Miten myyn enemmän?
Työskennellessäni Vainulla olen pohtinut paljon, kuinka aina päästä myyntitavoitteisiin ja niiden yli. Myyjiä on monenlaisia; on tärkeää, että hyödynnämme persoonallisia piirteitämme ja teemme niistä vahvuuksia myyntityössä – juuri niin kuin TAMKin myynnin yliopettaja ja kauppatieteiden tohtori Piia Hautamäkikin on todennut. Mielestäni on silti kiistatonta, että niin sanotuilla huippumyyjillä on yllättävän monia yhteneviä piirteitä ja he keskittyvät merkittävän paljon samoihin asioihin.
Hyviä myyjiä yhdistää määrätietoisuus, jatkuva halu kehittyä ja intohimo olla paras siinä, mitä tekee. Luonnollisesti myös tuotetuntemuksella ja ammattitaidolla on merkitystä, mutta on yksinkertaisesti mahdotonta päästä hyviin myyntituloksiin, jos myynti ei kiinnosta ja työaika menee toimistolla sormia pyöritellessä. Kun myyntihenkisyys on kohdallaan ja asennetta löytyy, on seuraava askel laittaa fokus oikeisiin asioihin.
Hyviä myyjiä yhdistää määrätietoisuus, jatkuva halu kehittyä ja intohimo olla paras siinä, mitä tekee.
Mihin asioihin sitten kannattaa keskittyä? Uskon, että kaikilla myyjillä tärkeimpänä tavoitteena on päästä tapaamisiin potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja tätä kautta luoda hyviä asiakassuhteita, jotka konvertoituvat suoraan sekä omaan että yrityksen kassavirtaan. Laadukkaat myyntitapaamiset ovatkin kaiken keskiössä hyviin myyntituloksiin pääsemisessä. Nämä tapaamiset eivät kuitenkaan synny itsestään, joten on hyvä miettiä seuraavaa: mitä kaikkea pitää tapahtua, että saan mahdollisimman monta hyvää tapaamista aikaiseksi?
Laadukkaat myyntitapaamiset ovat kaiken keskiössä hyviin myyntituloksiin pääsemisessä. Onkin hyvä miettiä, mitä kaikkea pitää tapahtua, että saan mahdollisimman monta hyvää tapaamista aikaiseksi?
Laadukkaiden tapaamisten aikaansaamiseksi fokuksen tulee olla oikeassa suhteessa prospektoinnissa, asiakaskontaktoinnissa ja tapaamisen valmistelussa (huolellista closaus-vaihetta ei tietenkään saa unohtaa). Kaikki alkaa siis prospektoinnista, jonka tulee olla mahdollisimman tehokasta, systemaattista ja määrätietoista. Kun itse prospektoin uusia asiakkaita, hyödynnän paljon käsitettä ideal customer profile (ICP), joka yksinkertaisuudessaan tarkoittaa omaa ihanneasiakasta. Mielestäni ICP:n määrittämisen tulisi olla jokaisen myyjän ja organisaation to-do-listalla. Miten voit maksimoida oman myyntisi, jos et tiedä kenelle kannattaa myydä? ICP:n määrittämisen jälkeen on helpompaa ja tehokkaampaa lähteä prospektoimaan esimerkiksi Vainun avulla. Kun pystyt tunnistamaan kaikkein potentiaalisimmat asiakasryhmät ja ne, ketkä oikeasti tarvitsevat palveluitasi, tapaamistesi hit rate ja kaupan todennäköisyys kasvavat selkeästi.
Myymäsi palvelun tai tuotteen ihanneasiakkaan eli ICP:n määrittämisen tulisi olla jokaisen myyjän ja organisaation to-do-listalla.
Asiakaskontaktoinnissa aktiviteeteilla on suuri merkitys. Siinä soittaako viisi vai 15 puhelua työpäivän aikana, on huomattava ero. Jos haluaa maksimoida oman myyntituloksensa, on välttämätöntä asettaa selkeät määrälliset tavoitteet omille aktiviteeteilleen. Myynnin matematiikka on aika simppeliä; mitä enemmän puheluita, sitä enemmän tapaamisia ja sitä enemmän kauppaa. Oma aktiivisuus ratkaisee, joten on hyvä miettiä sopiva aktiviteettitaso sekä henkilökohtaisella että organisaation tasolla. Itse hyödynnän perinteistä exceliä, jotta pystyn seuraamaan
- Soitettuja puheluita,
- Toteutuneiden tapaamisten määrää, sekä
- Kuinka moni case on konvertoitunut kaupaksi.
Jos haluaa maksimoida oman myyntituloksensa, on välttämätöntä asettaa selkeät määrälliset tavoitteet omille aktiviteeteilleen. Myyntityössä pärjääminen on kiinni omasta asenteesta ja aktiivisuudesta.
Laadukkaat tapaamiset syntyvät hyvän valmistautumisen kautta. Huippumyyjä tuntee asiakkaan toiminnan, on aidosti kiinnostunut heidän tarpeistaan sekä näkee vaivaa jokaisen asiakaskohtaamisen eteen. Tämä vaatii halua ymmärtää asiakasta jo ennen tapaamista sekä taitoa ja uskallusta kysyä vaikeitakin kysymyksiä tapaamisen aikana. Vasta kun asiakkaan toiminta, tilanne ja tarve on ymmärretty, on oikeasti mahdollista kertoa, miten palvelusi tai tuotteesi auttaa heitä onnistumaan.
Vasta kun asiakkaan toiminta, tilanne ja tarve on ymmärretty, on oikeasti mahdollista kertoa, miten palvelusi tai tuotteesi auttaa heitä onnistumaan.
BtoB-myyntityössä pärjääminen on kiinni omasta asenteesta ja aktiivisuudesta. Jos fokuksesi on väärissä asioissa ja aktiviteettitasosi matalalla, tuskin myyt sitä määrää, mihin todellisuudessa pystyisit. Jos taas päätät myydä enemmän, sinulla on varmasti mahdollisuus siihen.
