Reilun puolen vuoden vainulaisuuteni aikana on ehtinyt tapahtua melko paljon: yritys on kasvattanut henkilöstömääräänsä 250 prosenttia, laajentanut muihin Pohjoismaihin ja Länsi-Eurooppaan, kertonut avaavansa seuraavan toimiston USAssa ja rekrytoivansa tänä vuonna kymmeniä uusia työntekijöitä. Myyntiin on panostettu, mutta niin on markkinointiinkin. Kuukausittainen kasvu on 15 prosentin luokkaa ja kysyntä erilaisille palveluille on kasvanut viikko viikolta. On tarvittu markkinoinnin automaatiota, videoita, uusia nettisivuja, rekrypalveluita, some-mainontaa, inbound-taktiikoita, viestintätyökaluja, sisältöjä, messuja ja tapahtumia...
Palveluntarjoajia luulisi olevan pilvin pimein, mutta on yksi ongelma: puhelin ei soi.
Palveluntarjoajia luulisi olevan pilvin pimein, mutta on yksi ongelma: puhelin ei soi. Ei selkeitä tapaamispyyntöjä, tarpeisiin pureutuvia pitchejä tai oikea-aikaisia ratkaisuehdotuksia. Forresterin tutkimuksen mukaan kauppa menee useimmiten sille, joka on asiakkaaseen ensimmäisenä yhteydessä. Kun asioita tapahtuu kasvuyrityksessä valtavalla vauhdilla, ei itsekään aina tiedä, mille palvelulle seuraavalla viikolla on tarvetta. Se myyjä, joka ottaa puhelimen käteen vasta kolmannen e-kirjalatauksen ja seitsemännen verkkosivuvierailun jälkeen, saattaa olla auttamattomasti myöhässä. Kilpailijansa syövät elävältä ne palveluntarjoajat, jotka osaavat ennakoida yrityksen tulevat tarpeet juuri oikeaan aikaan.
Otetaan muutama esimerkki kasvuyrityksen arjesta:
1. Yritys on perustanut nettisivut suomen lisäksi englanniksi ja ruotsiksi uusia markkinoita ajatellen. Nettisivuilla on mm. pelkästään suomenkielistä videosisältöä Youtube- ja Vimeo-kanavissa. Kannattaisiko juuri silloin videotuotantofirman, käännöstoimiston tai digitaalisten verkkopalvelujen tarjoajan olla yritykseen yhteydessä?
2. Yritys tiedottaa massiivisista rekrytointitarpeistaan samalle vuodelle. Olisiko aika tarjota rekrytointipalveluita, isompia toimitiloja, kevyttä HR-järjestelmää tai sisäisen viestinnän työkaluja?
3. Yritys kertoo markkinavaltausaikeistaan Pohjoismaiden lisäksi Länsi-Euroopassa ja Pohjois-Amerikassa. Voisiko se tarvita kansainvälistymispalveluita, rahoitusta tai lakiapua?
Paljon puhutaan siitä, että kylmäsoiton aikakausi on ohi. Mutta onko ongelmaksi sittemmin muodostunut se, ettei viitsitä soittaa enää lainkaan? Sähköpostitarjous uudesta toimitilasta Espoossa ei ole mielestäni myynnillisesti mikään napakymppisuoritus, jos olemme juuri lähettäneet kutsut uuden toimiston tupareihin.
Soittakaa, mutta soittakaa lämpimiä soittoja: todellisiin tarpeisiin perustuvia yhteydenottoja, joissa molemmat osapuolet näkevät potentiaalia. Vastaan mielelläni puheluun tai twitter-viestiin taustatyönsä tehneeltä palveluntarjoajalta, joka ymmärtää kysynnän ja tarjonnan lait. On jopa huolestuttavaa, ettei yrityksistä kuulu, silloin kuin niiden palveluita oikeasti tarvitaan.
Jos olen liidi, vaadin olla lämmin liidi. En listalla oleva puhelinnumero tai sähköpostispämmin kohteena oleva personoitu “Veera”. Olen kaikista mieluiten sellainen Vainusta löydetty kompakti tietopaketti, joka sisältää kaiken sen, mistä saatan juuri sillä hetkellä olla kiinnostunut.
Niin ne kaupat syntyy.
