Happotestaa SaaS-palvelusi elinkelpoisuus

Luin yhdestä suomalaisesta SaaS-palvelua rakentavasta yrityksestä, jota luonnehdittiin menestystarinaksi. Yritys oli rakentanut kieltämättä teknisesti edistyksellisen palvelun, rekrytoinut alan kiistattomia huippunimiä ja kerännyt siinä sivussa parin lottopotin verran pääomarahaa sijoittajilta.

Nyt vaan pitäisi löytää maksavia asiakkaita, toimitusjohtaja mainitsi ohimennen.

Samaan aikaan teknologiakeskittymissä ympäri maailman kuohuviinit ja shampanjat poksahtavat auki kun lupaavat aloittelevat yritykset vievät rahoituskierroksia maaliin. Lehdissä niitä tituleerataan kasvuyrityksiksi, vaikka ainoa mikä kasvaa on henkilöstömäärä ja kulut.

Jotenkin tuntuu, että harva SaaS-palvelu on niin monimutkainen, että sen kaupallista realiteettia ei voisi todentaa jo huomattavasti aikaisemmin kuin vasta vuosikausia jatkuneen kehitystyön ja useamman rahoituskierroksen jälkeen. Tässä oma kysymyspatteristoni SaaS-palveluiden elinkelpoisuuden testaamiseen.

1. Saatko palvelusi myytyä jos tapaat esimerkiksi 50 kohderyhmääsi kuuluvaa päättäjää?
2. Saatko palvelusi myytyä ilman kasvotusten tapahtuvaa myyntikäyntiä?
3. Saatko palvelusi myytyä ilman ihmiskontaktia (self-service)?
4. Meneekö käyttöönotto mutkattomasti ilman erillistä käyttöönottoprojektia ja vastuuhenkilöä?
5. Laajeneeko palvelusi käyttö ilman aktivointia?
6. Uusivatko asiakkaasi lisenssin mielellään ja suosittelevatko myös muille?

Jos vastasit EI kohtiin 2-5, toivottavasti myyt ja rakennat enterprise-tuotetta (CRM, ERP jne), koska muuten olet vaikeuksissa. Jotta ansaintalogiikkasi kestää kasvotusten tapahtuvan myynnin ja erillisen käyttöönottoprosessin, lisenssin keskihinnan pitää olla vuositasolla vähintään 5.000 – 10.000 euroa, jotta asiakashankinnan kustannus (CAC = client acquisition cost) ei ole liian suuri asiakkuuden arvoon verrattuna. Toki myynnin aktiivisuus, clousausaste ja asiakaspysyvyys vaikuttavat tähän yhtälöön, mutta nyrkkisääntönä näin.

Mikäli vastasit kohtaan 6 EI, tulet jossain kohti törmäämään SaaSin omaan lasikattoon. SaaS-pohjainen lisenssibisnes on siinä mielessä armoton, että tietyn asiakasmäärän saavutettuasi vuosittainen asiakaspoistuma on yhtä suuri kuin uusien asiakkaiden lukumäärä ellet pysty raportoimaan negatiivista asiakaspoistumaa. Negativiisella asiakaspoistumalla tarkoitan tässä sitä, että nykyasiakkaiden synnyttämä lisämyynti on suurempi kuin poistuvien asiakkuuksien arvo. Nykyasiakkaiden synnyttämään lisämyyntiin kannattaa myös laskea suositteluiden kautta tuleva myynti ja niin kutsuttu 2^nd order revenue eli tilaukset, jotka tulevat nykykäyttäjiltäsi heidän vaihtaessa uuteen työpaikkaan.

SaaS-palvelua rakentaessa kannattaa aina palata näihin pariin perusasiaan. Onko palvelusi riittävän yksinkertainen, jotta se on helppo ostaa ja myydä. Älä rakenna vain lisää ja lisää toiminnallisuuksia, mieti mieluummin mitkä toiminnallisuudet voi piilottaa ja mitkä poistaa. Varmista, että palvelusi idea ja hyödyt on kerrottavissa yhdellä lauseella. Hälytyskellojen pitäisi soida, jos myyntiesitteeseen alkaa ilmestyä liikaa prosessikaavioita, diagrammeja ja nelikenttiä.

Muista myös, että asiakaspoistuma eli churn on SaaS-busineksen pahin vihollinen. Tee kaikkesi, jotta palvelusi käyttö on helppoa ja käytön laajentaminen vaivatonta. Älä laske tunteja kun teet töitä ensimmäisten kymmenen tai sadan asiakkaasi kanssa. Kysy, kuuntele ja opi heiltä. Varmista myös, että keräämäsi käyttödata antaa samansuuntaista viestiä. Tähtää negatiiviseen asiakaspoistumaan, koska se on ainut tapa varmistaa, että kasvullasi ei ole lasikattoa eli raja-arvoa, jonka jälkeen poistuvien asiakkaiden arvoa ei enää pysty uusmyynnillä paikkaamaan.

Ja lopuksi vielä palataan kysymyslistan alkuun. Mitä vastasit kohtaan 1? Jos vastasit EI, olen pahoillani. Kannattaa miettiä joko tuoteidea uusiksi tai alkaa laittaa työhakemuksia vetämään.