Tapasimme 1.8-30.9.2014 yli 100 myyntijohtajaa. Kysyimme myyntijohtajien 1) päivittäisestä työstä, 2) vastuualueesta ja 3) tulevaisuuden haasteista. Kyselyn perusteella pystyimme luomaan asiantuntijapalveluiden myyntijohtajan profiilin. Pystytkö tunnistamaan profiilit?
1. "Mahdollistaja" - Fokus myynnin prosesseissa
Mahdollistajan tehtävänä on huolehtia että myynnin prosessit ovat kunnossa ja suunnitelmat tukevat yrityksen pitkän aikavälin tavoitteita. Näin myyjillä on mahdollisuus keskittyä oikeisiin asioihin. Hyvin usein myös markkinointi on hänen vastuullaan. Hän vastaa myynnin ja myyntitiimin koordinoinnista, mutta suoria alaisia ei hänellä ole. Mahdollistajan sanavarasto vilisee termejä ”kokonaisuus”, ”strategia” ja ”virtaviivaistaminen"
- Vahvuudet: Mahdollistaja ymmärtää pitkän aikavälin tavoitteita. Hän tietää, että yksi onnistuneen myyntityön kulmakivistä on rutiininomaisen työn minimoiminen ja onkin hyvä palveluiden ja asioiden ulkoistaja yhteistyökumppaneille. Näin ollen myyjät voivat keskittyä olennaiseen. Mahdollistaja haluaa myös kokeilla uusia myynnin tapoja, koska häntä mitataan pitkällä tähtäimellä ja uusien toimintatapojen käyttöönotosta.
- Heikkoudet: Koska hänellä ei ole suoraa myyntivastuuta, ”mahdollistaja” on hieman etääntynyt käytännön myyntityöstä eikä parhaalla tavalla pysty kuuntelemaan asiakkaita eikä oman organisaation tarpeita.
- Mahdollistajan suusta lainattua: ”Kyllä tätä myyntiä pitää miettiä kokonaisuutena. Ei lähetä sotkemaan palettia ihan suin päin”
2. ”Tsemppaaja” - Fokus myyntitavoitteissa ja tiimissä
Tsempaajaa leimaavat kaksi ominaispiirrettä: Myyntitavoitteet ja suora esimiesvastuu myyjiin. Hän johtaa myyntitiimiä ja omalla panoksellaan vaikuttaa myyntitiimin tulokseen. "Tsemppaajat" ovat suorassa liiketoimintavastuussa ja ovat elintärkeä osa johtoryhmää.
- Vahvuudet: Tsemppaaja on myyjien hermoilla. Hän osaa parhaiten ennustaa yrityksen tulevan liikevaihdon. Suora esimiesvastuu antaa Tsemppaajalle mahdollisuuden olla merkittävä vallankäyttäjä organisaatiossa.
- Heikkoudet: Tsemppaajalla on kaksi murhetta: Miten lyhyellä tähtäimellä myyntitavoitteet täyttyvät ja miten parhaat myyjät pysyvät organisaatiossa. Myyntitavoitteiden tavoittelu voi johtaa lyhytnäköisyyteen ja aika voi kulua myyjien motivointiin eikä myyntityöhön itsessään.
- Tsemppaajan suusta lainattua: ”Kyllä mä oon mun myyjille sanonu, että ei turhaan segmentoida ja analysoida. Nostetaan sitä kampea ja kyllä ne segmentit sieltä kaupan kautta muodostuu”
3. ”Kassajohtaja" - Fokus sisääntulevassa rahassa ja katteessa
Kassajohtaja on suoraviivaisin myyntijohtaja. Hän johtaa myyntiä kassan kautta. Yleensä hän on yrityksen omistaja, partneri tai toimitusjohtaja. Kassajohtajaa kiinnostaa kate sekä raha joka tulee pankkitilille. Häntä ei ole niinkään kiinnostunut myyntitavoitteista, myyjistä tai prosesseista. Kassajohtaja etsii aktiivisesti myyntimahdollisuuksia ja tekee suoraviivaista myyntiä välittämättä niin toimintatavoista.
- Vahvuudet: Kassajohtaja ymmärtää parhaiten myynnin merkityksen kassavirtaan. Hän syö järkeä ravinnokseen ja tekee asiat suoraviivaisesti ja tehokkaasti. Yleensä kassajohtaja on myös viimeinen vallankäyttäjä joten organisaatio taipuu myös hänen tahdon mukaan
- Heikkoudet: Kassajohtajalla ei yleensä ole sääntöjä myynnin suhteen eikä hän ole myynnin ammattilainen. Hänelle tärkeintä on saada eurot pankkitilille mahdollisimman pian joka voi johtaa lyhytnäköisyyteen tai katteettoman palvelun myymiseen.
- Kassajohtajan suusta lainattua (Vainun myyntipalaverissa): ”Mites te, oletteko miettineet IT’n ulkoistuksen etuja?”
4. ”Aggressiivinen faksinodottelija” - Fokus golfkentällä
Useissa yrityksissä on vielä myyntijohtajia, joille myynti tippuu olemassaolevasta asiakaskannasta. ”Aggressiivisen faksinodottelijan” ominta aluetta ovat julkinen sektori sekä seminaarit. Hän viihtyy kyllä asiakkaissa, mutta enemmän viihtymässä kuin tekemässä aktiivista myyntityötä. ”Aggresiivisiksi faksinodottelijoiksi” voidaan luokitella myös myyntijohtajat, jotka uskovat markkinointiautomaation ratkaisevan kaikki myynnin ongelmat.
- Vahvuudet: Mikäli myynti toimii odottelemalla tämän tyyppisen myyntijohtajan on pakko ollut tehdä jotain oikein - joko hänellä on osaamista mitä muualta ei löydä tai yrityksen tuote tai palvelun tunnettuus on omalla tasolla
- Heikkoudet: Hyvin usein aggressivinen faksinodottelija luottaa olemassaolevien asiakkaiden tulovirtaan. Mutta mitä tapahtuu kun yksi tärkeimmistä asiakkaista katoaa?
- Agressiivisen faksinodottajan suusta lainattua: ”Kyllä ne asiakkaat meidät löytää jos tarvii, ei kaikkiin tarjouskyselyihinkään kerkeä vastaamaan”
Kuka sinä olet näistä?
