Inbound vaatii outboundia - ja toisinpäin
Kärjistäminen ja vastakkainasettelu ovat helppoja tapoja herättää mielenkiinto ja saada ihmisiä oman sisällön äärelle. B2B-myyntiä ja markkinointia puhuttaa ostamisen ja myynnin murros, jossa inbound- ja outbound-markkinointia asetetaan vastakkain. Se on turhan usein joko tai sen sijaan, että oltaisiin enemmän sekä että.
Me Vainussa uskomme osaavamme analytiikalla ja datalla terävöitetyn outboundin. Tämä tarkoittaa, että teemme aktiivisesti myyntiä prospekteille, jotka datan perusteella ovat todennäköisimmät palvelun ostajat ja joissa ajankohdan pitäisi olla optimaalinen. Pääsemme tällä osumatarkkuuteen, jossa palaveriin johtaa lähes joka toinen vastattu puhelu ja myyntipalavereista yli 20 prosenttia kääntyy kaupaksi. Jokainen numeroita tunteva myyntijohtaja tietää lukujen olevan korkeita.
Se mitä vielä harjoittelemme on inbound-markkinointi. Kirjoitamme aktiivisesti B2B myynnistä ja startup-maailmasta, jotta olemme mahdollisimman monen myyntijohtajan ja vastavalmistuneen maisterin näytöillä kun he seuraavan kerran miettivät myynnin kehittämistä tai tulevaa työpaikkaansa. Kokoomme nähden saamme mukavan määrän kävijöitä sivustollemme (yli 4.000 kävijää kuukaudessa) ja liidejä tippuu yhdestä kolmeen per päivä. Yllättävää kyllä, hitrate näissä sisääntulevissa liideissä on sama tai jopa hieman heikompi kuin datalähtöisessä outboundissa. Kertooko se, että koneellisesti tunnistettu tarve osuu useammin oikeaan kuin käyttäytymiseen perustuva tarpeen määritys?
Meille kaikista konkreettisin hyöty inbound-markkinnoinnista tulee hieman yllättävästä kulmasta. Se tulee outboundin kautta. Koska olemme aktiivisia sisällöntuottajia ja osaa sisällöistä on jaettu ja promottu sosiaalisessa mediassa varsin reippaasti törmäämme usein tilanteisiin, joissa uudet prospektit ovatkin jo meistä kuulleet ja ajatuksiimme tutustuneet. Kuten arvata saattaa, palaverin sopiminen on aika lailla helppoa kun uskottavuutta ja mielenkiintoa on jo rakennettu ennen soittoa vaikka varsinaista yhteydenottopyyntöä ei vielä meille päin ole tullutkaan.
Sama toimii toki toisinkin päin. Myyntipalaverien jälkeen vinkkaamme potentiaalisille asiakkaille meidän sisällöistä ja jatkamme dialogia paitsi puhelimitse ja kasvotusten myös digitaalisissa kanavissa. Kuten monet tutkimukset osoittavat pitää päätöksentekijöiden keskimäärin altistua aika monelle viestille ja signaalille ennen kuin ostopäätös on valmis. Tässä tapauksessa sisältömarkkinointi täydentää outboundista startannutta prosessia.
Valitettavan moni suomalainen myyntiorganisaatio on surkea molemmissa tai keskittyy vain jompaan kumpaan. Rummutetaan joko hullun lailla päämäärättömiä soittokampanjoita tai hiotaan laskeutumissivustojen pikseleitä konversioprosenttien parantamisen toivossa vaikka asiakas olisi yhden puhelinsoiton päässä sopparin allekirjoittamisesta. Onneksi on kuitenkin nousemassa myös uusi B2B myynnin sukupolvi, joka tuottaa säännöllisesti mielenkiintoisia sisältöjä, ymmärtää analytiikan merkityksen ja lisäksi uskaltaa tarttua puhelimeen ja laittaa itsensä likoon. Nämä yritykset ovat niitä, joiden markkinaosuus kasvaa ja joiden viikkopalavereissa suunnitellaan säästöjen ja YT-neuvotteluiden sijaan kansainvälistymistä, rekrykampanjoita ja great place to work -projekteja.
LATAA SMARTBOUND-OPAS TÄSTÄ
Aloittaminen on yllättävän helppoa. Jos normaalisti maanantaiaamuna tiimilläsi on puhelin kädessä, aloitapa seuraava viikko vaikka kirjoittamalla blogi. Jos taas tiimisi normaalisti aloittaa viikon keskustelemalla eri CSS-tyylien vaikutuksesta konversioprosenttiin, pyydä ensi maanantaina ihmisiä starttamaan viikko näpyttelemällä puhelimeen 040 ja sen jälkeen 10 parhaan prospektin puhelinnumero.
