Kulunut vuosi 2020 ei ollut sellainen mitä odotimme. Mustia joutsenia on lentänyt eteemme useampia. Ennakoitavuuden puute on varmasti nostanut skenaariotyöskentelyn määrää yrityksissä ja niinpä mekin jatkamme monivuotista perinnettä ja ennustamme tulevan vuoden 2021 b2b-myynnin trendejä.
"Pakko on hyvä motivaattori", sanotaan ja siinä on vinha perä. Kuluneena vuonna olemme todistaneet poikkeuksellisen nopeaa kehitystä digitaalisen myynnin ja markkinoinnin saralla. Valtaosa yrityksistä siirtyi etä- ja verkkomyyntiin käytännössä yhdessä yössä ja tämän valtavan digiloikan pohjalta olemme ennustuksemme luoneet.
Lopputulemana digitaalinen asiakaspolku tulee korostumaan.
B2B-myynnin trendit 2021
1. Digitaalinen asiakasmatka yrityksien avainhankkeena
Viimeistään nyt jokaisen yrityksen on mietittävä askel askeleelta heidän digitaalinen asiakasmatka. Ostajat ja myyjät toimivat verkossa, ja muutos näkyy konkreettisimmin yrityksissä, jotka aiemmin keskittyivät perinteisiin "offline" strategioihin.
Yritykset tulevat ajattelemaan tarkemmin prospektin matkaa asiakkaaksi tulevina kuukausina. Perinteisen kylmäsoittamisen lisäksi näemme myyjien käyttävän enemmän aikaa social sellingin, merkityksellisten sisältöjen ja suhteiden rakentamisen parissa. Markkinoijat tulevat tekemään asioita datavetoisemmin ja kohdistamaan kampanjansa vieläkin tarkemmin.
2. Yritykset alkavat panostaa enemmän monikanavaiseen ostajakokemukseen
Ostajat eivät ole sidottuja yhteen kanavaan myynnin ja markkinoinnin tapahtuessa verkossa. Jotkut tykkäävät lukea blogeja ja eKirjoja. Toiset haluavat käyttää yrityksen chat-palvelua ja katsoa mahdollisimman paljon videoita yrityksen tuotteista ennen ostopäätöstä. Ostajien tarpeet siis vaihtelevat.
Ostajat vaativat palvelua niissä kanavissa joissa he toimivat. Yrityksien kannattaa kokeilla erilaisia markkinointi-, jakelu- ja ostokanavia tarjotakseen ostajille saumattoman kokemuksen riippumatta kanavasta tai laitteesta.
Uskomme, että strategiat, jotka auttavat järjestämään monikanavaisia kampanjoita (esim. ABM), saavuttavat suosiota vuonna 2021.
3. Asiakastietokannat tarjoavat tarkkoja ja yhtenäisiä näkymiä asiakkaiden mieliin ja tarpeisiin
Loputtomien interaktioiden maailmassa myyjät ja markkinoijat tarvitsevat lisää apua voidakseen hallita asiakasdataansa. Tästä syystä uskomme keskitettyjen asiakastietokantojen (Customer Data Platform, CDP) yleistyvän. 360-asiakasnäkymän avulla yritykset voivat toteuttaa laajemmin asiakaslähtöisiä taktiikoita ja tuntea aidosti asiakkaansa.
Yhtenäinen ja tarkka asiakasdata auttaa myös monikanavaisessa myynnissä ja markkinoinnissa. Systemaattinen datan hyödyntäinen auttaa markkinointia toteuttamaan luovempia kampanjoita veitsenterävästi kohdentaen.
4. B2B-markkinoinnin tehon mittaamista parannetaan analytiikan avulla
"Puolet mainonnasta on turhaa, ongelma vain on tietää kumpi puoli." Vielä 100 vuoden jälkeen tämä John Wanamakerin lainaus on totta monille markkinointiorganisaatioista. Salesforcen tutkimuksen mukaan vain 41% yrityksistä hyödyntävät "revenue attribution" -analytiikkaa mitatessaan myynti- ja markkinointitoimenpiteiden tehokkuutta.
Uskomme, että tämä muuttuu vuonna 2021. Liikevaihdosta vastaavat tulevat syventymään mallinnuksiin, jotta he ymmärtävät paremmin mitkä kanavat tarjoavat merkityksellisiä, liikevaihtoon johtavia kosketuspisteitä asiakasmatkan aikana. Tällaiset mallinnukset ovat kullanarvoisia etenkin myyntiprosesseissa, joissa myyntisyklit ovat pitkiä ja päätöksentekoon osallistuu useita eri henkilöitä.
5.Myyntiputken vaiheet asiakaskeskeisiksi
Oletko koskaan miettinyt miksi niin monen yrityksen CRM:ään rakennettu myyntiputki sisältää vaiheita, jotka lähinnä kertovat myyjien tekemistä aktiviteeteista? Palaveri sovittu, palaveri pidetty, tarjous lähetetty jne. Tämä tuntuu oudolta aikana, jolloin korostamme asiakaskeskeisyyttä kaikessa tekemisessä.
Uskomme, että monet yritykset siirtyvät kuvaamaan myyntiprosessin vaiheita sen perusteella mitä toimenpiteitä potentiaalinen asiakas on tehnyt. Sen sijaan, että puhutaan palaverien buukkaamisesta ja tarjouksen lähettämisestä, voimme mallintaa ostoprosessin vaihetta esimerkiksi seuraavilla vaiheilla: "tarve tunnistettu", "budjetti ja aikataulu vahvistettu", "investoinnin ROI-laskelmat tehty ja hyväksytetty", "projektin aloituspäivämäärä sovittu" jne.
6. Mikrohetket ja B2B
Google kehitti termin micro-moment kuvaillakseen tilannetta jolloin henkilö tarttuu päätelaitteeseen etsiäkseen tietoa jostain. Näiden hetkien aikana tapahtuu paljon päätöksiä. B2C puolella mikrohetkiä käytetään asiakaspolun optimoimiseen. Digitaalisten kanavien ja datavetoisen markkinoinnin lisääntymisen myötä näiden hetkien merkitys tulee nousemaan myös B2B puolella ensi vuonna.
B2B-asiakkaat eivät tee samalla tavalla heräteostoksia, mutta he ovat paljon valmiimpia etsimään vastauksia tietyillä hetkillä. Näissä mikrohetkissä pitää olla hereillä. Ostaja saattaa lukea opasta ja hetken mielijohteesta kysyä esimerkiksi chatista tai verkostoltaan tukea mielipiteelleen. Moni kauppa ottaa, tai jättää ottamatta, ratkaisevan askeleen juuri näiden mikrohetkien aikana.
B2B-myynnin trendit 2021: muut ehdokkaat
Aivan kuten aiempinakin vuosina, blogin valmistelussa esiin nousi paljon muitakin trendejä, jotka eivät tällä kertaa viralliseen kuusikkoon mahtuneet. Suosittelemme kuitenkin pitämään silmällä myös näitä asioita tulevana vuonna:
- Tietoturva ja yksityisyys. Tästä ei pääse yli eikä ympäri. B2B-myynnin tapahtuessa verkossa tietoturva ja yksityisyydensuoja nousevat kärkeen luottamuksen rakentamisessa ostajien kanssa.
- Fiksummat soittobotit. Soittoboteista on helppo olla pitämättä. Niitä ei kannata kuitenkaan täysin sivuuttaa, koska uskomme niiden yleistyvät tilanteissa, joissa luottamus on jo rakennettu myyjän ja ostajan välille. Sen sijaan, että boteilla haetaan täysin uusia tapaamisia, niitä kannattaa miettiä esimerkiksi yhdeksi lisäkanavaksi viestimiseen nykyasiakkaille.
- GPT-3 B2B-myynnille. GPT-3 on koneoppimisen malli, jonka avulla voidaan tuottaa varsin edistyksellistä luonnollista kieltä. GPT-3 on edelleen rajatussa käytössä beta-vaiheessa, mutta näemme varmasti ensi vuoden aikana yllättäviäkin sovelluksia ja käyttökohteita tekstin tuottamiseen myyntiprosessin eri vaiheissa.
Päivitä strategiasi ja taktiikkasi päivitetyllä myynnin pelikirja-pohjalla.
Tai: Lataa aloittelijan opas asiakkuuspohjaiseen markkinointiin (ABM) oppiaksesi, kuinka luoda huippuunsa targetoituja monikanavaisia kampanjoita.
