Succesfuld marketing kræver, at du kender din målgruppe. Den digitaliseret verden, vi lever i, gør, at du har det nemmere ved at samle information omkring dine potentielle kunder, og dermed lettere ved at personliggøre dit budskab, så det er relevant for dem. Men der er en betydelig udfordring - der kan være for meget information og for mange aktiviteter at håndtere.
Et af de største problemer vi har i dag, er mangel på tid – der er bare ikke nok timer i døgnet til at få det hele gjort! Derudover er effektiv skalering af arbejdsprocesser en væsentlig udfordring for mange. Det er dette problem, at marketing automation kan hjælpe med at løse.
Hvad er marketing automation?
Marketing automation refererer til de værktøjer, processer og teknologier, der hjælper dig med at udføre dine marketingaktiviteter på en mere skalerbar måde.
Det hjælper dig ved at automatisere mange af de handlinger og arbejdsprocesser, der før skulle eksekveres manuelt, f.eks. lead scoring, personaliserede e-mails, og processer relaterede til lead nurturing og customer engagement. Foruden at lette din hverdag tilbyder marketing automation mange andre fordele for dig og din virksomhed.
Hvordan kan marketing automation hjælpe din virksomhed sælge mere?
Smart Insights spurgte 255 B2B-virksomheder, der bruger marketing automation systemer, hvad de syntes, de største fordele ved marketing automation var.
De fordele, der blev fundet mest væsentlige ved marketing automation, var, at det generede flere leads, gjorde det lettere at kvalificere leads, sikrede kommunikation til potentielle kunder var relevant for dem og deres behov, og forbedrede lead til kunde konverteringsraten. Det er disse mekanismer, der gør, at marketing automation kan hjælpe din virksomhed sælge mere.
Et godt spørgsmål at stille til de ovenstående nævnte fordele er: hvor mange virksomheder oplever faktisk disse resultater? VentureBeat Insights fandt, at 80 procent af virksomheder, der bruger marketing automation, har oplevet en stigning i total antal leads, og 77 procent af de adspurgte så en forbedring af deres konverteringsrater.
Marketing automation... generede flere leads, gjorde det lettere at kvalificere leads, sikrede kommunikation til potentielle kunder var relevant for dem og deres behov, og forbedrede lead til kunde konverteringsraten.
Det skal dog siges, at marketing automation ikke er en slags magisk løsning, der leder til en forbedring af dine nøgletal af sig selv – det er bare et værktøj. Et værktøj der kan hjælpe dig med at strømline din arbejdsgang, så du kan bruge din tid og energi de rigtige steder. Det gør ikke alt dit arbejde for dig, og succesen af dit marketing automation initiativ er ultimativt betinget af dig.
Hvordan virker marketing automation egentlig?
Hver gang nogen besøger din webside, abonnerer på dit nyhedsbrev, downloader en af dine e-bøger, tilmelder sig til et prøveforløb eller trykker på en af dine annoncer giver de dig værdifuld information om deres interesser, behov og profil. Marketing automation værktøjer indsamler og behandler de adfærdsmæssige data, men hvad så? Hvordan bruger du egentlig dataet til at pleje dine nye leads? Med workflows!
En workflow en række foruddefinerede handlinger, der automatiserer dine salgs- og marketings initiativer baseret på en specifik handling. Med andre ord er en workflow et svar på dette enkle spørgsmål: hvis X sker, hvad sker der så? For eksempel hvis en af dine leads downloader en af dine e-bøger, hvad er så det næste trin?
Her er et eksempel på en automatiseret e-mail workflow:
Trigger: En besøgende downloader din nye “The Beginner’s Guide to Account-Based Marketing” e-bog.
- Trin 1: Dit system sender automatisk et takkebrev til den lead, der downloadet “The Beginner’s Guide to Account-Based Marketing” e-bogen.
- Trin 2: Et par dage senere sender systemet en opfølgende e-mail til den lead med en casestudy relateret til emnet account-based marketing.
- Trin 3: Når den lead læser det tidligere vedhæftet casestudy, bliver dit salgsteam notificeret, så de kan tage kontakt til den nye lead og informere leaden om, hvordan din virksomhed kan hjælpe dem med deres account-based marketing initiativer.
Med denne slags workflow får dine leads relevante informationer, der er personaliserede til deres behov og interesser. Dermed kan dine leads lære mere om dit produkt og din virksomhed på en måde, hvor det er deres behov, der er i fokus. Det gør dine leads mere tilbøjelige til at stole på virksomheden og produktet, og dermed gør det mere sandsynligt, at de køber fra jer i fremtiden.
Det er den grundlæggende ide bag marketing automation – automatisering af kommunikation, så dine leads får indhold, der er baseret på deres individuelle behov, uden at du er nødt til at undersøge de individuelle leads hver eneste gang, du skal sende en e-mail.
Ved at bruge marketing automation kan du holde din kommunikation målrettet til den individuelle lead på en skalerbar måde, som på samme tid letter marketings arbejdsprocesser.
Hvad er begrænsningen af adfærdsmæssige data?
Marketing automation værktøjer er fantastiske til at samle adfærdsmæssige data, som kan hjælpe dig en del. Men adfærdsmæssige data har en begrænsning – det kan ikke vurdere kvaliteten af den nye lead, som dit marketing automation værktøj har skabt en workflow omkring. Alle leads er ikke lige gode eller lige relevante for din virksomhed, og adfærdsmæssige data kan ikke skelne mellem egnede og uegnede.
Tag eksempelvis Mathilde. Hendes lead score er høj - hun har nemlig downloadet alle jeres e-bøger og har endda deltaget i et af jeres webinar. Det I ikke ved er, at hun gjort det, fordi hun synes at jeres indhold er værdifuld for den skolerapport, som hun skal skrive.
At videregive Mathilde som lead til salgsafdelingen ville være spild af tid. Blogindhold, e-bøger og gratis prøveversioner er fremragende måder at tiltrække mennesker, der måske er interesseret i jeres tilbud, og få deres kontaktoplysninger - altså at generere leads. Men du skal også finde ud af, om disse leads er et godt match til din virksomhed.
Selvfølgelig kunne du bare sende alle de nye leads til dit salgsteam og lade det være deres problem - måske er det en god lead, måske er det en dårlig lead, hvem ved? Det er dog ikke den bedste brug af sælgerens tid, eller virksomhedens ressourcer. Hvad kunne en bedre løsning så være? Mit bud vil være en komplet kontaktdatabase, som sælgerne selv kan bruge til at vurdere kvaliteten af nye leads. Hvordan får du så en komplet kontaktdatabase? Ved at indsamle virksomhedsdata!
Hvordan får du virksomhedsdata om dine leads?
Du kender nok til formularer. De stiller en række spørgsmål, som skal besvares, inden den besøgende kan få adgang til det indhold, din virksomhed tilbyder. De spørgsmål er der for at indsamle information om den lead, så du bedre kan bedømme deres egnethed for videre kontakt. Typiske spørgsmål er: hvad er dit navn, hvad er din e-mail, hvilken industri arbejder du i, hvilket firma arbejder du for, hvor mange ansatte har din virksomhed, osv.
Det er vigtigt ikke at stille for mange spørgsmål i en formular – ellers er det muligt, at din potentielle lead synes, at der er for meget arbejde i at udfylde formularen og forlader din webside. Det betyder, at man ofte ikke får nok information til at kunne bedømme leads akkurat. Hvad er en bedre løsning så? Databerigelse.
Det korte af det lange er, at databerigelse udfylder din kontakt database med manglende datapunkter og opdaterer forældet data. Det betyder, at din database indholder akkurat og omfattende data. Berigelse af din kontakt database med virksomhedsdata fra et sales intelligence værktøj gør det nemmere for dig at bedømme dine nye leads og se, hvilke er egnede, og hvilke er uegnede. Ved at sammensætte adfærdsmæssige data og virksomhedsdata kan du både lære, hvilket indhold, der er relevant for din nye lead, og hvis den nye lead faktisk er et godt fit for din virksomhed. På denne måde sikrer du, at sælgerne ikke spilder deres tid på uegnede virksomheder og kan personalisere deres budskab til de individuelle behov hos de egnede virksomheder.
Hvilke marketing automation muligheder er der på markedet?
Hvis du er ude for at finde et marketing automation værktøj, er der mindst to ting, du bør overveje – hvor omfattende de analytiske funktioner af værktøjet er, og hvor let værktøjet er at integrere med resten af din virksomheds software. Du kan læse mere om de forskellige muligheder i vores “The Best B2B Sales Tools and Technologies” e-bog.
Hvis det ikke lige var noget for dig, vil vi stadigvæk gerne hjælpe dig komme i gang, så vi har listet 3 værktøjer, som vi synes, du i hvert fald bør overveje, før du træffer din beslutning:
- HubSpot
- HubSpots CRM-platform er en komplet løsning, der kan hjælpe din virksomhed med marketing, salgs, kundeservice, og content management. Hver af de fire produkter kan stå på egne ben, men de arbejder bedst sammen.
- Marketo
- Marketo er en endnu en komplet løsning til lead management, og værktøjet er velegnet til B2B-marketingfolk, der ønsker at transformere kundeoplevelsen ved at engagere deres kunder gennem alle stadier af salgsprocessen.
- Pardot
- Pardot er Saleforces marketing automation løsning. Skræddersyet til B2B-virksomheder, Pardot hjælper salgs- og marketingfolk med at kreere, implementere, og administrere deres online marketingkampagner.
Ved brug af marketing automation er det muligt for mindre teams at skalere deres arbejdsgange og håndtere mere data og større databaser. Automation tillader dig at bruge din tid og energi på de vigtige arbejdsopgaver, der kræver fokus.
Men marketing automation er kun en lille del af et større datadrevet billede, og du har brug for en omfattende kontakt database for at være succesfuld.
Du kan læse mere marketing automation og mange andre salgsværktøjer i vores e-bog “The Best B2B Sales Tools and Technologies”.
