Myyjän tärkein resurssi on aika. On hyödyllisempää käyttää tämä rajallinen resurssi muutamaan laadukkaaseen prospektiin kuin kokeilla onneaan useamman keskinkertaisen kanssa.
Ei ole kuitenkaan helppoa sanoa, milloin myynti- ja markkinointiponnistelusi kohdistuvat laadukkaisiin prospekteihin. Jollet tiedä, miltä sinulle sopiva asiakas näyttää, se on miltei mahdotonta. Selkeyden vuoksi käytämme tässä blogissa ja 60-sivuisessa prospektointioppaassamme käsitettä ihanneasiakasprofiili kuvaamaan yritystä, jonka kaltaisia sinun kannattaa tavoitella.
Profiilin määrittäminen on yksi liiketoimintasi tärkeimmistä asioista, sillä sillä on suora vaikutus markkinointi- ja myyntiresurssiesi käytön tehokkuuteen. Selkeä profiili helpottaa myös myyjän työtä, koska se auttaa rajaamaan ulos yritykset, joihin kontaktointi ei ole kannattavaa.
Kyse ei ole vain asiakkuuksien löytämisestä, vaan niiden parhaiden tunnistamisesta.
Poraudutaan ensin hieman syvemmälle ihanneasiakasprofiilin käsitteeseen.
Mikä on ihanneasiakasprofiili?
Ihanneasiakasprofiili tarkoittaa (keksittyä) yritystä, joka saa sinun palvelustasi mahdollisimman paljon arvoa ja on vastavuoroisesti sinulle tuottoisa asiakas. Tällainen asiakas pysyy pitkään asiakkaanasi, vaatii vähän asiakaspalvelua ja luo täten elinkaarensa aikana sinulle mahdollisimman paljon tuottoa.
HubSpotin kyselyn mukaan 40 % myyjistä kokee prospektoinnin olevan haastavin osa‑alue B2B‑myynnissä. Ei siis ole yllättävää, että tutkimusten mukaan prospektointi vie myyjien työpäivästä jopa puolet. Jos Ihanneasiakasprofiili on määritelty huolellisesti, prospektoinnista tulee helpompaa ja tehokkaampaa, koska myyjän ei tarvitse käydä jokaista yritystä perinpohjaisesti läpi. Jos prospekti ei osu määriteltyyn profiiliin, ei sinun kannata käyttää aikaasi sen kontaktointiin.
Ihanneasiakasprofiili on hyvä työkalu prospektin laadun määrittämiseksi, mutta se ei yksistään riitä menestymiseen. Vaikka paperilla prospekti olisi hunajainen, prospekti ei itse välttämättä halua avata purkkiaan sinulle. Ihanneasiakasprofiili helpottaa sopivien prospektien löytämistä, mutta se ei takaa, että prospekti ottaa sinut avosylin vastaan ja on loppuelämänsä sinulle tyytyväinen asiakkaasi.
Hubspotin kyselyn mukaan 40 % myyjistä kokee prospektoinnin olevan haastavin osa-alue myynnissä.
MYYNTI ON NUMEROPELIÄ, vaikka toisinaan on hyvä myös luottaa intuitioon. Ihanneasiakasprofiilin teho perustuu siihen, että annetaan todennäköisyyksien tehdä työ puolestasi ja minimoidaan myyntityöhön liittyvä arpominen. Seuraavaksi käymme läpi, miksi asiakasprofiili on tärkeä osa jokaista myyntiorganisaatiota, ja näytämme, kuinka piirrät kuvan sinun unelma‑asiakkaastasi.
Miksi tarvitset ihanneasiakasprofiilia?
IHANNEASIAKASPROFIILIN MÄÄRITTÄMINEN AUTTAA SINUA:
- Suoraviivaistamaan myyntiäsi, koska tiedät, minkälaisia yrityksiä etsit.
- Kohdistamaan myynti- ja markkinointiponnistuksia tehokkaammin, koska tiedät ketkä ostavat sinulta paremmalla todennäköisyydellä.
- Myymään yrityksille, joille palveluistasi on eniten hyötyä. Näin minimoit asiakaspalvelun työmäärän ja maksimoit asiakkuudesta saatavan tuoton.
- Tekemään listan parhaista prospekteista ja seuraamaan tästä joukosta kantautuvia ostosignaaleja.
- Kohdistamaan myyntiargumenttisi paremmin, koska myyt tarkempaan segmenttiin ja täten tunnet segmentin asiat paremmin.
Menestyvän myyntiorganisaation rakentaminen ei ole vain sitä, että saat tiimisi voittamaan mahdollisimman paljon mahdollisimman suuria kauppoja. Yksityiskohtaisen ihanneasiakasprofiilin määrittäminen maksimoi tehdyn kaupan määrän ja vaikuttaa myös siihen, kuinka tyytyväisiä asiakkaasi ovat. Asiakasprofiili tuleekin määrittää sen mukaan, kenelle palvelustasi on aidosti eniten hyötyä. Kun asiakkaasi ovat tyytyväisiä, sinun on helpompi tehdä lisämyyntiä ja parhaimmassa tapauksessa he jopa toimivat sinun brändilähettiläinä.
Jos et itse usko, että prospekti saa myymästäsi palvelusta lisäarvoa liiketoiminnalleen, on parempi käydä kylmän suihkun kautta ja olla myymättä. Tämä on jo myynnin etiikan kannalta ilmiselvää, mutta perusteltavissa myös numeroilla. Palveluun tyytymätön asiakas levittää sinusta huonoa sanaa ja vie usein asiakaspalvelulta niin paljon aikaa, että asiakkuuden elinkaaren tuotto jää miinukselle.
Minkälainen on hyvin rakennettu ihanneasiakasprofiili?
On houkuttelevaa pohjata asiakasprofiilisi intuitioon, mutta siihen liittyy riskejä, joita emme suosittele ottamaan. On turvallisempaa pohjata profiili kylmään faktaan, jota on saatavilla avoimesta ja julkisesta datasta. Siitä on usein poimittavissa yritystoimintaan liittyviä yksityiskohtia, joiden et olisi ehkä arvannut yhdistävän sinulle sopivia prospekteja.
Aloita tarkastelemalla tyytyväisimpiä asiakkaitasi ja mieti, minkälaisia yhdistäviä asioita niissä on. Yritä muistella, minkälaisissa tilanteissa he ovat tulleet sinun asiakkaiksi. Voit myös ladata listan asiakkaistasi Vainun kaltaiseen älykkääseen yritystietokantaan ja nähdä, minkälaisia yhdistäviä tekijöitä yrityksillä on. Näin näet esimerkiksi, kuinka moni yritys hyödyntää Hubspotia, on kasvattanut liikevaihtoaan 40 % viime vuoden aikana tai rekrytoi normaalia enemmän.
Tyytymätön asiakas vie paljon aikaa asiakkuustiimiltäsi ja saattaa kustantaa yrityksellesi enemmän, kuin mitä se tuottaa.
Blogi, jonka McKinsey & Company taannoin julkaisi, kertoi oppikirjaesimerkin siitä, kuinka intuitioon luottaminen ihanneasiakasprofiilin määrittämisessä on huono idea. Blogi kertoo IT‑alan yrityksestä, joka teki analyysin big dataa hyödyntäen ennustaakseen, mitkä liidit muuttuvat kaupoiksi suurimmalla todennäköisyydellä. Tämän analyysin pohjalta kävi ilmi, että vakiintuneet yritykset olivat parempia prospekteja kuin vasta-aloittaneet start-upit, joihin he olivat aikaisemmin keskittyneet. Kun he siirsivät fokustaan vanhempiin yrityksiin, kasvoi heidän onnistumisprosenttinsa 30 %.
Päätös siitä, minkälaisia tekijöitä ihanneasiakasprofiiliin tulisi sisällyttää, riippuu paljolti siitä, minkälaista palvelua tarjoat. Jos tarjoat teknistä palvelua, on yrityksen käyttämät teknologiat luultavasti sinua kiinnostavaa tietoa. Jos myyt kuljetuspalveluita, kannattaa seurata uutisointeja yritysten voittamista isoista asiakkuuksista.
Ihanneasiakasprofiilin luominen askel askeleelta
- MINKÄLAISIA YHDISTÄVIÄ TEKIJÖITÄ PARHAILLA ASIAKKAILLASI ON?
Tällaisia tekijöitä voi olla liikevaihto, työntekijöiden lukumäärä, toimialaluokitus, nettisivuilla käytettävät teknologiat, maantieteellinen sijainti tai yrityksessä tapahtuneet muutokset hetkellä, kun he allekirjoittivat sopimuksen kanssasi. Vainusta löytyvä Analyzer‑ominaisuus auttaa kartoittamaan nämä ilman manuaalista työtä. - PRIORISOI PITKÄAIKAISIA JA TYYTYVÄISIÄ ASIAKKAITA
Kaupan saaminen ei ole kaikki kaikessa. Asiakkuuden arvo määräytyy vasta sitten, kun asiakkuus on päättynyt. Epätyytyväinen asiakas maksaa usein enemmän kuin tuottaa. Selvitä, mitkä yritykset ovat olleet pitkään tyytyväisiä asiakkaitasi, ja pyri löytämään niitä vastaavia prospekteja. - LÖYDÄ YRITYKSIÄ JOILLA ON HALUA JA KYKYÄ OSTAA PALVELUITASI
Kaikki ei aina ole kiinni yrityksen luonteenpiirteistä. Prospektin tulee olla valmis ja taloudellisesti kykenevä laittamaan nimi paperiin. Oli palvelu prospektille kuinka toimiva tahansa, tulee seuraavien kahden kohdan täyttyä, jotta sinun kannattaa käyttää siihen aikaa:- Ihanneasiakkaan tulee olla valmis ostamaan, mitä olet myymässä. Päättäjän täytyy ymmärtää, että heillä on ongelma, johon voit tarjota ratkaisun.
- Ihanneasiakkaan täytyy olla kykeneväinen ostamaan; heillä tulee olla rahaa ja tukea ylemmiltä päätöksentekijöiltä antaakseen sinulle vihreää valoa.
