Hvordan du kan bruge trigger hændelser til at finde salgsmuligheder

Når det kommer til salg, afhænger din succes af dig. Din viden, netværk og kontakter kan påvirke, hvor heldig du virker til at være. Men når held ikke er nok, som det ofte ikke er, kan brug af moderne teknologi og data forhøje sandsynligheden for, at du er succesfuld.

Et 2020 studie, udført af HubSpot, viste, at en stor del af deltagerne ikke havde en positiv opfattelse af salgsfolk. 50 procent af potentielle kunder syntes, at salgsfolk var tromlende, og kun 3 procent af de eventuelle kunder sagde, at de stolede på sælgerne. Det kan dermed ikke komme som en overraskelse, at kun 22 procent af sælgere er effektive til at personliggøre indhold til deres kunder. Hvad der gør problemstillingen mere kompleks er, at de nutidige købere forventer mere relevante og personliggjorte kommunikation, end de gjorde tidligere. Købere er mere kyndige i dag, og deres forventninger til jeres første interaktion er højere end nogensinde før.

For at sikre at dine potentielle kunder ikke føler sig som et nummer i rækken, kan du læse videre i denne artikel, og lære om trigger hændelser, der kan hjælpe dig med at personliggøre din kommunikation med dine kunder. Du vil lære hvad trigger hændelser er, hvorfor de er vigtige for dig, og hvordan du kan sætte dem i brug.

Hvad er trigger hændelser?

Enhver ændring i virksomhedsdatapunkter kan fungere som en trigger hændelse, der fremkalder en salgs- eller markedsføringsmulighed. Trigger hændelser indikerer det rigtige tidspunkt til at tage kontakt til potentielle kunder.

Der er to slags triggers, inbound og outbound. Inbound triggers er, for det meste, sat op og sporet med marketing automation. Outbound triggers refererer til et bredt sortiment af virksomhedsændringer, f.eks. lancering af et nyt produkt, ændringer i virksomhedens ledelse, ekspansion til et nyt marked, registrering af webdomæne eller ændringer i en virksomheds tech stack, for at nævne nogle få eksempler.

Enhver ændring i virksomhedsdatapunkter kan fungere som en trigger hændelse, der fremkalder en salgs- eller markedsføringsmulighed.

Hvorfor bruge trigger hændelser?

Det er såre simpelt. Når du tager kontakt til et prospekt, baseret på en trigger hændelse, har du alt den information, du har brug for til at aflevere et skræddersyet tilbud, der har tids- og indholdsmæssigt relevans for din kunde. Med andre ord kommer du til at kontakte virksomheder, som sandsynligvis søger efter dit produkt. Urealistisk? Måske. Men det kan ske og vil ske, hvis du stoler på mere end dit held og sætter moderne teknologi og data til at arbejde for dig. Virksomhedsoplysninger gør dig relevant og tillader dig at personliggøre din kundetilgang. Triggers er en grundlæggende del af real-time sales, fordi de fortæller dig, når det er tid til handling.

Find dine ideelle potentielle kunder

Triggers udløser en konsistent strøm af potentielle kunder og hjælper dig med at vurderer, hvilke virksomheder du bør prioritere. Men det kan først ske, når du har defineret din ideelle kundeprofil og valgt de virksomhedsændringer, du vil holde øje med. Ved brug af datadrevet indsigt kan du sandsynligvis finde fælles egenskaber hos dine bedste kunder, som sikrer, at dine triggers er relevante. Sporing af virksomhedsændringer kan hjælpe dig med at:

• Finde de bedste prospekter og prioritere de rigtige virksomheder. Du har måske allerede hundredvis af virksomheder i dit CRM, men triggers kan hjælpe dig med at finde dem, du bør prioritere lige nu.
• Finde det rigtige tidspunkt til at handle. At forudse en potentiel kundes behov og tage kontakt, før de selv begynder at undersøge de potentielle løsningsmuligheder, forhøjer sandsynligheden for, at du får kunden.
• Have bedre kommunikation. Du vil kunne skræddersy dit salgspitch baseret på din potentielle kundes nuværende situation. Med triggers vil der altid være en ændring og en grund til at opsøge en potentiel kunde, og hermed er der ikke længere tvivl om, hvornår du skal tage kontakt.

Hvordan du kan vælge de rigtige trigger hændelser

Hvilke trigger hændelser burde du følge, hvis enhver ændring i ethvert datapunkt kan være en trigger? Desværre er der ikke et enkelt svar. De triggers, du burde vælge, kommer an på din salgsorganisation, din ydelse og din ideelle kundeprofil. Start med at kigge nærmere på jeres eksisterende kunder: Hvad skete der i deres organisation, før de blev jeres kunder? Hvis du kan finde en korrelation imellem en glad kunde og en specifik begivenhed, kan du fremadrettet bruge den information til at finde potentielle kunder. Prøv altid at validere din mavefornemmelse med data.

Trigger hændelser kommer i alle slags former. Virksomhedsændringer, der trigger handlinger hos dig, kan f.eks. være relateret til en ændring i virksomhedsledelse, nyansatte, ekspansion, fusion eller opkøb, lancering af et nyt produkt, virksomhedsflytning, fyringer eller finansiering. Derudover kan ændringer i en virksomheds tech stack, et nyt registreret webdomæne, årsrapporter, eller antallet af ansatte alle være en mulighed for ny kommunikation. Når du har valgt, hvilke virksomheder du vil overvåge og håndtere, kan du på forhånd skabe en plan for din interaktion med dem. Hvad vil du gøre, når en virksomhed gennemgår en specifik ændring?

Hvis du finder en korrelation imellem en glad kunde og en specifik begivenhed, kan du fremadrettet bruge den information til at finde potentielle kunder.

Hvordan du kan undersøge dine eksisterende kunder

Importer en liste af virksomheder ind i et sales intelligence software, ligesom Vainu. Hvilke ændringer skete for dine kunder, før de underskrev en aftale med dig?

For nogle virksomheder kan en potentiel kundes tech stack fortælle dem om virksomhedens behov, selv hvis deres behov ikke virker relateret til teknologi. For eksempel hos Vainu går vi målrettet og systematisk efter virksomheder, der bruger moderne marketing automation værktøj. Det gør vi, da de virksomheder, der bruger marketing automation platforme, prøver som udgangspunkt at forbedre deres KPI’er i deres salgs- og markedsføringsafdelinger. Derudover er disse typer virksomheder generelt også ivrige for at afprøve og ibrugtage nye teknologiske løsninger, der potentielt kan forbedre deres nøgletal.

For at gøre dit job lettere har vi skabt et gratis værktøj, der kan hjælpe dig med at evaluere, hvilke trigger hændelser der virker bedst for dig.

👉Du kan downloade skabelonen her.

Lav en workflow for enhver trigger hændelse

For enhver trigger, bør du også have en kampplan parat. På denne måde sikrer du, at der ikke er langt fra tanke til handling. Jo hurtigere du er til at reagere til en trigger, jo lavere er sandsynligheden for, at en konkurrent når at kontakte virksomheden først. Dokumenter de udvalgte triggers og deres salgspitches, så er I godt på vej til at lære, hvorfor og hvordan I skal tage kontakt, efter I har modtaget en trigger. For at færdiggøre denne workflow kan I have forberedt indhold, som er skræddersyet til en prospekt, der befinder sig i den specifikke situation.

Heldigvis behøver du ikke arbejde i døgndrift for at holde dig opdateret på de nyeste ændringer, der sker blandt dine nuværende og potentielle kunder. Du kan automatisere denne proces ved at igangsætte sales intelligence værktøj som Vainu, der er udviklet til at følge og overvåge alle slags datapunkter, uanset om de findes på virksomhedswebsider, sociale medier eller i aviser. Et af de bedste valg, du kan træffe, er at få dine trigger hændelser sendt direkte til dit CRM. Som sagt, vær hurtig til at reagere når du modtager en trigger. Triggers giver dig mulighed for at:

• Igangsætte skræddersyet markedsføringskampagner og salgspitches hver gang, der sker en relevant ændring hos en potentiel kunde.
• Igangsætte automatisk tilføjelse af nye potentielle kunder til din målgruppe, så snart de opfylder de angivne kriterier, f.eks. din ideelle kundeprofil.
• Holde dine databaser opdateret ved at spore alle ændringer i et specifikt datapunkt for en udvalgt gruppe af virksomheder, f.eks. opdatering af dit CRM, når en af dine kunder flytter deres hovedkontor.

Her er et eksempel på, hvordan du kan opsætte en workflow i Vainu baseret på en trigger hændelse.

Trigger eksempel: Ændring i virksomhedsledelsen

Nogen i en vigtige lederrolle, f.eks. en salgsdirektør har forladt virksomheden, eller en ny salgsdirektør er blevet udpeget.

Grunden til at tage kontakt:

Når nogen er udpeget til et lederjob, vil de som regel vise deres værdi for virksomheden hurtigst muligt. Det betyder typisk, at de er på udkig efter at ændre noget. Det kan være, at de vil ansætte nye medarbejdere, evaluere de eksisterende virksomhedsprocesser, gennemgå potentielle investeringer i nye ekspansionsmuligheder eller forny virksomhedsstrategier.

Salgspitch:

Gratulere personen med deres nye rolle og forklare, hvordan dine ydelser kan være en hjælp til dem.

Del indhold:

Del relevant indhold for at være hjælpsom. Som eksempel er her en skabelon, som vi har formuleret på grundlag af samtaler med tusindvis af salgsdirektører, der kan hjælpe virksomheder med at konstruere deres egen sales playbook.

Mulighederne er ubegrænsede

Så længe du har adgang til det rigtige data, kan du skabe lige så mange trigger workflows, som du har lyst til. Vores Trigger Events skabelon forklarer detaljeret, hvordan enhver salgsorganisation kan skabe workflows til deres mest relevante triggers og dermed tage et skridt mod at etablere en realtid salgstilgang i deres organisation.

Lad ikke din succes afhænge af held men igangsæt trigger hændelser for at sikre, at du er på det rigtige sted på det rigtige tidspunkt.