Myyntitarinoita-sarjan neljännessä osassa kysyimme terveysalan mullistajan Heltin myyntijohtajalta Anni Rouviselta, miltä myyntiviikko näyttää kasvuyrityksen hektisessä arjessa. Anni uskoo BtoB-myynnissä aktiivisuuteen ja jatkuvaan kanssakäymiseen ihmisten kanssa sekä sosiaalisessa mediassa että kasvokkain. Myynnissä Annin sydän palaa sille, että saa olla mukana luomassa muutosta koko terveysalalle.
En allekirjoita myyntisuppiloajattelua, koska toiset tarvitsevat päätöksentekoon enemmän aikaa kun toiset.
Miltä näyttää myyntiviikko kasvuyrityksen arjessa?
Viikkoni ovat hyvin erilaisia, mutta muodostuvat aina myyntitapaamisten, puheluiden ja aktiivisen verkostoitumisen ympärille. Yhtenä päivänä aloitan aamuni mediatapahtumassa Löylyn savusaunassa, toisena olemme Heltin kanssa itse tilaisuuksissa puhujina ravistelemassa kaavoihin kangistunutta terveysalaa. Kolmantena saatan olla tekemässä hissi-sissi-markkinointia Tampereella. Tapaamisia minulla on yhdestä viiteen päivässä, ja lisäksi kontaktoin ja followuppaan uusia asiakkaita jatkuvasti. En allekirjoita myyntisuppiloajattelua, koska toiset tarvitsevat päätöksentekoon enemmän aikaa kun toiset. Innovaattorit innostuvat heti, kun markkinoille tulee uutta, kun taas myöhäiset omaksujat ostavat vasta, kun on tarpeeksi paljon puhuttu ja verkostoitu.
"Meille kiinnostavat kohderyhmät ovat digitaalisesti edistykselliset yritykset sekä kasvuyritykset, koska ne ovat muutenkin uudistushaluisia."
Miten asetat tiimisi myyntitavoitteet?
Meillä euromääräiset vuositavoitteet vaihtelevat sesongeittain. Tammikuu on terveysalalle ehdottomasti paras, se kulkee ihmisten elämäntaparemonttien kanssa käsi kädessä. Tavoitteemme kasvavat koko ajan ja kasvua kertyy tällä hetkellä 60 prosenttia kuussa. Kokomme on yli tuplaantunut vuodessa. Käytämme hyväksi verkostojamme, suosituksia, nettisivuilta tulleita yhteydenottopyyntöjä sekä Vainua. Meille kiinnostavat kohderyhmät ovat digitaalisesti edistykselliset yritykset sekä kasvuyritykset, koska ne ovat muutenkin uudistushaluisia. Pidän siitä, että näen kaikki yrityksen perustiedot ja LinkedIn-tutut Vainusta, ja voin yhdellä klikkauksella viedä tiedot meidän asiakkuudenhallintajärjestelmäämme.
En mene tapaamaan ketään ilman, että olen käynyt someprofiilit läpi ja katsonut, onko minulla jokin henkilökohtainen linkki.
Millaiset rutiinit toimivat sinulla erityisen hyvin?
Pipedriven tehtävälista toimii minulla ikään kuin muistin jatkeena. Soittelen ja mailailen listaa läpi hyvin aktiivisesti, ja samalla selvitän taustoja somen avulla. Minulla on tapana käydä katsomassa ihmisten profiileja LinkedInissä, tykkäillä postauksista, löytää yhteisiä tuttuja, seurata Twitterissä ja tietysti aina lisätä ihmiset kontaktiksi tapaamisen jälkeen. En mene tapaamaan ketään ilman, että olen käynyt someprofiilit läpi ja katsonut, onko minulla jokin henkilökohtainen linkki. Lisäksi Vainun yrityskortilta näen nopeasti, mitä yritykselle kuuluu. Kun myy jotain täysin uutta konseptia, jossa on jokin suurempi merkitys taustalla, pitää ihmisiä tavata välillä montakin kertaa. Sisäinen myynti onnistuu vain silloin, jos tapaamani henkilöt osaavat kertoa asian oikealla tavalla eteenpäin.
"Simon Sinekin kuuluisa lausahdus "people don't buy what you do, they buy why you do it" pitää todellakin paikkansa."
Mitä ominaisuuksia arvostat myyjässä?
Eniten arvostan draivia ja paloa siihen, mitä tekee. Vaikuttavuus tunnetasolla on kaikki kaikessa. Kyllä sen nopeasti näkee, jos joku on mukana täysillä. Myyjän taidoista tärkein on kuunteleminen – mikään ei ole raivostuttavampaa kuin paukuttaminen. Arvostan kyselevää, keskustelevaa ja empaattista otetta. Simon Sinekin kuuluisa lausahdus "people don't buy what you do, they buy why you do it" pitää todellakin paikkansa.
Mikä Heltti?
Anni Rouvinen luotsaa Helttiä yhdessä kokeneen yrittäjäpariskunnan, Timo ja Tanja Lapin, kanssa. Kasvuyritys tarjoaa lakisääteiset työterveyspalvelut ja yksilölliset hyvinvointipalvelut yrityksille uudella konseptilla. Kiinteähintaisten palvelupakettien myötä Heltillä on sama intressi kun asiakkaillaan – pitää työntekijät terveinä ja hoitaa sairaudet vaikuttavasti ja tehokkaasti.
Seuraa myyntitarinoita-blogisarjaa tykkäämällä Vainusta Facebookissa ja seuraamalla @vainuio-tiliä Twitterissä.
