Hold nu op hvilket år! Vi kan nok alle være enige om, at 2020 ikke blev helt, som vi havde regnet med. Men med nye kræfter og et optimistisk syn på fremtiden fortsætter vi traditionen om at forudsige, hvilke vigtige salgstrends, der vil opstå i det kommende år 2021.
Meget har ændret sig, men salgsarbejdet er ikke stoppet. Pandemien tvang mange virksomheder til at genoverveje deres strategier, og vi så salgsarbejdet flyttes fra kontor til hjem natten over. Baseret på de seneste måneders erfaringer vil salg og marketing fortsætte med at udvikle sig mere kreativt og smart. Som et resultat vil vi se virksomheder ændre deres strategier for at fokusere på en digital kunderejse med flere interaktioner og på flere forskellige kanaler.
Et fornyet fokus på den digitale rejse, der sætter kunden i centrum. Det er premissen, når vi spår om næste års trends - hvilke er...
Del på Twitter:
B2B-salgstrends at holde øje med i 2021.
Trends i B2B-salg 2021
1. Den digitale kunderejse topper virksomhedernes dagsordener
Pandemien fremskyndede tilpasningen for at vi kunne arbejde eksternt, og nu er salget hjemmefra vigtigere end nogensinde. For salgsorganisationer, især dem der er lidt bagefter, er det tid til at skifte fokus fra traditionelle offline strategier til mere digitale.
I de kommende måneder vil virksomheder tænke anderledes om et prospekts kunderejse. Vi vil se flere sælgere bruge tid på social selling, såsom at dele relevant indhold og opbygge relationer i stedet for traditionel kold kanvas. På grund af dette, vil marketingfolk også begynde at blive mere datadrevne, så de kan levere super målrettede kampagner og skræddersyede kundeoplevelser.
2. Virksomheder vil imødekomme købernes forventninger om en tilpasset multikanalsoplevelse
Når salg finder sted i den digitale verden, kan købere træde ind i tragten på et hvilket som helst trin. De er heller ikke bundet til en bestemt kanal. Nogle foretrækker blogs og e-bøger. Andre ønsker at være i stand til at stille spørgsmål i chatten og se instruktionsvideoer. Forskellige købere, forskellige behov.
Købere ønsker helst at blive serviceret gennem de kanaler, de selv foretrækker. For at imødekomme disse forventninger skal virksomheder med flere forskellige annoncerings-, distributions- og indkøbskanaler tilbyde en problemfri købsoplevelse uanset kanal og enhed.
Vi tror, at strategier, der hjælper med at organisere multikanalskampagner, såsom account-based marketing, vil stige i popularitet i 2021.
Købere ønsker helst at blive serviceret gennem de kanaler, de selv foretrækker. For at imødekomme disse forventninger skal virksomheder med flere forskellige annoncerings-, distributions- og indkøbskanaler tilbyde en problemfri købsoplevelse uanset kanal og enhed.
3. Platforme for kundedata (CDP) vil give mere unikke og konsistente indsigter i kundernes sind og behov
I en verden fuld af utallige møder og interaktioner har sælgere og marketingfolk brug for hjælp til at administrere den værdifulde kundedata. Vi tror, at platforme for kundedata (CDP) alment vil bruges mere til at imødekomme kundecentrerede strategier. Ved at have et 360 graders overblik over prospekter og kunder vil virksomheder være i stand til at lære hver enkelt individ at kende inde i deres databaser.
En etableret og pålidelig leverandør af kundedata vil også facilitere ensartede multikanaler til salg og marketing. Med et systematisk syn på data på plads, tror vi, at marketingfolk vil begynde at nyde de mange muligheder, til at skabe mere kreative kampagner.
4. Analyseværktøjer løser kaoset med B2B-attribution
"Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is I don't know which half”. Et århundrede senere er dette citat fra John Wanamaker stadig sandheden for mere end halvdelen af alle marketingorganisationer. Ifølge Salesforce-forskning bruger kun 41% af alle virksomheder en attributionsmodel i marketing. Men hvordan kan du koble en så simpel handling som et klik på en annonce til, hvilke butikker der lukker i dit CRM, uden en model?
Steffen Hedebrandt, CRO and Co-founder på Dreamdata, understøtter herunder vores teori:
"B2B salg er kompliceret. Der er mange stakeholders involveret. Det tager ofte mange måneder at lukke nye aftaler. Derfor er det vigtigere end nogensinde for B2B virksomheder at forstå hvordan man tjener penge. Ved hjælp af en Revenue Attribution Platform kan man samle og rense al sin kommercielle data. Det skaber et retvisende billede af hvor man kan gentage succesfulde aktiviteter og hvor man kan stoppe med at spilde penge." - Steffen Hedebrandt, Dreamdata.
I 2021 forventer vi derfor, at antallet vil stige. Salgs- og indtægtseksperter vil grave dybere ned i regulerede indtægtsrapporter fra flere brancher for at få en bedre forståelse af, hvordan forskellige aktiviteter genererer indtægter. Sådanne modeller er især nyttige i lange salgscyklusser med flere involverede interessenter.
5. Trinene i en sælgers pipeline bliver mere kundeorienterede
Nu vi begynder at tale mere om en kundeorienteret købsproces, hvorfor fortsætter vi så med at følge salg baseret på en sælgers handlinger? Indtil nu har trinene i en sælgers pipeline været repræsenteret af hvert trin i en salgsproces. Fra lead til kunde baseret på en sælgers handlinger: "prospektliste identificeret", "kvalificeret lead", "booket møde", "sendt forslag" og så videre.
Vi tror, at trinene i en pipeline vil gå fra at være en repræsentation af, hvad en sælger har gjort, til i stedet at spore selve kundens handlinger. Det vil være mere fordelagtigt at se på en pipeline og opdele mulighederne baseret på områder som "identificeret behov", "potentielle valgte leverandører" eller "bestemt budget og tidsperiode". Dette ville helt enkelt være mere logisk for B2B-verdenen i dag.
Vi tror, at trinene i en pipeline vil gå fra at være en repræsentation af, hvad en sælger har gjort, til i stedet at spore selve kundens handlinger.
6. Mikro-moment kommer til B2B
Google opfandt udtrykket mikro-moment for at definere en situation, hvor en bruger agerer på et behov for at lære, opdage eller gøre noget. I disse trin træffer brugeren en beslutning og skaber præferencer. I B2C er det almindeligt at bruge mikro-moment til at optimere en kunderejse og øge ROI fra markedet. Med den massive stigning af digitale kanaler og datadrevet marketing tror vi, at B2B også vil begynde at agere på mikro-moment næste år.
B2B-kunder træffer sjældent impulsbeslutninger, men leder sandsynligvis mere efter svar ved visse tilfælde end ved andre. Som et eksempel kan nogle være mere villige til at stille et spørgsmål i en virksomhedschat, når de netop har fundet en god ressource. I disse tilfælde er chatbots et godt værktøj, der kan hjælpe dig med at forvandle flere mikro-moment til nye muligheder. Chatbots er gode til at starte samtaler og kobler prospektet direkte til en sælger.
Trends i B2B-salg 2021: Plads 7-9
Det er ikke let at forudsige fremtiden, men det er sjovt. Så derfor har vi også identificeret tre andre trends, som måske eller måske ikke bryder igennem i 2021, men som er åh så spændende at holde øje med alligevel.
7. Sikkerhed og integritet. Der er ingen vej udenom. Nu hvor B2B-salg i stigende grad finder sted online og eksternt, er det endnu vigtigere at opbygge tillid omkring eventuelle sikkerheds- og integritetsproblemer hos potentielle købere.
8. Smart bot-opkald. Eksisterer der folk, der kan lide bot-opkald? Ikke direkte ... endnu. Bot-opkald kan dog være et utroligt nyttigt værktøj for både sælgere og købere, når samtalen og tilliden allerede er etableret. Og teknologien bliver smartere. Vi tror, at vi vil se flere og flere virksomheder, der bruger robotter til eksempelvis at informere deres kunder om en produktopdatering.
9. GPT-3 til B2B-salg. GPT-3 er en sprogmodel, der bruger maskinindlæring til at generere menneskelignende tekster. Dette har været et meget varmt emne i de seneste måneder. Det eksisterer stadig kun i private betaversioner, men vi tror, at nye apps snart vil bruge GTP-3 til at oprette masser af indhold på få sekunder, fra opfølgende e-mails til elevatorpitches. Det vil hjælpe B2B-sælgere med at interagere med prospekter under deres digitale kunderejse på en personlig og målbar måde.🧠Gennemgå dine strategier og taktikker ved hjælp af vores sales playbook-skabelon, som vi har opdateret til 2021.
📒Eller ... download vores begynderguide til account based marketing for at lære at oprette målrettede kampagner til multikanaler.
