Hemmmeligheden til et fremgangsrigt samarbejde mellem salg og marketing er konstant og effektiv kommunikation. For at dette skal blive muligt kræver det at afdelingerne taler samme sprog. Dette er anledningen til at vi har skabt denne ordliste med grundlæggende termer, der ofte anvendes i salg og markedsføring samt deres betydning for din virksomhed.
Ordlisten kan endda være et praktisk hjælpemiddel for dig som salgschef ved en onboardingprocess af nyansatte. Med støtte fra denne guide vil dine nye salgs-stjerneskud lære alle de nødvendige begreb, både på engelsk og dansk, som anvendes i B2B-salg, på nul komma fem.
Account scoring
Account scoring er processen hvor du sorterer alle potentielle kunder i rækkefølge fra mest til mindst værdifuld. Den estimerede værdi af en konto skal udgå fra hvor godt de passer ind i jeres idelle kunde profil. Lead scoring forudser hvor sandsynligt det er at en kontakt bliver til en kunde, mens account scoring fokuserer på virksomheder.
Adfærdsdata
Adfærdsdata er webbaseret data om et prospekt (enten kontakter eller konto), som aktivt undersøger produkter er ydelser. Adfærdsdata anvendes sjældent alene, og bruges ofte sammen med firmografisk og teknografisk data eller anden virksomhedsdata, som gør det lettere for dig at prioritere de konto som passer bedst til dig (lead scoring vs account scoring)
B2B
Business to business eller B2B salg er en salgsmodel hvor virksomheder sælger sine produkter eller tjenester til andre virksomheder.
B2C
Business to consumer, eller B2C, kalder man den salgsmodel, hvor virksomheder sælger produkter eller ydelser direkte til kunder som selv anvender produktet eller ydelsen.
Bottom of funnel (BoFu)
Bottom of Funnel (BoFu) (af og til fordansket kaldt bunden af tragten) er det sidste skridt i købsprocessen, også kaldet “købsspringet”. Når et lead er kommet så langt i processen føler de, at de ved tilstrækkeligt om dine produkter, hvilken løsning der passer bedst til dem, og om de er klar til at tage en beslutning.
Budget
Et salgsbudget eller et salgsmål er mængden på salg, som der forventes af en sælger under en given periode - ofte en måned eller et kvartal.
Buyer persona
En kontakt indenfor en konto som matcher din idelle kundeprofil. Denne kontakt spiller desuden en vigtig rolle i salgsprocessen, er beslutningstager eller en potentiel kunde.
Churn rate
Denne måleenhed måler antallet af kunder, som er stoppet med at handle hos jer, det vil sige kundefrafaldet.
CRM
Et CRM er et salgsværktøj, der hjælper dig med at få styr på dine eksisterende kunder, forbedre relationer med dem og på den bedste måde beholde flere kunder, være på forkant med salg og marketingaktiviteter og automatiseret kommunikation.
Databerigelse
Databerigelse indebærer at du adderer (dynamisk) virksomhedsinformation til dine eksisterende system som eksempelvis CRM, marketing automation og ERP. Med andre ord beriger du dine interne databaser med ny, anvendelig information.
Datainput
Dette er processen hvor data overøfres til en database. I salg betyder datainput ofte at du skal overføre potentielle køberes information i et CRM-system.
Datarensning/datarengøring
Datarengøring elle rensning er processen hvor ud identificerer og/eller sletter fejlagtige eller korrupte datapunker i et dataset. I markedsføring og salg finder du ofte kunde- og prospektinformaiton i dataset, som er lagret i et CRM-system.
Discovery call
Et discovery call er den første samtale med en potentiel kunde, udformet for at finde ud af om de er et godt match for din virksomhed. Samtalen skal give dig dybere indsigt i hvilke problemer, virksomheden har, men også prioriteringer, udfordringer og mål.
Drip-kampagne
En så kaldt drip-kampagne er en marketingtaktik, hvor du sender et antal pre-skrevne mail ud til dine kunder over tid.
Firmografisk data
Firmografisk data ligner det som kaldes demografi for personer. I sammenliging med teknografisk data er firmografisk data mere statisk og ændres ikke lige så ofte. De mest almindelige firmografiske data er branche, antal ansatte og adresse.
Forventet livsværdi (LTV)
Dette handler om den totale sum penge som en kunde forventes at investere i dit produkt eller ydelse under hele jeres relation.
Gennemsnitlig kontraktværdi (ACV)
Din ACV er den gennemsnitlige kontraktværdi per kunde under en given periode.
Go-to-market (GTM)
En go-to-market (GTM) strategi handler om hvordan en virksomhed kommer med et nyt produkt eller ydelse ud på markedet. Inkluderet i dette er et sæt trin, som virksomheden skal tage for at optimere marketing- og salgsressourcer for at bestemme værdien på det nye produkt eller ydelse.
Hit-rate
Forholdet mellem antallet af forsøg, som du bruger på at sælge og hvor ofte du lykkes med det. Vores software forbedrer både din hit-rate for antallet af møder med nye potentielle kunder samt din hit-rate for den andel af møder, der fører til ny forretning. Den første hit-rate viser det gennemsnitlige antal af opkald, der er nødvendige for at booke et møde, og sidstnævnte, hvor mange møder der rent faktisk fører til nye underskrevede aftaler og salg. Hit-rate er det engelske udtryk for konverteringskurs, der ofte bruges i marketing.
Ideel kundeprofil (ICP)
En ideel kundeprofil er en (datadrevet) definition af de virksomheder, som med størst sandsynlighed vil konvertere, få mest ud af at være kunde hos dig og ha en lang forventet livsværdi i din virksomhed. En ICP indgår ofte som et led i din målgruppeanalyse.
Indbound
Dette er en markedsføringsstrategi for at tiltrække nye prospekt og kunder til dit websted ved at skabe indhold og oplevelser, der er skræddersyet til den besøgende.
Indholdsmarkedsføring (content marketing)
Indholdsmarkedsføring, content marketing, er en marketingstrategi, som fokuserer på at skabe og distribuere relevant og konsekvent indhold for at tiltrække og beholde en tydeligt defineret målgruppe.
Insigter
Indsigter er relevant fakta om virksomheder baseret på virksomhedsinformation og kundedata, som du hurtigt og effektivt kan agere på.
Kold Kanvas
Betyder at ringe kunder og prospekt op uden at være blevet bedt om det for at forsøge at sælge sine produkter eller ydelser. Lær mere om de fejl du bør undgå her.
Konto
Konto henviser til det virksomhedsregister, der opbevares med primære oplysninger og baggrundsoplysninger om et individ eller en virksomhedskunde. Inkluderet i dette er kontaktoplysninger, foretrukne ydelser og transaktioner med din virksomhed.
Kontobaseret marketing (ABM /Account based marketing)
ABM (kontobaseret marketing bedre kendt som account based marketing) er en marketingmetode, der fokuserer på at skabe skræddersyede og personaliserede kampagner rettet mod specifikke og værdsatte kunder og prospekt. Indholdet styres af specifikke kvaliteter hos en konto.
Konverteringsandel (conversion rate)
Andel besøgende, der udfører en ønsket handling på individuelle websider, som eksempelvis at udfylde en formular.
Konverteringsmønster (conversion path)
Et konverteringsmønster er et sæt trin, som en webside-besøgende har gennemført og som afsluttes med en ønsket handling fra webside-ejerens synspunkt. Det er under denne proces, at en anonym besøgende konverterer til et lead.
Kunde erhvervelsesomkostninger (CAC)
CAC (customer acquisition cost) er de omkostninger, som det kræves for at erhverve nye betalende kunder for et produkt eller en ydelse.
Købssignal
Et købssignal er en relevant virksomhedsændring eller nyhed, der indikerer, at det er et godt tidspunkt at nå ud til et prospekt eller kunde med din salgspitch. Det kan også være ændringer der gør, at en virksomhed pludselig stemmer overens med din ideelle kundeprofil.
Lead
Et lead er en person, der interagerer med dit tilbud, og som indikerer en interesse i enten dit produkt, ydelse eller indhold.
Lead generation
Handler om at få kontakter (normalt e-mailadresser) til at konvertere ved hjælp af forskellige metoder. Den viden kan give dig en dybere forståelse af personens interesse i dit tilbud (og om det er for dit produkt eller dit indhold).
Lead nurturing
Lead nurturing er en proces, hvor du opbygger langsigtede relationer med potentielle kunder ved at pleje dem via forskellige marketingtaktikker, som giver kunden nyttig og brugbar information ved hvert trin i købsrejsen.
Lead scoring
Lead scoring er en metode, der bruges til at rangere prospekt på en skala, der repræsenterer den forventede værdi af hver enkelt lead. Med lead score kan du tilføje værdi til ethvert lead baseret på deres professionelle oplysninger og den opførsel og engagement, som de har vist på din virksomheds websted.
Marketing automation
Marketing automation inkluderer værktøjer, processer og teknologier, der hjælper med at udføre marketingopgaver på en mere strømlinet og skalerbar måde for at øge dit teams produktivitet. Marketing automation hjælper dig med leadgenerering, pleje og scoring samt måling af ROI på kampagner.
Middle of funnel (MoFu)
Dette er trinnet i salgsprocessen (af og til kaldet midten af salgstragten på dansk), hvor et lead har identificeret et problem og leder efter information, der kan løse problemet. Indhold til dette mellemtrin er eksempelvis kundehistorier og produktbrochurer, da disse fortsætter med at uddanne kunden, samtidigt med at det starter positioneringsprocessen, hvor din virksomhed har mulighed for at vise, at du er løsningen på deres problem.
Månedlig tilbagevendende indkomst (MRR)
Dette målbarepunkt angiver mængden af indtægter, typisk fra abonnementstjenester, som en virksomhed forventer at modtage hver måned.
Net promoter score (NPS)
Statistik over kundens tilfredshed, normalt hentet fra en enklere undersøgelse, hvor kunden har bedømt ud fra en skala fra 0-10, om de ville anbefale din virksomhed til andre.
Opportunity
En mulighed (normalt kaldet opportunity i CRM) indebære en udsigt til et potentielt salg med et kvalificeret prospekt i din pipeline.
Outbound
Outbound salg henviser til den proces, hvor sælgeren indleder direkte kontakt med et prospekt. De mest almindelige salgsmetoder i outbound er kold kanvas og e-mails samt direkte kontakt via sociale medier.
Outreach
Handlinger hvor du prøver at komme i kontakt med et prospekt som eksempelvis via e-mail, sociale medier eller samtaler.
Prospekt
Et prospekt er en potentiel kunde, dvs. en person, der matcher din definition af en ideel kunde baseret på din ideelle kundeprofil.
Prospektering
Prospektering er, når du identificerer potentielle kunder, dvs. personer eller virksomheder, der matcher din drømmekundeprofil. Disse bliver prospekter og er relevante for din virksomhed at kontakte.
Real-time sales
Real-time sales er en metode, hvor du bruger aktuelle og relevante virksomhedsinformationer i alle interaktioner med både prospekt og kunder. Denne metode hjælper dig med at finde de bedste kunder, den perfekte timing samt det mest relevante budskab til din salgspitch.
Sales enablement
Sales enablement henviser til processen i en organisation, hvor du giver dit salgsteam de værktøjer, ressourcer og den uddannelse, som de har brug for for at få flere salg i hus. En sales playbook er en af de mest almindelige og effektive ressourcer for sales enablement.
Sales intelligence
Sales intelligence handler om teknologi til indsamling, analyse og præsentation af oplysninger, der hjælper sælgere med at finde, overvåge og forstå kunder og prospekt og deres dagligdag.
Sales operations
Sales operations (SalesOps) handler om den rolle og de processer og aktiviteter, der understøtter og reducerer friktion i salgsprocessen, så sælgere kan være mere produktive og succesrige.
Sales tech-stack
Teknologi, salgsværktøjer og software, som sælgere har brug for til at udføre deres arbejde.
Sales velocity
Sales velocity er en opmåling af, hvor hurtigt dine salgsaftaler og forretninger flyttes rundt i din pipeline og begynder at generere indtægter. Denne opmåling består af fire punkter: antal muligheder, gennemsnitsværdien af en underskrevet aftale, andelen af vundne aftaler samt længden af salgscyklussen.
Salgstragt (sales funnel)
En visuel repræsentation af et prospekt, og hvor de er i salg- og købsprocessen.
Serviceniveauaftale (SLA)
En serviceniveauaftale skal gøre det lettere for salg-og marketing at arbejde sammen ved at definere en fælles ramme for samarbejdet mellem afdelingerne. Aftalen skal omfatte detaljerede markedsføringsmål, såsom antallet af leads eller indtægter fra pipeline. Den skal også indeholde salgsaktiviteter, og hvordan disse følges op og understøttes.
Søgemaskineoptimering (SEO)
SEO, eller søgemaskineoptimering, som det kaldes på engelsk, beskriver det arbejde, der involverer at tiltrække besøgende til deres websted ved at optimere de faktorer, som søgemaskiner belønner, når de vurderer et websteds placering.
Smarketing
Smarketing er integrationsprocessen mellem salgs- og marketingafdelingen i en virksomhed. Målet er at samarbejde et hundrede procent, så de to teams bedre kan arbejde sammen om fælles mål for at øge virksomhedens indkomst.
Teknografisk data
Teknografiske data præsenterer indsigt i en virksomheds aktuelle tekniske profiler såsom deres marketingautomatiseringsværktøjer, sociale medier og hvilket sprog, deres website er skrevet på.
Top of funnel (ToFu)
Top of the funnel (af og til omtalt på dansk som toppen af salgstragten) handler om det første trin i købsrejsen, hvor marketingafdelingen arbejder for at sprede viden om virksomheden og dets produkt eller ydelse for at generere leads til sælgerne. Typisk indhold til dette trin er blogs og e-bøger.
Total adresserbar marked (TAM)
En samling af alle virksomheder som har potentiale eller næsten potentiale til at matche din definition af en din ideelle kunde inden for en bestemt periode. Heraf det samlede adresserbare marked (summen af alle prospekt inden for et givet område).
Trigger
Alle begivenheder, der aktiverer en arbejdsgang og skaber en åbning for salg og marketing. Disse aktiviteter kan komme fra både inbound og outbound begivenheder.
Virksomhedsdata
Virksomhedsdata er information om en virksomheds karakter, interesse og tendenser. Subkategorier i virksomhedsdata er adfærdsdata (fra CRM, ERP, NPS) og ekstern data (købssignaler, adfærdsdata, firmografisk og teknografisk data).
Virksomhedsinformation
Virksomhedsinformation er firmografisk og teknografisk data, købssignaler og adfærdsdata. Der findes meget virksomhedsinformation som du kan få adgang til helt gratis i åbne virksomhedsregistre som eksempelvis CVR.
Årlig tilbagevendende indtægt (ARR)
Årlig tilbagevendende indtægt er sandsynligvis bedre kendt som dets forkortelse ARR (annual recurring revenue) og henviser til en virksomheds indtægter, ikke den faktiske sum, men den årlige sum, som virksomheden selv mener, at de vil tjene gennem sine kunder.
