I sport bruger man altid en playbook til at kortlægge potentielle scenarier i spillet og skitsere holdets strategier, tricks til at undgå fælles hindringer og tips til at nå målet på den mest optimale måde. Tilsvarende kan en sales playbook hjælpe salgsteams med at opbygge systematiske vindende vaner og processer.
Du sikrer flere opnåelse af kvoter, øget fastholdelse af kunder og forbedrede leadkonverteringsrater når du integrerer en sales playbook i din virksomhedsstrategi. Tilbage i tiden var salgsprocesser enklere, hvilket mente enklere playbooks. Men efterhånden som salgslandskabet har udviklet sig, har alle sales playbooks fulgt med.
I denne artikel gennemgår vi hvordan du konstruerer en sales playbookcase, der reducerer opstartstiden, gør dine sælgere mere autonome og forbedrer produktiviteten i dit salgsteam. Oprettelse af en sales playbook er en stor opgave. For at hjælpe dig, har vi opstillet en struktur, der hjælper dig med at få arbejdet gjort.
Hvad er en sales playbook?
En sales playbook er et dokument, der beskriver din salgsproces. Den skal opstille klare mål, forklare roller og ansvarsområder, herunder en detaljeret beskrivelse af din ideelle kundeprofil, opstille de vigtigste KPIs der skal overvåges, og give en fælles struktur og tilgang til håndtering af indvendinger og lukning af salg.
Kort fortalt giver en sales playbook dine ansatte alt det indhold og de strategier, som de har brug for, for at være i deres absolut bedste salgsform og nå toppen af deres salgskurve.
Download vores gratis skabelon her (2021 kompatibel!) 👇
Hvorfor skal du bruge tid på at oprette en sales playbook?
Ifølge Salesforce via The TAS Group er de virksomheder, der følger en veldefineret sales playbook, 33 procent mere tilbøjelige til at være high performers. Chancen for at vinde salg overstiger 50 procent for to tredjedele af de virksomheder, der har en klart defineret proces på plads.
Selvom det er en tidskrævende opgave at skabe en sales playbook, kan du finde trøst i, at du næsten med det samme vil se resultatet af et sådant dokument.
De 4 største fordele ved en sales playbook:
- Mere tid til at sælge. Sælgere bruger cirka en tredjedel af deres dag på at søge efter eller skabe indhold. Undgå, at dette er tilfældet i din virksomhed ved at oprette prædefinerede beskeder, spørgsmål og ressourcer i din playbook.
- Det er hurtigere og lettere at træne nye sælgere. De kritiske første tre til seks måneder er den største udgift for din virksomhed. Hvis du ikke giver dine nye sælgere tilstrækkelig træning, er de tvunget til at lære jobbet ad hoc - hvilket normalt håndteres af andre sælgere, som i farten ofte overser vigtige punkter eller begår andre fejl.
- Vellykket smarketing. Hos mange virksomheder kæmper salg og marketing for at opretholde en fælles grund. Ved at dokumentere din salgsproces og gennemgå, hvilket team der er ansvarlig for hvad, kan du få dine to teams til at arbejde sammen mod fælles mål i stedet for at skændes.
- Lær fra dine mest effektive sælgere. Hvis du bemærker, at en sælger har succes med en bestemt opsøgende metode, skal du analysere deres taktik og dele indsigten med hele dit hold ved at skrive det ned i din playbook.
Sådan opretter du den absolut bedste sales playbook
Inden du begynder at udarbejde din playbook, skal du beslutte, hvem der skal være involveret i processen. Din VP, salgsdirektør, topsælgere og marketingfolk sidder alle inde med den viden, du har brug for, til at skabe den absolut bedste sales playbook
I sportsverdenen er en "leg" en handling, der tjener til at nå et specifikt mål under bestemte forhold. Når du designer din sales playbook, skal du definere betingelserne for din virksomhed. Derfor skal din sales playbook som minimum omfatte de dele, der er anført i vores sales playbook-skabelon i afsnittet herunder.
Indhold i din sales playbook
1. Virksomhedsoversigt
Målet med dette afsnit er at gøre nye ansættelser fortrolige med de grundlæggende fakta om din virksomhed. Forklar hvorfor din virksomhed eksisterer, og hvordan din virksomhed gør en forskel for kunden og på markedet - og hvordan din salgsstrategi passer ind i det større billede.
Beskriv det (de) produkt (er) og / eller tjeneste (r), du tilbyder, dine nøglesager og funktioner. Hvis dit salgsteam ikke forstår din ydelse indefra og ud, hvordan skal de så være i stand til at guide potentielle kunder med at forstå den værdi, det bringer? Hvis dine produkter er forskellige, og måske endda sælges af forskellige sælgere på dine salgsteams, som kræver separate salgsprocesser, kan du overveje at oprette en salgsguide til hver enkelt team.
2. Præsenter din salgsafdeling
Gennemgå, hvem der leder hvilke teams og hver enkelt rolle, og sørg for, at forventningsafstemningen tilpasses. Angiv hvem individuelle teammedlemmer kan gå til med deres spørgsmål. Et simpelt diagram, der skitserer, hvem der er hvem, gør tricket.
3. Ideel kundeprofil
Firmografisk data som eksempelvis branche og adresse samt smertepunkter og teknografisk data, skitserer din optimale ideelle kunde med så mange detaljer som muligt, og hjælper dine sælgere med hurtigt og effektivt at finpudse de mest kvalificerede leads. Sørg for at tillægge, hvilke triggers der angiver det rigtige tidspunkt for dig at kontakte bestemte virksomheder. Angiv din foretrukne kontaktperson; på Vainu ønsker vi at diskutere vores forskellige tilbud med en af kundens software-kyndige ansatte, og helst med titlen VP Sales, Sales Director, Sales Manager eller Head of Sales Operations.
4. Kortlæg din salgsproces
Dette er sandsynligvis den mest kritiske del af hele din sales playbook. Forklar alle dele af din inbound og outbound salgsproces, fra den første kontakt til afslutningen på en underskrevet aftale. Gå detaljeret igennem trin for trin, inklusiv alt fra e-mail-skabeloner, scripts til opkald, mødedagsordener, kvalificerede spørgsmål - du ved, hvad du behøver. Stræb efter at give mindst ét eksempel for hvert trin. Inkluder eventuelt en indspilning af et opkald, to mødeoptagelser osv.
De fleste virksomheder bruger mindst én salgsmetode. Det kan eksempelvis være account based marketing, challenger sales, SNAP-sales eller en anden tilgang. Beskriv den metode, du anvender i dette afsnit.
Polér din salgsmatematik - hvad er den typiske hastighed af et salg i din virksomhed? Opstil "Antal leads" x "konverteringsrate" x "gennemsnitlig aftalestørrelse". Skitser den gennemsnitlige tid, det tager dine sælgere at lukke en aftale, standard hit-rate mellem hvert trin i salgsprocessen og din gennemsnitlige eller mest almindelige aftalestørrelse.
Beskriv din smarketingtaktik, hvordan har du integreret din virksomheds salgs- og marketingprocesser? Hvis du har en salgs- og marketingtjenesteaftale (SLA) på plads, skal du vedlægge et link til det her. (Download vores gratis SLA-skabelon her for at skabe en SLA)
5. Håndtering af indsigelser
Hvert salg har fem grundlæggende hindringer: intet behov, ingen penge, ikke travlt, ingen lyst, ingen tillid. Jo længere tid dine potentielle købere har en mening, jo stærkere bliver den. Tilskynd dine sælgere til altid at tage imod indsigelser og sørg for, at de er udstyret til at svare - og overvinde dem.
6. Værktøjer og teknologier
I dette afsnit skriver du hvilke værktøjer, dine sælgere skal bruge til at få succes i deres job (for eksempel træning, dokumentation, salgsaktivering og CRM-værktøjer). Dokumentér hvilke værktøjer du har, hvem brugerne er, hvorfor du bruger dem, og hvornår.
Hvis du vil ensrette anvendelsen af et CRM-system, skal du beskrive, hvilke forventninger du har til dine sælgers CRM-rapportering. Forklar hvornår forskellige muligheder skal flyttes fra et trin til det næste, hvilke felter der er valgfri versus obligatoriske, og hvordan man analyserer dashboardet.
7. KPI'er og mål
Skitser hvilke salgsparametre din virksomhed overvåger, og hvilke dine sælgere skal være mest opmærksomme på. Hvis der er nogle baseline-numre, som dine sælgere skal kende til, skal du angive dem i dette afsnit. Måske ved du allerede, at sælgere, der booker mindst ti møder om ugen, er væsentligt mere tilbøjelige til at ramme salgskvoten?
8. Din karriereplan
Har din virksomhed en dokumenteret og veldesignet karriereplan for sine sælgere? Skriv det her. Angiv hvilke karriereretrin og muligheder der findes, hvad det kræver for at få en forfremmelse, gennemsnittet på hvor lang tid det tager at gå fra en rolle til den næste, de krævede kvalifikationer og hvilken løn / kompensationsmodel du har på hvert niveau.
9. Daglige, ugentlige og månedlige rutiner
Opret rutiner og sørg for, at alle følger dem, så dine teammedlemmer får chancen at maksimere deres muligheder for succes. Opstil en liste over tilbagevendende daglige, ugentlige og månedlige begivenheder.
Sådan ser vores standarduge ud på Vainu:
Mandag: Teammøde
Tirsdag: Salgstrænings-workshop
Onsdag: Mødebooking - Power Hour
Torsdag: Teammøde
Fredag: Ugentlig wrap-up
10. Tips og bedste praksis
Identificer de mest effektive sælgere, og overvåg hvilken taktik, der har fungeret for dem hvor, hvordan og hvorfor. Hvis en af dine sælgere skiller sig ud i deres evne til at finde det rette prospekt at gå efter, skal det stå i din sales playbook, så andre sælgere i din virksomhed kan studere deres prospekteringsmetode. Dette afsnit skal også indeholde, hvad der ikke har fungeret tidligere og tilhørende erfaringer.
11. Yderligere ressourcer
Gør det let for dine sælgere at finde relevante case-studier, blogindlæg og kundereferencer. Afhængigt af hvor mange af disse ressourcer du har, kan du enten inkludere dem i din sales playbook eller bruge dette afsnit til at fortælle, hvor man kan finde dette indhold. Når dine sælgere har lettilgængelig adgang til dit materiale, er de mere tilbøjelige til at indarbejde det i deres salgsproces.
Fortsæt med at opdatere din playbook
Hver gang din salgsproces ændres, din produktlinje udvides eller mindskes, din ideelle kundeprofil tilpasses, din strategi udvikles, eller din plan for salgskompensation justeres, skal det afspejles i din playbook. Giv dit team en heads up hver gang du foretager en større ændring, eksempelvis hvis du tilføjer eller sletter en sektion.
Put værdi i din sales playbook
Oprettelse af en sales playbook i det 21. århundrede minder mere om at skrive en roman "vælg dit eget eventyr" end et lineært script. Du skal have en playbook for at opmuntre dine hold til at være kreative, og give dem rum til at bruge deres egne personligheder og flair.
Du kan oprette den bedste sales playbook nogensinde, men den vil være ubrugelig, hvis dit team ikke bruger den. Gør det let at få adgang til den når som helst for hele dit team; upload det online. Afhængigt af din virksomhed og dit budget kan du bruge en sales content-software eller et Google docs-dokument.
Det er en stor opgave at opbygge en sales playbook, men det er en god investering. Både dine salgsteams og dine resultater vil takke dig for, at du har arbejdet - især når dit team vokser.
