B2B-myynnin trendit 2017

B2B-myynnin trendit 2020 -blogi on nyt julkaistu ja se löytyy täältä!

B2B-myynnissä on käynnissä murros, jonka ajuri on valtavalla vauhdilla kasvava tiedon määrä. Ennustimme viime vuonna muutoksia vuodelle 2016 ja teemme nyt saman vuodelle 2017.

Kasvokkain tapahtuvan kenttämyynnin ja perinteisen puhelinmyynnin rinnalle on viimeisten vuosien aikana kasvanut joukko erilaisia digitaalisia myyntimalleja ja -prosesseja. Myynti- ja ostoprosessin digitalisoituminen sekä harppauksin kehittynyt teknologia mahdollistavat sen, että niin yrityksistä kuin yksittäisistä ostajistakin käytettävissä olevan tiedon määrä kasvaa. Suurin osa B2B-myynnin (ja markkinoinnin) murroksista liittyy joko suoraan tai välillisesti tähän megatrendiin.

1. Tekoälystä puhuvat kaikki

Vuonna 2017 on vaikea lukea uudesta bisnessovelluksesta, joka ei hyödyntäisi tekoälyä. Myynnin ja markkinoinnin pelikenttä ei ole poikkeus. Tekoälyn ja koneoppimisen nimeen vannovat niin pienet kuin suuretkin pelurit. CRM-kentällä on käynnissä valtataistelu. Salesforce markkinoi hiljattain lanseerattua Einstein-nimistä tekoälymoottoria ja Microsoft nappasi LinkedInin Salesforcen nenän edestä ja aloittaa hiljalleen LinkedInin hyödyntämisen myös Dynamics ja Office 365 -ympäristöissä. Samanaikaisesti isojen myynnin ekosysteemien rinnalle ilmestyy kiihtyvällä tahdilla toinen toistaan fiksumpia sovelluksia. Yhteistä näille kaikille on se, että miltei kaikki ovat “powered by AI & machine learning”. Usein kyse on vielä enemmän markkinointiviestinnästä kuin aidosta tekoälyn hyödyntämisestä mutta suunta on oikea.

2. Diginatiivit valtaavat alaa

Usean vuoden myyntikokemuksen omaavat mutta silti diginatiivit myyjät yleistyvät. Yrityksistä alkaa kiihtyvällä tahdilla nousta esiin yksittäisiä henkilöitä ja tiimejä, joiden kyvyt hyödyntää teknologian mahdollisuuksia myyntityössä ovat poikkeuksellisen hyvät. Vuonna 2017 näitä henkilöitä ei löydy enää vain muutamilta edistyksellisiltä toimialoilta vaan myös kaikkein perinteisimmiltä toimialoilta. Nämä yksittäiset henkilöt ja tiimit tulevat esimerkillään antamaan lähtölaukauksen usean yrityksen myyntiprosessin päivittämiselle, jossa korostuu ennen kaikkea automaation lisääminen. Kyse on usein joukosta varsin yksinkertaisia mutta fiksuja toimenpiteitä kuten automaattisen hälytyksen tilaaminen myynnille merkityksellisistä asioista tai ihan vain analytiikan hyödyntämisessä tarjouksien lähettämisessä.

3. Mikrokohderyhmien hyödyntäminen

Account-based marketing nosti päätään jo kuluvana vuonna ja yksinkertaistettuna siinä on kyse ns. mikrokohderyhmien käyttämisestä markkinoinnissa. Pienimmillään kohderyhmä on vain yksittäinen yritys, jolle suoritetaan joukko räätälöityjä markkinointi- ja myyntitoimenpiteitä hoito-ohjelman mukaisesti. Vuonna 2017 näemme ison määrän Account-Based -nimisiä asioita. Ryhdymme puhumaan Account-Based Salesista, Account-Based Business Developmentista ja Account-Based Everythingistä. Kyse kaikessa tässä on siitä, että myynti ja markkinointi voivat luoda yhä tarkempia ja innovatiivisempia kohderyhmiä ja teknologian ansiosta myynnillisiä toimenpiteitä on mahdollista räätälöidä hyvin pienillekin segmenteille kustannustehokkaasti. Oikein tehtynä näemme osassa yrityksiä merkittäviä parannuksia mm. myynnin osumatarkkuuden alueella.

4. Sisältömarkkinoinnin murros

Sisältömarkkinointi alkaa jo teemana kyllästyttää monia. Samaan aikaan kun osa yrityksistä vielä virittelee blogia sivustolleen ja harjoittelee ostajapersoonien luomista edelläkävijät vievät sisältömarkkinointia pois perinteisestä lähinnä myyntisuppilon alkupäähän suunnatusta tekstipohjaisesta sisällöntuotannosta. Videot ja interaktiiviset videot yleistyvät ja moni markkinointiosasto alkaa rakentamaan toimistoille uutishuoneita, joiden avulla live-lähetykseen voidaan hypätä vaikka monta kertaa päivässä. Liidimittarien lisäksi alamme nähdä yhä useammin osallistamiseen liittyviä mittareita ja myyntitiimin kalentereihin alkaa ilmestyä säännöllisiä sisältöjen tuottamiseen varattuja aikoja. Geneeristen blogitekstien sijaan yritykset aloittavat luomaan sisältöjä, jotka perustuvat oman tuotteen / palvelun ansiosta tai ympärille muodostuvaan dataan. Erilaiset laskurit, testit ja käyttöominaisuuksiltaan rajatut freemium-sovellukset ovat esimerkkejä tästä.

5. Sosiaalinen myynti osaksi normaalia myyntiprosessia

Sosiaalinen myynti on terminä kaikille tuttu mutta hyvin usein vielä erillinen ideologia normaalin myyntityön rinnalla. Vuonna 2017 useat organisaatiot alkavat niputtamaan sitä osaksi dokumentoitua myynnin prosessia. Vaikuttaminen, osallistuminen ja auttaminen verkostoissa kehittyy systemaattisempaan ja mitattavampaan muotoon ja alkaa saada paikkaansa myynnin metodologia -dokumenteissa. Myynnin automaation myötä termit kuten Cadence ja Sequence alkavat tulla tutuiksi monille ja näissä toimenpidekartoissa yhtenä osatekijänä on social sellingin eri osa-alueet.

6. Arvo- ja käyttöpohjainen hinnoittelu yleistyy

Hinnoittelun murros jatkuu. Yhä useampi yritys siirtyy kohti käyttöön tai palvelun / tuotteen arvoon perustuvaa hinnoittelua. Mitä enemmän käytät tai saat hyötyä sitä enemmän maksat. Samanaikaisesti hintaeroosia syö perinteisesti maksulliseksi ymmärrettyjä osa-alueita tuotteista ja palveluista. Media- ja viihdeteollisuus huomasivat suuren osan perinteisistä tuotteistaan ja palveluistaan muuttuvan (lähes) ilmaiseksi ja samaan pitää varautua myös muilla toimialoilla. Hyvä ohjenuora innovointiin on lähestyä aihetta sillä kysymyksellä, että mistä yrityksesi laskuttaa viiden vuoden päästä olettaen, että kaikki tai valtaosa nykyisestä tarjoamastasi on silloin asiakkaille ilmaista tai melkein ilmaista.

Nämä trendit on syytä ottaa vakavasti mutta yhtä lailla tärkeää on muistaa, että myynnin perinteiset lainalaisuudet pätevät edelleen. Parhaat myyjät ovat läpi vuosien tehneet töitä systemaattisemmin kuin ne, joilla kauppa ei käy. Systemaattisuus on joukko arkisia asioita, joihin on rakennettu rutiineja. Uusien trendien hyödyntämisestäkin on kilpailuedun lähteeksi vain mikäli toimintatavan muutokset saadaan systematisoitua ja uusista asioista muodostuu voittavia rutiineja. Lataa tästä eKirja B2B-myynnin matematiikasta ja ala analysoimaan myyntisuppiloasi systemaattisemmin.