Kaikki alkaa päätöksestä. Päätös nousta maailman huipulle urheilussa tai businessmaailmassa on vain ensi askel merkityksellisellä matkalla. Päätöstä seuraa tavoitteiden asetanta. Se on tärkeä vaihe sekä huippu-urheilijalle että huipulle tähtäävälle B2B-myyjälle. On helppoa maalailla kauniita tavoitteita ja luoda suunnitelmia, mutta totuus on, että kehittyminen (niin urheilija kuin työntekijänä) vaatii kovaa työtä, priorisointia ja fiksuja ratkaisuja.
Muutamien kuukausien aikana mieleeni on vahvistunut ajatus siitä, että huippu-urheilijalla ja huippu b2b-myyjällä on paljon yhtäläisyyksiä. Kumpikin on tehnyt aluksi päätöksen ja asettanut (ainakin mielessään) tavoitteet, joita kohti tehdään kelloon katsomatta töitä. Avataanpa tätä ajatusta hiukan tarkemmin kuvan avulla.
Matka B2B-myynnin ja urheilun huipulle on täynnä yhtäläisyyksiä.
Kaikki alkaa päätöksestä ja sen täytyy nostaa sykettä eli sydämen pitää olla mukana. Kun sydän sykkii suuren vision edessä, on aika asettaa tavoitteet - mielellään sellaiset, joita on helppo mitata.
Päätöksen ja tavoitteiden asettamisen jälkeen on syytä ajatella. Aivoja tuskin voi käyttää liikaa, kun pyrkii huipulle. On tehtävä paremmin ja fiksummin kuin muut, jotta voi saavuttaa parempia tuloksia kuin muut. Huipputuloksiin yltäminen vaatii myös paljon kovaa työtä ja toistoja. Urheilussa puhutaan yleisesti 10 000 tunnin säännöstä, mutta B2B-myynnin parissa ei onneksi tarvitse hioa hienomotoriikkaa ja juurruttaa liikkeitä lihasmuistiin. Kun muistaa tehdä toistoja edeltävät askeleet huolella, voi kehitys olla huomattavasti nopeampaa kuin urheilussa.
Jossain kohti uraa on välttämätöntä saada neuvoja paremmiltansa. Valmentajat toimivat huippu-urheilijoiden tukipilareina ja mahdollistavat tietotaidollansa urheilijan kehittymisen seuraavalle tasolle. Esimiehillä ja kokeneilla myyjillä tulisi olla sama rooli uusien huippumyyjien alkutaipaleella. Kommunikaation on toimittava kumpaankin suuntaan, kun tähdätään yhdessä huipulle. Kaiken kovan työn ja tavoitteellisen suorittamisen keskellä on kuitenkin elintärkeää myös rentoutua. Makoilla nurmikolla ja katsella pilviä. Sykettä on syytä laskea tasaisin väliajoin, jotta akun lataus ei purkaudu ja kehitys tyssää.
Matka huipulle vaatii mittaamista ja uudelleenarvioimista
Tavoitteiden saavuttamista ja työn määrää tulee mitata, jotta pysyy itselleen rehellisenä. Viimeinen vaihe "yhtäläisyysympyrässä" on mittaaminen. Kun on alusta asti selkeät ja konkreettiset tavoitteet on helppo seurata kehitystä ja arvioida edellisten vaiheiden onnistumista. Huippu-urheilussa nämä mittarit voivat koostua harjoittelumääristä, laadusta ja saavutetuista tuloksista. Myös myynnissä kannattaa tulosten lisäksi mitata sekä tehdyn työn määrää (esim. aktiivisuustaso) että laatua (esim. tarjousten voittoprosentti). Tulokset kulkevat usein käsi kädessä työmäärän ja -laadun kanssa.
Vertaamalla tuloksia asetettuihin tavoitteisiin ja tulosten eteen tehtyyn työhön on helpompaa uudelleenarvioida kehitykseen vaadittavia toimenpiteitä (kts. esim. Myynnin työkalut vuonna 2019). Huipulle, miten sen ikinä määritteleekään, ei ole oikotietä. Ei huippu-urheilussa eikä B2B-myynnissä.
