B2B-myynnin trendit 2018

B2B-myynnin trendit 2020 -blogi on nyt julkaistu ja se löytyy täältä!

Tämä on jo kolmas kerta, kun kaivamme kristallipallon esiin ja pyrimme ennustamaan tulevan vuoden trendejä B2B-myyntiin liittyen. Aikaisempina vuosina olemme onnistuneet näkemään oikein muun muassa myynnin automaation ja koneoppimisen nousun. Kaikki aikaisemman vuoden trendit eivät tietenkään ole osuneet, ja osa ennustuksista saattaa vielä odottaa toteutumistaan tulevien vuosien aikana. Vaikka monilla yrityksillä on kädet täynnä töitä jo nykyisten trendien kanssa, listaamme silti kuusi ennustetta, joiden uskomme ravisuttavan B2B-myynnin kenttää ensi vuoden aikana.

B2B-myynnin trendit vuonna 2018

1. Milleniaalieen nousu

Y-sukupolvi, eli milleniaalit, ovat jo tovin olleet työelämässä. Vuonna 2018 monet heistä eivät ole enää työuransa ensimmäisissä rooleissa, vaan he etenevät uralla ja saavat ylennyksiä ja uusia vastuualueita. Yhä useamman yrityksen myyntijohdossa toimii ns. nettisukupolven edustaja. Nämä henkilöt ovat usein erittäin hyviä ja kiinnostuneita hyödyntämään teknologiaa myynnin tukena. He myös arvostavat työn ja vapaa-ajan välistä tasapainoa tutkimusten mukaan X-sukupolvea enemmän, ja monelle heistä on erittäin tärkeää ymmärtää, miksi asioita tehdään niin kuin niitä tehdään.

Milleniaalit saattavat antaa tasoitusta muille kokemuksessa, mutta paikkaavat sen innostuksella, teknisellä osaamisella ja luovuudella. Monet yritykset nojautuvat heihin, kun on aika uudistaa vanhoja myyntiprosesseja kohti digitaalisen ajan vaatimuksia. Olipa roolisi myynnissä mikä tahansa, onnistumisesi vaatii todennäköisesti, että osaat tehdä töitä yhdessä milleniaalien kanssa, johtaa heitä ja olla heidän johdettavanaan.

2. Account-based sales vakiintuu

Parin viimeisen vuoden aikana Account-based marketing on tullut takaisin markkinointijohdon työkalupakkiin. Ensi vuonna valokeilaan noussee account-based sales. Teknologian avulla on entistä helpompaa tehdä yhä tarkempia kohderyhmiä ja myyntijohtajat haluavat hyödyntää tätä mahdollisuutta. Kohderyhmä, jolle myyntitoimenpiteitä räätälöidään, voi olla vain muutaman tai ainoastaan yhden yrityksen kokoinen.

Ensi vuonna myyjät lähestyvät näitä "most wanted" -asiakkaita varsin luovilla tavoilla. Sähköpostit ja mainokset ovat yhä tarkemmin personoituja, ja sisältöjen skaalautuminen ja vakiintuminen myös myyjien käyttöön mahdollistaa myyntiponnisteluiden räätälöinnin jo ensimmäisestä yhteydenotosta lähtien. Oikein hyödynnettynä account-based sales tekee paitsi myynnistä tehokkaampaa myös parantaa ostajien suhtautumista myyntityöhön, koska he kokevat myyjän aidosti miettineen heidän tarpeita jo ennen ensimmäistä yhteistä keskustelua.

3. Videot ovat kaikkialla

Saattaa tuntua yllättävältä mainita videot vuoden 2018 trendinä. Niitähän on jo monta vuotta käytetty aktiivisesti niin myynnissä kuin markkinoinnissakin. Mutta jos tarkasti analysoidaan myyjien ja ostajien välistä kahdenkeskistä yhteydenpitoa, valtaosa siitä tapahtuu edelleen joko kasvotusten tai sähköpostin, puhelimen ja chatin välityksellä. Markkinalle vyöryy kuitenkin ratkaisuita, jotka mahdollistavat videoiden hyödyntämisen yhä useammissa myynti- ja ostoprosessin vaiheissa. Ei kannata yllättyä jos tarjousta avatessasi eteen ponnahtaa tarjousdokumentin lisäksi myös lyhyt videoviesti myyjältä. Videotervehdys saattaa myös ilmestyä puhelimeesi samalla, kun palautat mieleesi sähköpostin uumenista yhteenvetoa muutaman päivän takaisesta palaverista.

Osa myyjistä myös teksittää videonsa. Näin tapahtuu etenkin silloin kun on syytä olettaa, että viesti kulutetaan kanavassa, jossa valtaosa videoista pyörii ilman ääntä. Esimerkiksi Facebook-feediin upotetut viestit harvoin tavoittavat vastaanottajaa äänen kanssa, ja fiksut myyjät haluavat maksimoida vaikuttavuuden lisäämällä videoihin valmiit tekstitykset.

4. Kontekstin ymmärrys kasvaa räjähdysmäisesti

Parhailla myyjillä on aina ollut hyvä sosiaalinen pelisilmä. Ensi vuonna moni myyjä parantaa tätä pelisilmää myös teknologian avustuksella. Valtaosa meistä ymmärtää ajoituksen merkityksen myynnissä, ja teknologia auttaa myyjiä vastaamaan kysymyksiin milloin, miten ja mitä yhtä paremmin.

Kontekstin ymmärrys saattaa näkyä ostajan arjessa esimerkiksi chatbottina, joka vastailee kysymyksiin fiksummin kuin uskotkaan. Tai se voi näkyä oikea-aikaisesti toimitettuna ja sinulle räätälöitynä case studyna, joka saavuttaa sinut sähköpostin sijaan Facebook Messengerin tai WhatsApp-viestin kautta. Perinteinen demovideo tai tuote-esite saattaa saada uutta ulottuvuutta, kun myyjä pyytää sinua laittamaan VR-headsetin päähäsi ostopäätöksen kynnyksellä.

5. Pyrkimys yksinkertaistaa myyntiprosesseja

Monet tämän blogin lukivat ovat arvatenkin kiinnostuneita uusista trendeistä. Kuten olemme kirjoittaneet aiemminkin, trendeistä ja villityksistä ei myynnin parissa ole ollut ainakaan pulaa viime vuosina. On ostajapersoonia, social sellingia, tekoälyä ja account-based sitä sun tätä. Tämä informaatiotulva saattaa ahdistaa ihmisiä ja osa on päätynyt huomaamattaan rakentamaan myyntiprosesseistaan monimutkaisia himmeleitä, joissa viivoja menee joka suuntaan ilman, että edes omat myyjät ymmärtävät, mitä kaaviossa kuvataan.

Vuonna 2018 voittavat organisaatiot panostavat myyntiprosesseissaan selkeyteen ja yksinkertaistamiseen. Kaikkia uusia myynnin ismejä ei ole välttämätöntä edes kokeilla, vaan kaiken keskiössä on oman prosessin systemaattinen toteuttaminen. Pyrkimys selkeyteen ja systemaattisuuteen johtaa todennäköisesti siihen, että myös Suomessa alkaa yleistyä Sales Operations ("SalesOps") -rooli, jonka tärkeimpänä tehtävänä on varmistaa myyntiprosessin tehokkuus ja skaalautuminen tiimeissä, joissa myyjien määrä on vähintään kaksinumeroinen.

6. Ennustavasta mallista kohti ohjailevaa mallia

Juuri kun suomalaisorganisaatiot ovat saaneet ensimmäiset ennustavat mallit ("predictive models") paikoilleen CRM:ssä ja markkinoinnin automaatio -ratkaisuissa, alkaa näiden tilalle tulla jo pidemmälle kehitettyjä algoritmeja. Paremman suomennoksen puuttuessa voidaan näitä malleja kutsua ohjaileviksi malleiksi ("prescriptive models"). Viime kädessä myyjiä ei kiinnosta ennustemallien taustalla olevat positiiviset tai negatiiviset ominaisuudet ja piirteet eli attribuutit. He vain haluavat tietää, mihin asiakasprospektiin heidän kannattaa aikansa milloinkin käyttää ja ennen kaikkea, mikä on paras mahdollinen toimenpide, joka pitäisi seuraavaksi suorittaa.

Teknologialla on tässäkin merkittävä rooli: sen avulla myyjillä on käytössään paitsi enemmän tietoa myös tästä tiedosta koneellisesti pääteltyjä ratkaisuehdotuksia, jotka todennäköisimmin johtavat haluttuun lopputulokseen. Yksinkertainen esimerkki on myyntisovelluksen antama ehdotus, joka kertoo, että nyt aamupäivällä olisi fiksua lähettää asiakkaalle X tietynmuotoinen sähköposti ja kenties soittaa iltapäivällä sen perään. LinkedInin-viestisovelluksen ehdottamat valmiit vastaukset vastaanotettuihin viesteihin ovat tämän trendin esiaste. Nämä ohjailevat mallit myös paranevat sitä nopeammin, mitä enemmän niitä käytetään, koska sovellukset lähes poikkeuksetta nojaavat koneoppimiseen, joka vaatii toimiakseen riittävän määrän opetusaineistoa.

Bonus: GDPR

Ihan tolkuttomasti ei tarvitse ennustajan lahjoja todetakseen, että seuraavan kuuden kuukauden aikana nähdään suuri määrä blogeja ja artikkelita EU:n tietosuoja-asetuksesta (GDPR, general data protection regulation), joka astuu voimaan toukokuun 25. päivä. Osa kirjoittajista maalaa kuvaa miltei tuomiopäivään verrattavissa olevasta muutoksesta myyjille ja etenkin markkinoijille. Toukokuun jälkeen tulee kuitenkin kesäkuu, jolloin huomataan, että ei se maailma niin paljon muuttunutkaan, ja myyjät ja markkinoijat tekevät edelleen töitä ja tulosta. Varautuminen tietosuoja-asetukseen kannattaa kuitenkin tehdä huolelllisesti; myyntijohtajienkin on tärkeää ymmärtää asetuksen vaatimukset ja keskeiset termit kuten henkilötiedon käsittelijä, profilointi, osoitusvelvollisuus ja oikeus tulla unohdetuksi.