Olen lapsesta asti ollut kiehtoutunut kartoista ja maantiedosta. Kirjahyllyssäni on vieläkin aivan raatokunnossa Uusi iso Atlas -kirja, jonka luin lapsena satoja kertoja kannesta kanteen. Syksyn aikana perheemme yhteisauto oli minulla Helsingissä ja käytin autoa enemmän kuin koskaan ennen asiakkaiden tapaamiseen, sillä tilastojen mukaan teen enemmän kauppaa kasvokkain.
Nostin nämä kaksi asiaa esille, sillä maantieto ja myyjänä auton ratissa istuminen linkittyvät toisiinsa. Esimerkiksi kenttämyyjät voivat istua auton ratissa tuhansia kilometrejä asiakkaiden perässä. Näitä kilometrejä voisi karsia merkittävästi prospektoimalla ja buukkaamalla sijainnin ja ostosignaalien mukaan. Tässä esimerkkejä, joilla Vainu maksaa itsensä takaisin jo pelkästään kilometrikorvauksia pienentämällä. Firman kukkaro ja luonto kiittävät!
1. Prospektit matkan varrelta
Otetaan esimerkiksi teollisuuden komponenttimyyjä, joka on matkustamassa Helsingistä tapaamaan avainasiakasta Kuopiossa. Autolla etäisyys on 390 kilometriä. Avainasiakkaan kanssa on 50 % todennäköisyys laajentaa nykyistä asiakkuutta merkittävästi. Kyseistä teollisuuden komponenttia ostetaan sekä uutta tuotantolinjaa pystyttäessä että kulutusosana.
Nohevana kaverina kenttämyyjä käyttää Vainua ja prospektoi E75-tien varrelta muutkin teollisuuden merkittävät investoinnit pari viikkoa ennen tapaamista. Hän käy liidit läpi, soittaa potentiaalisimmille ja sopii neljä tapaamista kahdelle päivälle avainasiakkaan lisäksi, jolloin todennäköisyys onnistumiselle luonnollisesti kasvaa ja kaiken lisäksi talouspuoli näyttää vihreää valoa hotelliyöpymiselle välissä. Kaikki voittavat!
Noheva myyjä myi laajemman sopimuksen avainasiakkaalleen ja toi loppuvuodesta vielä sisään yhden asiakkaan neljästä E75-tien varrella käydystä tapaamisesta.
Maantieto ja myyjänä auton ratissa istuminen linkittyvät toisiinsa.
2. Asiakasportfolion analysointi
Toisena esimerkkinä nostan esiin ohjelmistoa myyvän yrityksen myyntijohtajan. Kyseinen yritys päätti lähteä hakemaan kasvua Suomen rajojen ulkopuolelta laajentamalla Ruotsiin. Ensimmäiseksi haasteeksi muodostuu päätös mistä aloittaa. Tässä tilanteessa hän ottaa toisen softamyyjän vinkistä vaarin, tuo nykyisen asiakasportfolion Vainuun ja lähtee toisintamaan olemassa olevien asiakkaiden määrittäviä piirteitä Vainu Analyzerin avulla.
Datan perusteella myyntijohtaja määritteli, että heille luonnollisimmat asiakkaat, joiden kanssa aloittaa ovat 1-5M € liikevaihdoltaan, liikevaihto on kehittynyt vuoden takaisesta 5-30 %, työllistää 10-19 henkilöä ja sijaitsee korostetusti Pääkaupunkiseudulla. Näin ollen myyntiponnistelut Ruotsissa aloitetaan profiilia mukaillen samankaltaiselle yritysryhmälle.
3. Tietyn toimialan kaikki firmat tietyltä alueelta
Kolmantena esimerkkinä turvallisuusalan yrityksessä aloittaa myynnin assistentti, jonka tehtävänä on kammata tiuhalla kammalla eri alueiden kivijalkaliikkeitä ja sopia käyntejä kenttämyyjille.
Tietyn kaupungin kivijalkayritysten haravointi sijainnin ja toimialaluokituksen mukaan on kätevä tapa löytää lähekkäin majailevia potentiaalisia asiakkaita. Tässä esimerkkinä kaikki Tampereen kauneudenhoitolaitokset, joita on helppo soittaa systemaattisesti läpi. Siihen päälle parturit, kampaamot, kynsisalongit jne.
4. Prospektien ja asiakkuuksien jako alueittain
Neljäntenä esimerkkinä on itselleni useasti vastaan tullut tilanne, jossa myyntijohtaja ruokkii liideillä aluemyyntijohtajia, joiden kesken Suomi on jaettu maakunnittain. Esimerkkiyritys myy teollisuuden kulutuskomponentteja teollisuuteen. Vainua käyttämällä voidaan ottaa myyjien mielenkiintoiset yritykset ja omat asiakkaat seurantaan maakunnittain. Myyntijohtaja voi esimerkiksi importtaa listan nykyasiakkaista Vainuun ja rajata sieltä yhdelle aluemyyjälle Pirkanmaan, Satakunnan ja Pohjanmaan alueen.
Lisäksi myyntijohtaja voi tilata aluemyyjälle sähköposti-ilmoitukset näillä alueilla sijaitsevien asiakkaiden avainrekrytoinneista, uusista projekteista ja liiketoiminnan laajentumisista. Näin kenttämyyjä osaa reagoida oikeanlaisiin muutoksiin samantien, kun ne tapahtuvat.
B2B-myynti on loppujen lopuksi hyvin yksinkertaista. Myyjä tekee päässään jatkuvaa todennäköisyyslaskentaa ja priorisointia eri datapisteiden mukaan. Mitä enemmän myyntityön pohjana on tietoa, sitä helpompaa on keskittää voimavarat oikeaan paikkaan. Me haluamme omalta osaltamme auttaa myyjiä keskittämään fokuksen useammin sinne, missä heitä kaivataan — myös maantieteellisesti.
