende til din Ideal customer profile (ICP), på dansk kaldet din ideelle kundeprofil. Den mest værdifulde for en sælger er tid, og det er meget mere effektivt at bruge tid på nogle få højkvalitative prospekt end at forsøge at ramme en bred skare af dårlige salgsmuligheder. At skabe din ideelle kundeprofil er noget af det vigtigste du kan gøre for at din markedsføring og resultaterne af dine salgsindsatser bliver relevante.
I dette indlæg guider vi dig igennem hvad en ideel kundeprofil er, hvorfor du skal anvende den samt hvordan du selv skaber din ideelle kundeprofil for din egen virksomhed. Læs med!
Indhold:
- Hvad er en ideel kundeprofil?
- Hvorfor behøver du en ideel kundeprofil?
- Hvordan skaber du din egen ideelle kundeprofil?
- Hvad sker der bagefter?
- Forskellen på ICP og buyer persona
- Konklusion
Hvad er en ideel kundeprofil?
Forenklet er en ideel kundeprofil en beskrivelse af et fiktivt prospekt, som tydeligt tjener på at anvende dit produkt eller tjeneste og samtidig giver værdi til din virksomhed - altså det perfekte match. Disse kunder vokser ikke på træerne, men de findes, hvis du altså ved hvor du skal lede. At skabe en ideel kundeprofil er det første trin i den rigtige retning.
Som vi før nævnte er en ICP fiktiv, men det betyder ikke at du skal ud i den store gætterunde. Tvært imod. En ideel kundeprofil baseres ud fra dine mest tilfredse kunder og hvilke karakteristika de har til fælles - jo mere detaljeret jo bedre. Kombiner forskellige typer af virksomhedsinformation i din profil for at opnå det bedste resultat. Her er et eksempel på forskellige typer af data, som er godt at have med i din ideelle kundeprofil.
- Firmografisk data - også kalet grunddata (f.eks. Fra CVR) såsom adresse, antal ansatte og omsætning. Denne data ændres sjældent.
- Teknografisk data - Software, system og andre værktøjer fra en virksomheds tekniske portefølje som kan afsløre hvilken retning samt hvilke rutiner en virksomhed har.
- Adfærdsdata - Registreres gennem eksempelvis cookies på din hjemmeside og afslører hvad besøgende laver på din hjemmeside. Du kan endda finde ud af, hvad de kan lide og tænker, når du samler adfærdsdata.
- Købssignaler - Registrerede hændelser i en virksomhed, som indikerer at det er det rigtige tidspunkt for dig at tage kontakt til et lead. Disse kan variere afhængigt af hvad der er er relevant for dig.
Ved hjælp af en dynamisk database sammen med et sales intelligence-værktøj kan du filtrere store mængder af virksomhedsinformation på ønskede kvaliteter, og behøver ikke at lægge flere timer på at finde og sortere al data selv. Find de virksomhedsoplysninger der passer til dig og din virksomhed her.
Hvorfor du behøver en ideel kundeprofil
En fremgangsrig salgsorganisation bygges ikke kun ved at virksomhedens nye salgsteam indgår store salgsaftaler. En detaljeret ideel kundeprofil hjælper dig med at øge det totale salg og få tilfredse kunder, som bliver hos dig i lang tid - kunder med et såkaldt højt LTV (life time value). Disse kunder genererer mersalg til din virksomhed og fungerer som ambassadører for dit varemærke.
Det handler ikke bare om at finde kunder. Det handler om at finde de rigtige kunder med et højt lifetime value.
Men du ved sikkert allerede, at hvad der er noget værd, sjældent er gratis. En veldefineret ICP er ingen undtagelse. Ifølge Hubspot synes 40 procent af alle sælgere, at prospektering er den mest udfordrende opgave i deres arbejde. Der findes til og med studier som viser, at prospektering er det skridt i salgsprocessen, som tager op halvdelen af en sælgers arbejdsdag. Ja, lad den lige synke ind…
Med en detaljeret ideel kundeprofil bliver prospekteringen enklere og mere effektiv, eftersom du ikke behøver at vurdere og evaluere hver en virksomhed for sig. Om en virksomhed matcher din beskrivelse, er det grund nok til, at du bør kontakte virksomheden.
Utålmodig for at komme i gang? Vi har sammenstillet en 3-trins-guide til hvordan du skal tænke, når du definerer din ideelle kundeprofil.
Hvordan du laver en ideel kundeprofil
1. Tag et kig på dine mest tilfredse kunder
Du kan ikke skabe en ideel kundeprofil ud af den tomme luft - kig på dine ti mest tilfredse kunder for at finde den fællesnævner, som eksempelvis omsætning, antal ansatte, branche, webteknik, adresse eller hændelser, som er sket præcis inden de blev dine kunder. Hvilke karaktertræk der er vigtigst for dig at inkludere i en ICP afhænger af hvad du sælger. Hvis du eksempelvis sælger en teknisk løsning, kan en virksomheds tekniske portefølje give dig meget information om hvor klar de er til at købe. Sælger du transportløsninger bør du i stedet kigge på købssignaler såsom hvornår virksomheden har vundet en stor byggekontrakt.
En ICP baseret på mavefornemmelse indeholder let mange fejl. I et tidligere blogindlæg, ta tillvara på kraften från öppen data och hitta fler kvalitativa leads, deler vi en historie fra McKinsey ’s blog. I den nævner de en virksomhed som sælger IT tjenester og som historisk har fokuseret på at sælge til start-up virksomheder. Når de ved hjælp af åben data analyserede hvilke prospekt, som de har haft størst fremgang med at konvertere til betalende kunder, opdagede de, til deres overraskelse, at det var veletablerede virksomheder. Da virksomhedens salgsteam i stedet begyndte at fokusere sine kræfter mod denne gruppe, øgede de deres salg med 30 procent.
Importer en liste over dine eksisterende kunder i Vainu og find deres fælles karaktertræk. Du kan eksempelvis se hvor mange virksomheder der bruger Hubspot, øget deres omsætning over 40 procent fra sidste år og som rekrutterer hyppigt.
2. Prioritér de kunder, som bliver hos dig
Sælg ikke til nogen, som du ikke tror vil få nogen værdi af dit produkt eller ydelse. Det lyder måske indlysende, men den direkte lugt af et nyt salg er ofte så lokkende, at den tommelfingerregel ofte bliver glemt. En utilfreds kunde tager meget mere tid for dit customer success-team og kan koste din virksomhed mere end de betaler.
Find ud af hvad der afgør, om en kunde har et højt estimeret LTV. Dit customer success management-system burde kunne håndtere dette. Hvad karakteriserer de virksomheder, hvor du er lykkedes med at skabe mersalg?
3. Find virksomheder som er klar, villige og som kan købe
Uanset hvor godt det du sælger passer til en virksomhed, bliver der ikke nogen salgsaftale, hvis disse tre kriterier ikke er opfyldte:
- Virksomheden må være klar og forstå, at de har et problem, som du kan hjælpe dem med at læse eller en mulighed, som du kan hjælpe dem med at fange.
- Virksomheden må være villige til at investere både tid og penge på at gennemføre en forandring.
- Virksomheden må have de økonomiske midler og de rigtige beslutningtagere med sig, før at du som sælger skal lægge mere tid på det.
Hvad sker der bagefter?
Når du har defineret din ideelle kundeprofil bør du kigge på hvordan dit salgs-, marketing -og udviklingsteam håndtere den virksomhed, som matcher profilen. Du bør endda ensarte hvordan jeres virksomhed snakker med kunder og potentielle kunder samt hvordan, hvornår og hvor I forsøger at nå dem. Med en mere dybdegående målgruppeanalyse, hvor din ideelle kundeprofil dikterer hvordan I udvikler jeres produkter eller ydelser, får du lettere overblikket over dine mål og resultater.
Du har sikkert mængder af interne data, som kan give dig ledetråde omkring hvilken type af meddelelser, som har fungeret tidligere samt gennem hvilke kanaler dine bedste kunder har fundet dit varemærke.
Anvend den data som dine tekniske salgsværktøjer har opsamlet og lad dit customer success-team sammenstille korte interviews med dine mest tilfredse kunder. Spørg dem hvordan de hørte om din virksomhed, hvad som fik dem til at starte med at arbejde sammen med din virksomhed og hvorfor de vil fortsætte samarbejdet.
Forskellen mellem ICP og buyer persona
Forhåbentlig føler du snart, at du har styr på hvad en ideel kundeprofil er og hvorfor du behøver den. Men hvad er så en (buyer) persona? En persona er kort fortalt den eller de personer, som har investeret i dit produkt eller ydelse tidligere. En persona er altså en beskrivning af, hvem din typiske kunde er, og hvilke konsumtionsmønstrer de har. Dette skal hjælpe salg og marketing med at vide hvordan, hvad, hvornår og til hvem de skal kommunikere med - præcis som en ideel kundeprofil. Så hvilken skal du vælge?
Den primære forskel mellem en ideel kundeprofil og en persona er, at en ideel kunde er en beskrivning af en virksomhed som du vil sælge til, hvor en personer beskriver hvilke persona som køber dit produkt eller ydelse. På Vainu anvender vi både en ideel kundeprofil og en persona. Den ideelle kundeprofil hjælper os med at finde hvilke virksomheder, som vi skal kontakte. I B2B-salg er der trods alt ikke virksomheder, som laver forretning med hinanden, uden at menneskene i disse virksomheder også er enige.
Konklusion
Der findes ingen universel definition af en ideel kundeprofil - ikke for en virksomhed i hvert fald. Den kunde som udgør et perfekt match for din virksomhed i dag gør det ikke nødvendigvis i morgen. Mellem hver sjette og niende måned bør du evaluere om den virksomhedsprofil som du kalder ideel, stadig stemmer overens. Hvis den ikke passer længere, skal du justere beskrivelsen af din ideelle kundeprofil.
Der findes ingen universel definition af en ideel kundeprofil - ikke for en virksomhed.
5 opgaver som din ideel kundeprofil hjælper dig med
- Effektiviserer din prospektering og forkort din salgscyklus gennem at du ved hvilke virksomheder du leder efter fra starten.
- Fokuser dine salgs- og marketingindsatser på de virksomheder som med størst sandsynlighed vil købe fra dig nu
- Sælg til de virksomheder som får mest værdi ud af at bruge dit produkt eller ydelse. En kunde som ikke passe til din ydelse tager tid fra dit customer success team og kan koste din virksomhed dyrt i både tid og penge.
- Skap smarte lister over virksomheder som du bør fokusere på og følg købssignaler fra dem. Det gør at du hurtigt kan handle når dine chancer til at sælge til en virksomhed er ekstra store.
- Skræddersy din salgspitch til hver potentiel kunde. Skriv ned al information du har om virksomheden samt hvorfor dit tilbud skulle passe netop dem.
Det er værd at huske på, at bare fordi du har identificeret din ideelle kundeprofil og fundet en virksomhed som matcher den, betyder det ikke, at virksomheden faktisk vil købe. Bare fordi din ideelle kundeprofil siger, at en bestemt virksomhed er den rette, betyder det ikke, at beslutningstagerne i virksomheden er enige, eller at det er den rigtige timing for virksomheden til at købe det du sælger. At skabe en ideel kundeprofil hjælper dig med at finde virksomheder som du som sælger bør fokusere på at forsøge at sælge til. Men bare fordi en virksomhed matcher beskrivelsen giver det ikke 100 procent garanti for at virksomheden bliver din kunde med det samme eller at den bliver hos dig for altid.
Vainu hjælper dig ikke bare med at finde kvalitative prospekt, som matcher din ideelle kundeprofil. Ved at integrere Vainu med dit CRM eller uploade en liste på dine eksisterende kunder i Vainu, kan platformen hjælpe dig med at få detaljeret information om virksomheder samt finde fælles karaktertræk hos dem.
Nysgerrig på at vide mere? Vore sælgere viser dig gerne mere af værktøjet og deler deres tips på, hvordan du får mest nytte ud af al den information, som findes i åben og offentlig data. Book en demo!
