Yksi keskeisistä trendeistä, joka tulee muuttamaan B2B-myyntiä tulevina vuosina on myyntiponnisteluiden jakautuminen laajemmalle koko organisaatiossa. Kevään blogitekstissä nostimmekin myynnin demokratisoitumisen yhdeksi viidestä keskeisestä B2B-myynnin muutostrendeistä. Vuoden 2020 trendeistä B2B-myynnissä voit lukea täältä.
On totta, että varsin monessa organisaatiossa eri funktiot ovat vielä toistaiseksi melko tukevasti omissa poteroissaan eikä toisten osastojen tehtäviä koeta kovin tutuiksi tai omiksi. Suunta alkaa kuitenkin kääntyä. B2B-puolella trendejä on tyypillisesti helpohko ennakoida seuraamalla sellaisten tarkkailuryhmien käyttäytymistä, jotka tyypillisesti kuuluvat ns. aikaisten omaksujien joukkoon. Teknologisessa mielessä aikaisia omaksujia löytyy esimerkiksi ICT-alalta ja digitoimistoista. Monessa näiden toimialojen yrityksissä puhutaan tämän vuoden viikkoyhteenvedoissa siitä, miten myynti halutaan nähdä osana jokaisen yrityksen työntekijän toimenkuvaa. Keinovalikoimakin alkaa pikkuhiljaa olla valmiina, koska tiedon jakamiseen suunnatut sovellukset kuten Slack, Yammer ja erilaiset sosiaaliset intranetit ovat kehittyneempiä kuin koskaan ja muistuttavat yhä enemmän meille kaikille jo varsin tuttuja sosiaalisen median kuluttajasovelluksia.
Olen miettinyt paljon missä kohti myyntiprosessia yrityksen muissa toiminnoissa työskentelevät pystyvät myyntiä auttamaan. Myyntiä perinteisesti lähellä olevien toimintojen kuten markkinnoinnin rooli lienee aika itsestään selvä ja heiltä odotetaan nykypäivänä myynnin tukemista läpi koko myyntiprosessin, aina liidien tunnistamisesta ja generoinnista kauppojen clousaamiseen. Mutta miten esimerkiksi teollisuuden, ICT-alan ja konsultti- ja koulutusalan asiantuntijat voivat auttaa ja osallistua myyntiin? Asiantuntijoiden osallistumista odottaa paitsi oma myyntitiimi myös asiakkaat. Tutkimusyhtiö Garner kertoo artikkelissaan, että vastoin yleistä käsitystä, ostoprosessi esimerkiksi IT-alalla ei suinkaan ole omatoiminen vaan toimittajilta odotetaan aktiivista ja asiantuntevaa osallistumista jo myynti- / ostoprosessin alkupäässä.
Useimmat kiireisiksi itsensä tuntevat ihmiset tarvitsevat jonkun ärsykkeen osallistuakseen omien ydintehtäviensä ulkopuolisten asioiden hoitamiseen. Tällainen ärsyke voi olla esimerkiksi toimitusjohtajan blogiteksti, joka kannustaa ja antaa ohjeita osallistumiselle. Pidempiaikaisen vaikutuksen aikaansaamiseksi ärsykkeiden tulisi kuitenkin olla toistuvia, jotta niistä voisi muodostua jonkinlaisia rutiineja. Osallistuminen on tehtävä asiantuntijoille äärimmäisen helpoksi, muutoin myyntivastuun ulottaminen koko organisaatioon jää vain puheen tasolle. Lupaavimmat näkemäni käytännöt linkittyvät vahvasti jo edellä mainittujen tiimiviestintätyökalujen käyttöön.
Slack ja Yammer B2B-myynnissä
Slackissa, Yammerissa ja vastaavissa työkaluissa käydään keskusteluja tietyn aiheen ympäriltä. Aihelistasta löytyy monelta yritykseltä myynti ja siihen on kutsuttu mukaan myyntitiimin lisäksi ihmisiä organisaation eri alueilta. Myynnin ihmisten on helppo esimerkiksi pyytää asiantuntijoilta vinkkejä tietyn myynticasen eteenpäin viemiseksi tai tarkistaa onko samanlaisia toteutuksia tehty menestyksekkäästi jo aiemmin. Osa on jopa pelillistänyt näitä elementtejä niin, että ihmiset saavat pisteitä sen mukaan kuinka paljon he pystyvät myyntiä auttamaan. Pisteen saattaa saada vaikkapa hyvän referenssin tarjoamisesta tai omien kontaktien kautta palaverin järjestämisestä asiakkaan päätöksentekijän kanssa. Joskus hyvin yllättävästäkin suunnasta saattaa tulla se tarvittava apu, idea tai kommentti, joka asiakkaan vaa'an kallistaa palveluntarjoajan puolelle.
Uskomme, että trendi ei jää vain teknologiasta kiinnostuneiden ICT- ja digiyritysten piiriin vaan myös muissa organisaatiossa ymmärretään se mahdollisuus, joka piilee koko organisaation myyntiin osallistamisessa. Sen vuoksi rakensimme integraation Vainusta Slack-työkaluun. Myyntitiimin tunnistettua mielenkiintoisen myyntimahdollisuuden, jossa kaupantekoikkuna on aukeamassa, se on helppo napin painalluksella viedä Slackin myyntikanavaan. Yhtäkkiä parin hengen myyntitiimin lisäksi uusi mielenkiintoinen prospekti onkin organisaation kaikkien 50 hengen perattavana ja ideoita sekä kontakteja casen eteenpäinviemiseksi on monikymmenkertainen määrä. Ajatuksenamme on tehdä vastaava integraatio myös muihin yritysten yleisesti käyttämiin tiimityöskentelyratkaisuihin.
Vaikka teknologia edesauttaa murrosta, on hyvä muistaa, että viime kädessä kysymys on kuitenkin asenteista. Mikäli ylin johto ei osoita kiinnostusta myyntiin ja näytä esimerkkiä kuinka myyntihaalarit vedetään aamuisin päälle on turha kuvitella, että asiantuntijaosasto kuin salamaniskusta ryntäisi myyntitiimiä auttamaan. YT-neuvotteluiden aikakaudella yritysjohdon on fiksua muistaa, että harvaa menestystarinaa on rakennettu pelkästään tehokkaaseen kulukuuriin nojaten. Hyvä tuote- ja palvelusuunnittelu, asiakaslähtöisyys ja myyntiin ja markkinointiin kohdistetut selkeät panostukset on nähtävissä miltei kaikissa tämän päivän kasvuyrityksissä.
