LinkedInin kestosuosikkiaihe B2B-myynti- ja markkinointipainotteisessa verkostossani on viime kuukaudet ollut sisältömarkkinointiin perustuvan inboundin ja aktiivisen myyjävetoisen outbound-kontaktoinnin vertailu keskenään. Peliin on heitetty paljon provosointia ja mustavalkoisuutta, mistä on onneksi useammissa keskusteluissa löydetty aika nopeasti myös muut harmaan sävyt ja todettu, että asiat harvoin ovat joko-tai vaan pikemmin sekä-että.
Vaikka moni yritys Suomessa on vasta alkutaipaleella sisältömarkkinoinnissaan, törmään silti viikoittain yrityksiin, jotka kertovat myyjiensä ja organisaationsa luottavan täysin inbound-myyntiin. Kauppa käy hyvin ja myyjillä ei yksinkertaisesti ole aikaa tämän lisäksi proaktiiviseen uusasiakashankintaan. Usein näissä tapauksissa myös tuote ja/tai palvelu ovat niin hyviä, että varsinaista inbound-koneistoa ei ole tarvinnut rakentaa: asiakkaat löytävät yrityksen esim. suosittelujen ja puskaradion kautta, ja myyjät ovat täystyöllistettyjä näitä hoitaessaan.
Jos yllä kuvattu tilanne pätee yritykseesi, hienoa. Kasvatte vuodesta toiseen ja myynti on helppoa. Heitän sinulle kuitenkin haasteen: teillä on potentiaalia kasvaa paljon nopeammin.
Luo tiimillesi datalla ohjattu myyntiprosessi tehdä tuloksellista outbound-myyntiä ja maksimoi kasvusi; älä tyydy vähään, vaan tavoittele tähtiä.
Suomalaisia on usein soimattu pienistä unelmista ja liian nöyrästä tekemisestä. Tämän aistii myös yrityksistä, jotka kasvavat tasaisen kivasti hyvän tuotteen ja tarinan voimin. Jos yrityksenne kasvaa tasaisesti jo pelkästään puskaradion sekä mahdollisesti systemaattisten markkinointiponnisteluiden avittamina, mitä myyntitiimiin skaalaaminen ja systemaattinen proaktiivisuus asiakkaiden suuntaan voisikaan saada aikaan? Käytetään Vainua esimerkkinä ja tehdään yksinkertaistettu laskuharjoitus.
Missä olisimme Vainulla pelkällä inbound-myynnillä?
Viimeisen puolen vuoden aikana markkinointimme on generoinut keskimäärin 214 tapaamispyyntöä per kuukausi. Hit-rate ensimmäisestä tapaamisesta kauppaan meillä on 10% ja keskikauppa viimeisen kolmen vuoden aikana on ollut 4500 € (hinnoittelu on luonnollisesti hakenut oikeaa paikkaansa näiden vuosien aikana samalla kun palvelu on kehittynyt ja sitä myötä asiakkaille tuotettu arvo on kasvanut).
Myynnin matematiikka on yksinkertaista: aktiviteetit x hit-rate x keskikauppa
Sijoittamalla Vainun inbound-luvut yhtälöön saadaan vuositasolle seuraava yhtälö:
Aktiviteetit: 214 tapaamista x 12 kk = 2568 tapaamista vuodessa
Hitrate: 10 %
Keskikauppa: 4500 €
2568 tapaamista x 10% hitrate x 4500 € keskikauppa = 1 155 600 €
Myyjämme tapaavat keskimäärin 40 uutta asiakasta kuukaudessa, joten inbound-myynnin avulla pitäisimme täystyöllistettyinä laskennallisesti noin kuusi myyjää. Kuudella myyjällä siis generoisimme vuosittain 1,16 milj. € uutta bisnestä. Ei hassumpaa tulorahoituksella tyhjästä aloittaneelle startupille.
Miten sitten todellisuudessa kävi?
Vainu on kolmessa vuodessa kasvanut kolmen tuusulalaisen kaveruksen PowerPoint-esityksestä viidessä maassa toimivaksi 100 henkeä työllistäväksi softataloksi. Viimeisen vuoden sisällä olemme rekrytoineet yli 50 ihmistä ja myyneet 4 milj. € edestä uutta bisnestä. Kasvumme viimeisen vuoden sisällä on ollut reilusti yli kolminkertainen verrattuna siihen, että olisimme tehneet pelkkää inboundia. Meillä on tällä hetkellä 60 myyjää 5 eri maassa, ja yhdessä markkinoinnin kanssa olemme kolmessa vuodessa luoneet 6 miljoonan €:n vuosilaskutuspohjan.
Kasvumme viimeisen vuoden sisällä on ollut reilusti yli kolminkertainen verrattuna siihen, että olisimme tehneet pelkkää inboundia.
Ymmärrettävästi eri bisnesmallit skaalautuvat eri tavoilla, ja Vainun tyyppiset pilvipalvelut on siitä helpoimmin skaalattavasta päästä. Olisimmeko kuitenkaan tässä ilman inboundia? Emme. Olisimmeko tässä ilman outboundia? Emme. Vainulla olemme alusta asti tukeutuneet vahvasti systemaattiseen ja dataohjattuun tekemiseen niin myynnissä kuin myös markkinoinnissa. Palvelumme hyötyy Big Datan ja tekoälyn megatrendeistä ja suoraa kilpailua ei juuri ole, joten kysyntää olisi alusta asti riittänyt ilman aktiivisia myyntiponnisteluitakin.
Vainu on kuitenkin alusta asti ollut Smartbound-tyyppisen “sekä-että” myynti- ja markkinointimallin puolestapuhuja. Systemaattinen inbound-tekeminen yhdistettynä aktiiviseen dataohjattuun myyntiin on ollut tapamme viedä älykkään myynnin ilosanomaa asiakkaille. Näkemyksemme on, että markkinoillamme on niin paljon yrityksiä, joille voimme tuottaa arvoa, mutta joita emme suhteellisen aktiivisista markkinointiponnisteluista huolimatta (esim. blogeja tulee ulos viidellä kielellä yhteensä päälle 20 per kuukausi) onnistu aktivoimaan. Vaikka sisältömme tavoittaisi päättäjän, joka tunnistaa tarpeensa ja kiinnostuu meistä, saattaa päivittäiset askareet pitää hänet niin kiireisenä, että keskustelunavaus meihin päin unohtuu. Sen sijaan myyjämme pystyvät avoimen yritysdatan avulla tunnistamaan yrityksiä, joille todennäköisesti pystymme tuottamaan arvoa, ja aktiivisella otteella myyjät auttavat asiakasta viemään investointipäätöksen maaliin.
Olisimmeko tässä ilman inboundia? Emme. Olisimmeko tässä ilman outboundia? Emme.
Tarinan opetus kärjistettynä: jos myyjien aika ei riitä muuhun kuin inboundin hoitamiseen, rekrytoi lisää myyjiä ja luo heille datalla ohjattu myyntiprosessi tehdä tuloksellista outbound-myyntiä ja maksimoi kasvusi. Älä tyydy vähään, vaan tavoittele tähtiä.
