“When you speak to everyone, you speak to no one”. Logikken bag dette citat er ret nem at følge—hvis du ikke personliggør din besked eller dit budskab, kommer mennesker ikke til at føle, at det, du siger, er relevant for dem, og de kommer derfor ikke til at høre efter. Det er sikkert noget, de fleste af os kan relatere til, men problemet er, at personalisering til det individuelle-niveau er svært at skalere. Så hvordan kan du sikre dig, at de potentielle kunder, du har kontakt med, føler, at dit budskab faktisk er relevant for dem? Med effektiv segmentering.
Hvad er B2B segmentering?
Segmentering er relativt ligetil: Det er opdelingen af en population i mindre selvstændige segmenter. For B2B-markedet handler segmentering om at inddele virksomheder i homogene grupper, der ligner hinanden og deler visse fælles karakteristika. Hvis virksomheder har lignende karakteristika, er det sandsynligt, at de har lignende behov.
Segmentering gør det muligt at koncentrere dine begrænsede ressourcer på de potentielle kunder, der er mest tilbøjelige til at købe jeres produkt eller ydelse—sjovt nok er det er ofte dem, man leder efter, når man segmenterer. Det kan for eksempel betyde marketingkampagner, der specifikt er egnet og personaliseret til at adressere segmentets unikke omstændigheder og behov. Simpelt nok, ikke?
Hvordan segmenterer du?
Desværre, selvom noget er simpelt, er det ikke nødvendigvis nemt! Der er mange forhindringer, der kunne få dig til at snuble på vejen til skudsikre segmenter. Hvem er jeres kunder? Hvilke karakteristika bør I basere jeres segmentering på? Hvordan får I adgang til de nødvendige virksomhedsoplysninger for at udføre denne segmentering? De og mange andre spørgsmål om segmentering for B2B virksomheder skal denne artikel nok hjælpe jer med at få svar på. Lad os komme i gang!
Definer din målgruppe
Før man kan begynde at lede, har man brug for noget at lede efter. På samme måde giver det ikke mening at segmentere, før du ved, hvilke karakteristika du bør basere din eventuelle segmentering på. Et godt startpunkt er at sætte dig ned og analysere dine nuværende kunder—det er jo dem, der faktisk har købt fra jer før.
Stil dig selv de følgende spørgsmål: Hvorfor blev de kunder hos os? Hvilke problemer var det, vi løste for dem? Havde de noget tilfælles, da de blev vores kunder? Havde de lignende problemer eller smertepunkter? Havde de lignende virksomhedskarakteristik? Var de en lille lokal start-up, eller er de en stor international virksomhed? Arbejder de med en specifik type produkt eller ydelse? Og så videre.
Det vigtige er, at du lærer dine nuværende kunder at kende, så du ved, hvilke kendetegn det er, som du bør være på udkig efter, når du segmenterer markedet og leder efter nye kunder. Her hos Vainu anbefaler vi altid, at vores kunder bruger noget tid på at kreere deres ideelle kundeprofil, så de ved helt præcist, hvilke karakteristika det er, som er vigtige for dem. At finde din ideelle kundeprofil er det første trin for succesfuld B2B salg og marketing.
Hvis det er noget, som du tror, at du vil kunne drage nytte af, kan du læse mere om ideelle kundeprofiler i vores artikel om konceptet her. Alternativt kan du downloade vores gratis ideelle kundeprofil skabelon, som hjælper dig med at skabe virksomhedsprofilen her.
Segmentering fra virksomhedskarakteristik
Som du nok kan forestille dig, er der mange måder at foretage segmentering på. Den mest populære måde er at segmentere baseret på firmografisk (grundlæggende) data. Men det er ikke den eneste måde at segmentere! Der er mange andre former for virksomhedsdata, som du kan bruge til at segmentere såsom teknografisk data. Vi kommer til at skitsere de to typer form for data, men hvis du gerne vil lære mere om virksomhedsdata og dens forskellige typer, bør du læse denne artikel.
Firmografisk data
Kort fortalt er firmografisk data beskrivende information omkring en virksomhed. På samme måde som demografisk data (køn, alder, indkomst, osv.) kan bruges til at klassificere og gruppere mennesker, kan firmografisk data bruges til at klassificere og gruppere virksomheder baseret på deres beskrivende egenskaber. Det gælder egenskaber såsom virksomhedsstørrelse, lokation, og industri.
Ligesom alt andet, har firmografisk data både fordele og ulemper. Det er relativt let at indsamle—du kan finde mange af oplysningerne på CVR! Oven i det er det let at kommunikere og forklare til andre i organisationen såsom sælgere. Men bare fordi en virksomhed er i industrien (479120) “Detailhandel via Internettet med digitale produkter”, betyder det ikke, at de nødvendigvis har brug for et marketing automation værktøj, og bare fordi en virksomhed har en årlig omsætning på mere end 50 millioner DKK, betyder det ikke, at de nødvendigvis har brug for en komplet HR løsning. Det betyder, at firmografisk data alene ikke kommer til at ramme plet hver eneste gang, men det kommer til at ramme oftere, end det misser.
Fordi traditionelle branchekoder såsom (479120) “Detailhandel via Internettet med digitale produkter” ikke altid er lige så brugbare, som vi måske ville ønske, udviklede Vainu en AI-model, der bruger indholdet på virksomheders hjemmesider til at danne unikke brancher, der bedre forklarer, hvad det er, en virksomhed egentlig laver. Hvis du vil lære mere om Vainu Custom Industries, og hvordan den funktion kan hjælpe dig med at skabe nøjagtige og relevante segmenter, bør du læse denne artikel.
Teknografisk data
Teknografisk data refererer til information om en virksomheds såkaldte tech-stack og inkluderer oplysninger om deres sociale medier, deres digitale fodspor, og hvilke teknologier virksomheden anvender. Det kan for eksempel fortælle dig om en virksomhed har et CRM system implementeret, og hvis de har, hvilket program anvendes.
Teknografisk data er en glimrende måde at segmentere—specielt hvis du for eksempel tilbyder løsninger, der er afhængig af virksomhedens anvendelse af moderne teknologier eller visse tekniske systemer. Det kan være, at I tilbyder en digital marketing automation løsning, som måske kunne betyde, at I er på udkig efter virksomheder, der ikke har det slags værktøj etableret.
Segmenter direkte i dit CRM eller marketing automation værktøj
Som du nok kan gætte, er effektiv segmentering stærkt afhængig af en ting—data. Uden relevant data, i form af virksomhedsoplysninger, vil det være næsten umuligt for dig at klassificere og skelne mellem forskellige virksomheder på den måde, der er nødvendig for at kunne segmentere effektivt.
Virksomhedsoplysninger er oftest mest værdifulde for en virksomhed, når de kan findes i business systemer, såsom et CRM eller marketing automation system. En integration mellem en virksomhedsdatabase og salg og marketing systemer vil opnå det—det giver nemlig sælgere og marketingfolk fuld adgang til akkurate virksomhedsoplysninger direkte i deres anvendte business system og tillader dem at gennemføre deres segmentering i systemet ved brug af disse oplysninger. Salg og marketing vil kunne skabe nye og diverse segmenter, når som helst de har brug for det—hvis salg vil finde en ny gruppe virksomheder at kontakte, eller marketing vil markedsføre et nyt produkt til en specifik slags virksomhed.
Hvis du er på udkig efter en virksomhedsdatabase, er det vigtigt, at du etablerer to ting: hvis den har data relevant til dine markeder, og hvis den inkluderer de typer oplysninger, du faktisk har brug for. Virksomhedsdatabaser gør det hårde benarbejde og indsamler alle oplysningerne, der er kunne være af nytte, når det kommer til at skabe detaljeret og betydningsfulde segmenter. Det betyder, at du kan bruge din tid på mere værdiskabende aktiviteter såsom at skabe effektive marketingkampagner. Du kan læse mere om forskellige virksomhedsdatabaser i denne artikel.
Det nedenstående billedet er et eksempel på den slags liste, der kan dannes, hvis for eksempel Vainus data er integreret i HubSpot. Som du kan se, er der adskillige filtre i spil, såsom hvilket CRM virksomheden anvender, hvilket land og hvilken Vainu Custom Industry de opererer i, og hvad deres årlige omsætning er. De filtre arbejder sammen til at skabe en meget specifik liste af virksomheder, som salg kan kontakte eller marketing kan skabe en skræddersyet marketingkampagne omkring.
Sådan et slags specifikt segment tillader implementationen af account-based marketing (ABM). ABM anbefaler koncentrationen af virksomhedens begrænsede ressourcer på at erhverve en mindre gruppe af high-value kunder, der har visse fælles egenskaber, som du kan bruge til at skabe målrettede og individualiserede kampagner.
Eksempelvis kunne det være at din virksomhed lige har udviklet et fedt nyt produkt. Som sædvanligt er det salg og marketings ansvar at få produktet set af de rigtige virksomheder. Problemet er, at det nye produkt ikke rigtig kan bruges af alle virksomheder. Produktet virker faktisk kun for store SaaS virksomheder i Norden, der bruger Salesforce som deres CRM. Som en del af marketing holdet er det dit ansvar at segmentere markedet og finde den gruppe af virksomheder, som produktet er relevant for, og som du kan markedsfører det nye produkt til og dine sælgere kan kontakte, men hvordan? Hvis du allerede har alt det relevante data i dit CRM eller marketing automation system—i dette eksempel Vainu Custom Industry, omsætning, lokation og CRM system—er det såre simpelt: du skal bare tilføje de relevante filtre, så bliver en ny liste med alle de relevante virksomheder og deres kontaktdetaljer dannet.
Dette er en lille del af strategien bag account based marketing. Hvis du vil lære mere, bør du læse vores blog opslag om det her. Alternativt giver vores account-based marketing e-bog dig alt den information, du kunne have brug for at vide om ABM, såsom hvordan du bedst kan implementere det i din virksomhed, og hvilke værktøjer der er på markedet. Du kan download e-bogen her.
Konklusion
Forhåbentlig har du lært lidt om de forskellige måder, som du kan segmentere markedet for at finde en specifik type virksomhed, og fået nogle hjælpemidler, som du kan bruge til at komme godt i gang. Hvis alt du mangler, er data, så kan du prøve Vainu gratis i dag og begynde med at finde dine bedste potentielle kunder med det samme—bare udfyld formularen på denne side.
