Virker kold kanvas stadigvæk i 2021? Det virker som det rigtige spørgsmål at stille, men sandheden er, at kanvassalg er en nødvendighed. Som virksomhed er det usandsynligt, at ens kunder altid kommer til en. Ofte er man selv nødt til at tage kontakt til ens potentielle kunder for at få muligheden for at tilbyde ens produkter og ydelser. Derfor kommer kanvassalg til at være uundgåelige. Så et bedre spørgsmål at stille er: hvordan laver man bedst kold kanvas i 2021?
Kold kanvas i dag er ikke som det engang var. Forretningsverdenen har ændret sig, og derfor skal din tilgang til kold kanvas også udvikles.
Fejl 1: Statiske kold kanvas lister
Traditionelt har kold kanvas været set som en praktisk måde til at få kontakt til mange potentielle kunder hurtigt. Mange virksomheder køber blot en liste af prospekter, som skal ringes op. Virksomhedens salgsfolk bliver så sat i gang med at kontakte navnene på listen. Sælgerne er nødt til at introducere deres virksomheds løsning så hurtigt som muligt, inden røret lægges på i den anden ende.
Selvom denne metode nok er den mest enkle, er det samtidig den metode, der mest sandsynligt ender med en afvisning. Der er meget lidt fornuft i at bruge kold kanvas lister. Statiske prospekt lister er som udgangspunkt baserede på generelle kriterier som omsætning, antal ansatte eller lokation. Som resultat heraf ender sælgere med at spilde deres tid på telefonen med folk, som ikke er klar til at foretage et køb.
For at din kold kanvas virker, skal du kun kontakte dine prospekter, når du har en datadrevet grund til at tage kontakt. Ved at bruge sales intelligence og realtid virksomhedsoplysninger kan sælgere kreere bedre målgrupper, og dynamiske kold kanvas lister, der er baserede på mere omfattende kriterier og opdateret data.
Fejl 2: Mangel på forudgående undersøgelse af virksomheden
Hvis du undgår fejl 1 er du godt på vej. Du har nu en lovende liste af prospekter at tage kontakt til. Stemmen i den anden ende af røret er ikke længere afvisende – du har jo en god og datadrevet grund til at ringe til dem!
Før du ringer, skal du undersøge dit prospekt grundigt. Som minimum anbefaler vi, at du kender til:
- Virksomhedens grundlæggende firmografisk data, f.eks. deres lokation, antallet af ansatte og deres produkt.
- Navnet samt titlen på personen du ringer til - sikre dig at du ved hvordan deres navn udtales. Det er altid vigtigt, at en salgssamtale starter godt.
- Ethvert virksomhedstræk der hentyder til, at dit produkt eller ydelse vil skabe værdi for den potentielle kunde. Teknografisk data kan være en stor hjælp, f.eks. hvis du tilbyder ydelser relateret til oversættelse, bør du vide, om din potentielle kunde opererer i flere lande, og om deres webside er oversat til flere forskellige sprog.
- Nye trigger hændelser. Hvad er der sket hos virksomheden for nylig? Hvorfor er det et godt tidspunkt at tage kontakt? Bare det, at du ved hvad der er sket i deres virksomhed, får dig til at fremstå mere troværdig.
Disse hændelser informerer dig om, hvilke problemer virksomheden har, og vil derfor hjælpe dig med at skræddersy dit salgspitch.
💡Hint 1: Undersøg mere end deres webside og grundlæggende firmografisk data
💡Hint 2: Brug Vainus Chrome tilbygning til at få nøgleindsigter.
Fejl 3: Brug af et standard salgspitch
Nu hvor du har opbygget viden omkring din potentielle kunde, kan du smide det gamle koldkanvas manuskript ud. Der er ingen grund til at bruge et standardsalgsmanuskript, når du har så meget viden om virksomheden. I stedet bør du kreere en salgspitch skræddersyet til dine prospekter.
Eksempelvis ringer du til en virksomhed, som udvider geografisk. Start med at gratulere dem med deres ekspansion. Fortæl dem så hvordan dit produkt eller ydelse kan hjælpe dem i deres videre forløb.
At være en dygtig sælger er at forstå dine potentielle kunders behov og at hjælpe dem med at løse et eksisterende problem. Det handler om at gøre ting lettere.
Vil du vide mere om, hvordan du kan skrive et enestående kold kanvas manuskript? Så læs denne artikel.
Fejl 4: At være for familiær
Selvom du nu har undersøgt dine prospekter grundigt nok til, at du føler at du kender dem, skal du ikke tale til dem, som om I er bedste venner. Der er en fin linje mellem at være personlig og at være påtrængende. Lad prospektet vælge, hvor den linje ligger.
Brug ikke uhensigtsmæssigt sprog når du taler med et prospekt. Genkend forskellen på at være venlig og at være for familiær – ligesom forskellen med ”Hvordan har du det?” og ”Hvad sker der?”
Fejl 5: Mangel på viden om dit eget produkt
Det bør ikke komme som en overraskelse, at du er nødt til at kende dit produkt. Vil du forvente at vinde dine prospekters tillid, hvis du ikke kan besvare deres spørgsmål vedrørende dit produkt?
Det kan ofte være, at en sælger, der regelmæssigt foretager kanvassalg, kan have en tendens til at overse produktopdateringer og de seneste udviklinger i deres virksomhed - de har trods alt solgt produktet i længere tid. Dette er dog ikke en undskyldning.
Med købere, der er mere vidende end hidtil, er det vigtigt, at sælgeren kender sit produkt godt nok til, at de kan have engagerede samtaler, der fører til salg. Hvis en sælger giver en demonstration af deres produkt, skal han have en grundig forståelse af produktet, så han kan reagere hurtigt på alle uventede spørgsmål, og have modet til at bekæmpe eventuelle indvendinger. Uden viden er der ingen tillid. Og uden tillid er der intet salg.
Fejl 6: Foretagelse af et salgspitch uden et etableret forhold
Uanset om sælgeren faktisk bruger et manuskript eller ej, er det en sædvanlig fejl at lyde, som om man læser fra et - det gør det sværere at have en reel samtale. Sælgeren vil have det lettere med at etablere en relation til prospektet, hvis han ikke lyder som en robot.
Sælgere i dag er nødt til at gøre sig relevante og hjælpsomme. Hold samtalen fokuseret på dit prospekt fra det øjeblik, du får fat i dem. I stedet for at levere en salgspitch, skal du vise dit prospekt, hvordan du kan hjælpe dem – det burde være enkelt nu, hvor du kender til deres behov.
Fejl 7: Lukkede spørgsmål
Relevante spørgsmål engagerer personen i den anden ende af røret. Ved at stille spørgsmål viser du, at du er en god lytter, og at du faktisk er interesseret i at forstå, hvad prospektet har brug for. Yderligere vil det at stille spørgsmål hjælpe dig med at justere og finpudse din salgspitch.
Pas på du ikke stiller lukkede spørgsmål. Spørgsmål, der kan besvares med et ja eller nej, gør det sværere at holde en samtale i gang, hvilket giver dine potentielle kunder en mulighed for at afslutte samtalen.
Derimod inviterer åbne spørgsmål prospekterne til at deltage i samtalen. Dette leder som udgangspunkt til en længere samtale. Gode eksempler på åbne spørgsmål, du kan stille dine potentielle kunder, er f.eks., hvad er de vigtigste prioriteter for din virksomhed i dette øjeblik? Hvordan har du det med de nuværende omstændigheder? Hvilke muligheder ser du i horisonten?
Sørg for at du lytter. Skynd dig ikke igennem dine spørgsmål som en slags salgsrobot med en checkliste. Åbne spørgsmål fører ofte samtalen ud ad andre tangenter, så vær sikker på at du har en plan, som kan holde samtalen kørende i disse uventede situationer.
Personliggør dit kanvassalg
Det første skridt mod vellykkede kanvassalg er undersøgelse og personliggørelse.
Du bør ikke kontakte et prospekt for at finde ud af, om de vil have succes med dit produkt. Inden du ringer, bør du allerede vide, om virksomheden matcher dit produkt. Hvordan? Alle de oplysninger, du har brug for til det, er allerede derude.
Brug af et sales intelligence værktøj hjælper dig med at finde alle relevante oplysninger om dine potentielle kunder - lige når du har brug for det. Når du har disse oplysninger og kontakter virksomheder, som allerede er identificerede til at være et match til dit produkt, er det ikke kold kanvas længere.
