Vuodenvaihde lähestyy, ja jatkamme perinnettä ja ennustamme tulevan vuoden tärkeimpiä B2B-myyntiin vaikuttavia trendejä.
Kulunut vuosikymmen on kohdellut B2B-myyntiä hyvin. Myyntijohtajat kuuluvat varsin usein yritysten johtoryhmiin, ja myyntiin suhtaudutaan yrityksissä aiempaa vakavammin. Strategiapapereissa myynnin kokonaisuus saa jo laajalti huomiota, ja viimeisen kymmenen vuoden aikana myös johtavissa yliopistoissa tarjottavien myynnin opintokokonaisuuksien määrä on moninkertaistunut. Lahjakkaita myynnin osaajia tulee työmarkkinoille enemmän kuin koskaan aiemmin.
Näistä lähtökohdista mietimme, mitä muutosvoimia B2B-myynnistä on tunnistettavissa, ja tässä ne nyt ovat:
Klikkaa ja jaa Twitterissä:
Nämä kuusi ovat B2B-myynnin trendit v. 2020.
B2B-myynnin trendit vuonna 2020
1. Erottuvammat yhteydenottokanavat huomion hakemisessa
On selvää, että ostajaa pitää palvella juuri siinä kanavassa, jossa hän palvelua haluaa. Vuonna 2020 uskomme, että monikanavaisuus yleistyy asiakaspalvelun lisäksi myös myyntiprosessin alkupäässä, jossa huomion hakeminen on perinteisesti nojannut vahvasti puheluihin, sähköposteihin ja sisältömarkkinointiin. Huomiota saa paremmin siellä, missä huomion hakijoita on vähemmän.
Uskomme, että WhatsApp-viestit, henkilökohtaiset videot ja jopa perinteinen postitus tulevat osaksi järjestelmällistä liidien hankintaa. Ensimmäiset yritykset ovat jo rakentaneet prospektien hoitomalleja, joissa potentiaalisen asiakkaan huomion saamiseksi hyödynnetään myös esimerkiksi yrityslahjoja muiden tapojen ja kanavien rinnalla.
2. Notifikaatio-kaaos johtaa syvempiin integraatioihin
Moderneilla myyntiorganisaatioilla saattaa olla jopa toistakymmentä erilaista myynnin ja markkinoinnin ohjelmistoa ja työkalua käytössään. Myyjälle tämä tarkoittaa valitettavan usein erilaisten hälytysten ja notifikaatioiden tulvaa. Viestejä ilmestyy eri kanaviin, kun joku on käynyt verkkosivustolla, joku ladannut eKirjan, nykyasiakas keskustellut chatissa tai kollega päivittänyt oman prospektin tietoja CRM:ssä.
Kaikki hälytykset ovat sinällään perusteltuja ja tuovat myyjälle hyödyllisiä datapisteitä potentiaalisiin ostajiin liittyen, mutta uskomme, että esimerkiksi CDP:n (Customer Data Platforms) yleistyminen johtaa integraatioiden järjestelmällisempään toteuttamiseen. Kehitys johtanee myyjäkohtaiseen syötteeseen, joka kokoaa yhteen eri järjestelmistä keskeiset datapisteet, joiden avulla myyjä voi tehdä reaaliaikaisia toimenpiteitä asiakkaiden ja prospektien suhteen.
3. Myynnin pelikirja siirtyy CRM:n sisälle
Viime vuonna ennustimme myynnin pelikirjojen yleistymistä, ja ainakin meidän myynnin pelikirja ‑lomakkeen latausmääristä päätellen näin on todellakin käynyt. Seuraava kehitysaskel pelikirjojen suhteen lienee se, että erillisestä dokumentaatiosta siirrytään CRM:n sisällä päivittyvien pelikirjojen maailmaan. Kyseistä toimintoa löytyy jo lukuisista CRM:istä kuten Salesforcesta, Dynamics 365:stä ja HubSpotista.
Myyjän arjessa tämä kehitys näkyy esimerkiksi siten, että siirtäessään myyntimahdollisuutta uuteen vaiheeseen myyjä saa välittömästi CRM:n sisällä näkyviin toimenpidesuositukset, jotka tässä vaiheessa myyntiprosessia tulee yrityksen pelikirjan mukaan tehdä. Tämä auttaa pelikirjojen juurruttamista vahvemmin osaksi myyjien arkea.
4. Lisätty todellisuus mullistaa perinteiset tuote-esittelyt
Vuosikymmenten ajan myytäviä tuotteita on kuljetettu asiakkaan luokse nähtäväksi tai kutsuttu asiakkaita tutustumaan yrityksen esittelymallistoihin. Teknologia, joka mahdollistaa tuotteen käyttökokemuksen havainnollistamisen ilman tuotteiden liikuttelua, on ollut valmiina jo useamman vuoden. Uskomme siitä tulevan valtavirtaa vuoden 2020 aikana.
Klikkaa ja jaa Twitterissä:
B2B-myynnin trendeihin 2020 kuuluvat mm. AR ja myynnin pelikirjan siirtyminen CRM:n sisälle.
Esimerkiksi yritysten toimistoihin suunniteltuja tuotteita ei tarvitse enää viedä paikan päälle katsottavaksi, vaan tuotteet voidaan helposti esimerkiksi upottaa osaksi toimistosta otettua valokuvaa tai videota, mikä luo ostajalle turvallisemman tunteen tehdä oikea päätös. Lisättyä todellisuutta hyödyntävistä tuote-esittelyistä voidaan kerätä myös hyödyllistä asiakastietoa, jonka avulla voidaan A/B-testata erilaisten myyntiprosessien toimivuutta.
5. Personoitu myynti skaalautuu
Ennustimme viime vuonna reaaliaikaisen myynnin nousevan puheenaiheeksi. Tulevana vuonna reaaliaikaisen datan pohjalta nähdään yhä enemmän personoituja, skaalautuvasti toteutettuja myyntitoimenpiteitä.
Yritykset kirjaavat pelikirjoihinsa yksityiskohtaisia myynnin toimenpidesarjoja, jotka lähtevät käyntiin automaattisesti tietyn tapahtuman, ostosignaalin, perusteella. Myyjän tehtävä on toimia valvoa ja personoida näitä toimenpiteitä.
Esimerkiksi ihanneasiakasprofiiliin kuuluvan yrityksen päätöksentekijän vaihtuminen laukaisee käyntiin tähän tilanteeseen suunnatun sarjan toimenpiteitä, jotka eroavat sisällöltään suhteessa muihin tapahtumiin kuten vaikkapa uuden tilinpäätöksen rekisteröinti tai merkittävästä yritysjärjestelystä viestiminen. Näissä toimenpidesarjoissa nähdään myös automaattisia vaiheita kuten bottien soittamat puhelut kartoitusvaiheessa
6. Datavetoinen myyntikoneisto kilpailuedun lähteenä
Yritykset pyrkivät rakentamaan pysyviä kilpailuedun lähteitä. Perinteinen johtamisoppi on etsinyt näitä esimerkiksi hinnoittelusta, tuoteominaisuuksista ja toimintaympäristöstä. Viime vuosina ylivoimainen asiakaskokemus on nostettu yhdeksi kestävän kilpailuedun lähteeksi.
Vuonna 2020 näemme yhä useampien johtoryhmien haluavan rakentaa hyvin öljytystä myynti- ja markkinointikoneistosta yhtä keskeistä kilpailuedun lähdettä. Toimivan ja tulosta tahkoavan myyntikoneiston rakentaminen ei ole lyhyt ja kertaluonteinen projekti vaan usein monien vuosien systemaattista työtä vaativa toimenpide. Onnistuessaan se on kuitenkin erittäin arvokas osa yrityksen onnistumista. Sen vuoksi pelikirjojen suosio jatkaa kasvuaan, ja järjestelmien avulla pelikirjoissa kuvattua toimintatapaa pyritään juurruttamaan osaksi kaikkien myyjien menestyksekästä arkea. Kuten alussa totesimme, vuoteen 2020 siirryttäessä myyntiin suhtaudutaan aiempaa vakavammin ja siihen ollaan valmiita investoimaan merkittävästi.
Lataa tästä jo reilut 3 000 latausta kerännyt Myynnin Pelikirja.
