De fleste B2B-sælgere kender til termerne “prospekt”, “lead” og “købssignal”. Alligevel kan det være svært at gennemskue, hvad nøjagtig forskellen mellem de tre udtryk er. En af grundene til dette er, at alle de automatiske CRM- og marketingleverandører bruger dem på forskellige måder. Derfor går vi nu, en gang for alle, i gennem forskellene på “prospekt”, “lead” og “købssignal” og forklarer deres respektive roller i salgsprocessen.
Vores definition af termerne minder om dem som eksempelvis HubSpot, blandt andre, anvender. De skal hjælpe med at forbedre salg og marketing ved at ensrette og afstemme kommunikationen i salgsteamet - også kaldet smarketing. For et velfungerende samarbejde mellem salgs- og marketingafdelingen kræver, at de to afdelinger forstår og taler samme sprog.
Hvad er et prospekt?
Et prospekt er enten en ny, potentiel kontaktperson eller virksomhed, som matcher profilen på din ideelle kunde. Sælgere kan med fordel bruge en sales intelligence platform (et salgsværktøj med et virksomhedsregister med åben og offentlig virksomhedsdata) til at finde disse nye potentielle kunder.
Hvad er et lead?
Et lead er en kontaktperson, som i større eller mindre grad har gjort sig bekendt med det du tilbyder, og derfor muligvis er interesseret i dit produkt, din ydelse eller det materiale du har produceret. Til forskel fra et prospekt, er det muligt at et lead arbejder i en virksomhed, som ikke matcher profilen på din ideelle kunde, og som derfor ikke vil få nytte af den ydelse, som du tilbyder.
Da det er en person, som udgør et lead, er det ikke sikkert, at personen har mandat til at træffe en købsbeslutning på vegne af den virksomhed, som han eller hun arbejder for. At en person i en virksomhed udgør et lead, efter eksempelvis at have downloadet en e-bog fra din hjemmeside, fortæller ikke altid noget om sandsynligheden for, at virksomheden er interesseret i at blive din kunde i den nærmeste fremtid.
Hvad er et købssignal?
Et købssignal er en hændelse i en virksomhed, som enten a) får virksomheden til at matche profilen på din ideelle kunde eller b) giver dig en god grund eller indfaldsvinkel til at tage kontakt til en virksomhed, som i forvejen matcher profilen på din ideelle kundetype. Sælgere kan med fordel bruge enten salgsværktøjet sales intelligence platform, som eksempelvis Vainu, til at opsnappe disse købssignaler, eller forsøge manuelt at følge med i udvalgte medier og på virksomheders hjemmesider. Dette er dog et langt mere tidskrævende alternativ.
Hvor i salgsprocessen passer prospekt, leads og købssignaler ind?
Hvor i salgsprocessen at disse termer passer ind, afhænger af virksomhedens fokus på inbound og/eller outbound.
I virksomheder, som hovedsageligt arbejder med inbound, starter salgsprocessen oftest med et lead. For disse virksomheder er strategien at nære lead’et og fører det gennem købsprocessen, så det i sidste ende konverteres til en fast kunde. Derimod overvåger virksomheder, som hovedsageligt arbejder med outbound eller en kombination af inbound og outbound (kækt også kaldet smartbound), oftest en større gruppe af prospekt, mens de samtidig leder efter nye prospekt. Når et nyt prospekt udsender et købssignal, kan sælgerne hurtigt komme med et relevant tilbud, som løser prospektets’ nye aktuelle behov.
På en skala fra bedst til værst kan termerne rangeres sådan her: købssignal, prospekt, lead.
Et lead er ofte ikke interesseret i at købe her og nu, og matcher ikke altid profilen på din ideelle kunde, som vil få nytte af din ydelse. På den anden side kan et prospekt opfylde alle kriterierne i profilen på din ideelle kunde, men timingen kan være helt forkert. Et købssignal fra et prospekt, der matcher profilen på din ideelle kunde, er guld værd, og giver sælgeren gode muligheder for at komme køberen til undsætning ved at tilbyde en skræddersyet ydelse, der
Vil du vide mere om, hvordan du kan finde og følge købssignaler ved hjælp af Vainu? Book en demo idag!
