Mitä on inbound-prospektointi? Yksinkertaisuudessaan se tarkoittaa markkinoinnin automaation tuottamien liidien kahlaamista. Tämä on raaka yksinkertaistus, eikä menestyvälle liiketoiminnalle riitä pelkkä liidien perkaaminen.
Markkinoinnin toimiessa myyjille sataa liidejä päivittäin ladattavan sisällön, demo-pyyntöjen sekä muiden kanavien kautta. Kun inbound-markkinoinnin suosio alkoi kasvaa 2000-luvun alussa, kiinnittyi huomio pitkälti yksilön käyttäytymiseen ja siitä saatavaan dataan. On hyvä ymmärtää, että yksittäisen henkilön mielenkiinto palveluasi kohtaan ei välttämättä tee koko organisaatiosta tulikuumaa prospektia.
Yksittäisen henkilön mielenkiinto yritystä kohtaan on kuitenkin hyvä lähtökohta. Se tarkoittaa, että tarjoat jotain, mikä on herättänyt orastavan mielenkiinnon. Sinun työsi on kaivaa syvemmälle ja selvittää, mistä mielenkiinto on saanut alkunsa.
Voi olla, että henkilö on vain kiinnostunut uusista palveluista? Tai ehkä hän on huomannut syvällä piilevän ongelman prospektin organisaatiossaan, jossa sinä voisit olla avuksi?
Käy myyntitiimisi kanssa läpi prospektien tuntemisen merkitys ennen, kuin he ovat yhteydessä niihin.
Myyntijohtajan on tärkeä painottaa alaisille taustatyön arvoa liidejä peratessa. Ei riitä tietää, mitä sisältöä vastaan liidi on antanut yhteystietonsa. Markkinoinnin automaatiotyökalut tarjoavat mahdollisuuden nähdä, missä liidi on seikkaillut ennen yhteystietojen luovuttamista. Jos liidi on käynyt toistuvasti tarkastelemassa hinnastoa, on myyjän syytä lähestyä huomioiden, että liidillä saattaa olla ostohousut jalassa.
Keskity yrityksiin, älä yksilöihin
Yksilön osoittama mielenkiinto palveluasi kohtaan ei anna suoraan osviittaa siitä, että yritys olisi tiellä kohti asiakkuutta. Tämä on erityisen selkeää, jos kyseinen yksilö ei ole sellaisessa asemassa, jossa hän voisi itse tehdä päätöksen palvelun ostamisesta. Tällainen liidi ja liidin seurattavissa oleva käytös ovat kuitenkin kullanarvoista informaatiota kauppaa etsivälle huippumyyjälle.
Mitä enemmän tietoa prospekteistä myyjällä on, sitä paremmin hän ymmärtää käydä merkityksellisiä keskusteluja liidien kanssa.
Esimerkki: Myyt käännöspalveluita ja Yritys A:n markkinointijohtaja käy lataamassa eKirjasi. Jos sattuisit tietämään, että Yritys A on uutisoinut vastikään laajentavansa toimintaansa uusiin maihin, sinulla olisi hyvän liidin lisäksi myös poikkeuksellisen selkeä ostoikkuna, josta hypätä sisään.
Enemmän ymmärrystä tarkoittaa parempaa sisältömarkkinointia
Hyvin toimiva inbound vaatii myynnin ja markkinoinnin saumatonta yhteispeliä. Ihanneasiakasprofiilin määrittäminen ei ainoastaan hyödytä myyjiäsi erottelemaan jyviä akanoista; se mahdollistaa markkinoinnin luoda asiakasprofiilille istuvaa sisältöä. Hakuammunta erilaisilla kivoilla video- ja blogisisällöillä on resurssien tuhlaamista. Mitä enemmän halutuista prospekteista on tietoa, sitä paremmin heille voidaan räätälöidä mielekästä sisältöä.
