B2B-myynnin trendit 2020 -blogi on nyt julkaistu ja se löytyy täältä!
Trendien ennustamisesta on hyvää vauhtia tulossa vuosittainen perinne Vainulla. Tämä on jo neljäs kerta, kun istuimme alas ja keskustelimme, mitä toimialalla on tapahtumassa niin Suomessa kuin muualla maailmassa. Aikaisempien vuosien ennustuksista osa on ollut täysosumia kuten myynnin automaation, mikrotason kohdentamisen tai tekoälypohjaisten sovellusten räjähdysmäisen kasvun ennustaminen.
Osa tapahtuneista trendeistä on myös mennyt meiltä ohi. Esimerkiksi keskusteleva markkinointi (conversational marketing) nousi isosti esille tänä vuonna, mutta sitä ei meidän viime vuoden listalta löydy. Tänä vuonna meidän oli melko helppo listata 15 potentiaalista trendiehdokasta mutta paljon vaikeampi tiivistää lopullinen kuuden finalistin lista. Tässä ne kuitenkin ovat:
B2B-myynnin trendit vuonna 2019
1. Reaaliaikainen myynti rantautuu Suomeen
Jälleen yksi englanninkielinen termi lisää suomalaiseen myyntisanastoon: real-time sales. Vuonna 2018 muutamat teknologiayritykset kuten Drift ja Intercom ovat nostaneet reaaliaikaisen myynnin mukaan trendikeskusteluihin. Vielä toistaiseksi reaaliaikainen myynti viittaa usein chat-palveluiden aktiiviseen käyttämiseen, mutta uskomme, että termi tulee kattamaan jatkossa monia muitakin myynnin kanavia.
Me Vainulla perustimme oman real-time sales -tiimin syyskuussa 2018. He keskittyvät viidestä kymmeneen tarkoin määriteltyyn potentiaalisten asiakkaiden ryhmään. Keskeistä kaikessa tekemisessä on erittäin nopea reagointikyky tiettyihin signaaleihin kuten demopyyntöön, sivuvierailuun tai vaikkapa muutokseen yrityksen keskeisissä päätöksentekijöissä. Tällä hetkellä kyseinen tiimi luo jo 10‑20 % kaikista uusista myyntimahdollisuuksistamme.
Jaa Twitterissä:
Nämä kuusi ovat B2B-myynnin trendit vuonna 2019
2. Myynnin pelikirjat yleistyvät
Sijoittajat ja johtoryhmät rakastavat kaikkea skaalautuvaa. Muutama kuukausi sitten näimme LinkedInissä viestin, jossa sanottiin, että B2B-myynti ei skaalaudu, ainoastaan markkinointi skaalautuu. Maailmassa, jossa dataa on tarjolla enemmän kuin koskaan, tuo ei ole totta. Mikäli onnistut luomaan systemaattisen ja monistettavan myyntiprosessin, joka toimii voitollisesti, se täyttää skaalautumisen kriteerit erinomaisesti. Uskomme, että yhä useammat myyntitiimit pyrkivät dokumentoimaan tapansa tehdä myyntiä, ja tämä dokumentointi tapahtuu myynnin pelikirjan muodossa. Alla myös kiinnostuneille ilmainen myynnin pelikirja, jonka voi ladata omaan käyttöön.
3. Prospektointi alkaa automatisoitua
Liidipisteytys ja ennustava analytiikka ovat jo tovin olleet osa modernia myyntiä. Useimmista CRM-ohjelmistoista ja markkinoinnin automaatio -ratkaisusta löytyy nykyisin näitä ominaisuuksia. Valitettavasti ne perustuvat usein vain siihen dataan, mitä kyseiseen ohjelmistoon on tallennettu. Tämä heikentää pisteytysten laatua ja arvoa merkittävästi. Vuonna 2019 useat yritykset aloittavat käyttämään myös muissa järjestelmissä sijaitsevia tietoja osana näitä algoritmejä. Uskomme, että tämä on ensimmäinen askel isossa ja melko pitkässä prosessissa, joka on prospektoinnin loppuminen kokonaan asteittain.
Seuraavan vuosikymmenen alussa ensimmäiset yritykset onnistuvat automatisoimaan niin outbound- kuin inbound-prospektoinnin isoilla volyymeillä. Nämä yritykset tallentavat kaiken asiakas- ja prospektidatan yhteen yritystietokantaan, ja fiksut algoritmit tuottavat reaaliaikaisesti päivittyvän listan parhaista ostajaehdokkaista vuoden jokaikinen päivä.
Katso Myynnin Tietopankista uusin webinaaritallenteemme, jossa kerromme, miten automatisoimme prospektoinnin Vainulla.
4. B2B-markkinointi muistuttaa B2C-markkinointia viisi vuotta sitten
Pidit siitä tai et, on varsin perusteltua väittää, että B2C-markkinointi on monessa mielessä vuosia edellä B2B-markkinointia. Google, Facebook ja muut globaalit datajättiläiset ovat mullistaneet tavan, jolla brändit kohdistavat markkinointia kuluttajille, käyvät dialogia heidän kanssaan ja auttavat heitä koko asiakasmatkan ajan. Tämä sama muutos on tapahtumassa myös B2B-markkinoinnissa.
Todistamme paraikaa jotain sellaista, mitä kutsumme nimellä “the war of contacts”. Yritykset, jotka aloittivat toimintansa erilaisista lähtökohdista kuten Zendesk (alunperin asiakaspalautteen hallinnoinnin sovellus), Intercom (alunperin chat-sovellus) ja HubSpot (alunperin markkinoinnin automaatio -ratkaisu), tuovat kaikki markkinoille uusia ratkaisuja, joiden tavoitteena on sementoida yrityksen asema kaikkein tärkeimmän B2B-markkinoinnin raaka-aineen tallennuspaikkana. Tämä raaka-aine on GDPR-asetuksen määritelmän täyttämä markkinoinnin tietokanta potentiaalisista asiakkaista. Yritysmyynnissä toimiakseen tämä tietokanta tarvitsee myös kattavan tiedon yrityksistä, joihin kyseiset henkilöt kuuluvat.
5. SalesOps-tiimit yleistyvät myös pienemmissä organisaatioissa
Emme keksineet tätä blogia varten hyvää käännöstä SalesOps-yksiköille, jotka ovat yleistyneet etenkin isommissa yrityksissä ensin Yhdysvalloissa ja sittemmin myös Euroopassa. Perinteisesti SalesOps-yksiköt ovat keskittyneet myyntitulosten analysointiin, myynti- ja markkinointimateriaalien jakeluun, myyntiprosessin hiomiseen, teknologiavalintoihin sekä myyntihenkilöstön kouluttamiseen.
Jaa Twitterissä:
Maailmassa, jossa dataa on tarjolla enemmän kuin koskaan, myynnin skaalautumattomuus ei ole totta. Mikäli onnistut luomaan systemaattisen ja monistettavan #myynti'prosessin, joka toimii voitollisesti, se täyttää skaalautumisen kriteerit erinomaisesti.
Samalla kun B2B muuttuu enemmän tieteeksi ja vähemmän taiteeksi, SalesOps-ammattilaisten rooli muuttuu dramaattisesti. Keskinkertaiset tiimit jatkavat edelleen tukitoimintoina, jotka joutuvat jatkuvasti taistelemaan resursseista ja huomiosta organisaation sisällä. Mutta edistyksellisimmät SalesOps-tiimit rakentavat aitoa kilpailuetua. Maailmassa, missä
- kaikki on reaaliaikaista (ks. trendi 1),
- datan määrä nousee räjähdysmäisesti (ks. trendit 3 & 4), ja
- tarve systematiikalle ja tarkasti määritellyille prosesseille kasvaa (ks. trendi 2),
on tärkeää, että löytyy henkilö, tiimi tai yksikkö, joka kokoaa tämän kaiken fiksusti yhteen. SalesOps on kaikkein luonnollisin yksikkö, jonka vastuulle tämä kuuluu.
6. Tekoäly rakentaa myyjää paremman myyntipuheen
Ei, tekoäly ei korvaa B2B-myyjiä ensi vuonna, mutta uskomme, että tekoälyä hyödynnetään laajasti personoitujen myyntiviestien rakentamisessa. Vuosien ajan yritykset ovat tallentaneet CRM-järjestelmiinsä voitettuja ja hävittyjä kauppoja sekä syitä näiden päätösten takana. Samaan aikaan uudet datalähteet piirtävät entistä yksityiskohtaisempaa kuvaa kustakin potentiaalisesta asiakkaasta.
Tiedämme, että monet kokeneet myyjät pystyvät luomaan personoidun myyntiviestin lähes mille tahansa ihanneasiakasprofiiliinsa kuuluvalle asiakkaalle. Ja he tekevät sen muutamassa kymmenessä sekunnissa. Uskomme, että tekoäly pystyy tekemään tämän paitsi nopeammin myös miljoonille yrityksille samanaikaisesti, ja nämä myyntiviestit paranevat joka kerta, kun niihin reagoidaan tai jätetään reagoimatta.
Jaa Twitterissä:
Nämä kuusi ovat B2B-myynnin trendit vuonna 2019
