Kun ihmisen käteen annetaan esine, tulkitsevat aivot tilanteen niin, että kädessä oleva esine on nyt osa ihmisen kehoa. Jos kosket kepillä muurahaispesää, sanovat aivosi että SINÄ kosket muurahaispesää, eikä vain keppi. Esineitä, joita hyödynnetään ympäristön manipulointiin tai tarkastelun helpottamiseksi, kutsutaan työkaluiksi.
Yksikään työkalu ei tee yksinään mitään, mutta säästää oikein hyödynnettynä aikaa ja vaivaa sekä mahdollistaa asioita, jotka eivät käsikopelolla (eli Excelillä) olisi mahdollisia.
Olemme kesän aikana puhuneet paljon myyntiorganisaation työkaluista ja niiden tärkeydestä. Yksikään työkalu ei tee yksinään mitään, mutta säästää oikein hyödynnettynä aikaa ja vaivaa sekä mahdollistaa asioita, jotka eivät käsikopelolla (eli Excelillä) olisi mahdollisia. Teknologiaan liittyvästä pelosta olemme myös puhuneet aikaisemmin, mutta oletamme että olette tässä vaiheessa voittaneet pelkonne ja voimme pohtia miksi-kysymysten sijaan miten teknologiaa konkreettisesti voi hyödyntää.
Vainulaiset ovat vuosien varrella tavanneet lukemattomia myyntiorganisaatioita. Jokaisella organisaatiolla on hyvät ja huonot tapansa, joita tarkastelemalla on ollut mahdollista mallintaa kuva täydellisestä myyntiorganisaatiosta, jota yritämme itse myyntiorganisaationa jahdata. Yksi osa kuvaa on myyntiorganisaation teknologia-valikoima, jonka käymme seuraavaksi läpi.
Jokaisella organisaatiolla on hyvät ja huonot tapansa, joita tarkastelemalla on ollut mahdollista mallintaa kuva täydellisestä myyntiorganisaatiosta.
Vainu
Kaikki alkaa Vainusta.
...kunhan olet ensin määrittänyt ihanneasiakasprofiilin.
Vainusta löytyvät profiiliin istuvat prospektit ja sen kautta voi seurata ostosignaaleja, joiden avulla osaat kontaktoida päättäjiä juuri oikeaan aikaan!
Oikea organisaatio sekä ajankohta on selvitetty? LinkedIn on ylivoimainen työkalu oikean yhteyshenkilön löytämiseen. Linkedinin myynnille suunnattu maksullinen lisäpalvelu Sales Navigator kustantaa noin 70 euroa kuukaudessa, mutta on tehokas lisäpalvelu, jolla voi lähettää yksityisviestejä myös henkilöille, jotka eivät ole verkostossasi.
Yleisesti kuitenkin mielletään, että päättäjät saa parhaiten kiinni suoraan soittamalla.
Pipedrive
Meille parhaaksi todettu asiakkuudenhallintajärjestelmä (CRM) on Pipedrive. Asiakasorganisaation tiedot siirtyy natiivi-integraation avulla suoraan Vainusta Pipedriveen. Paippiin kirjataan asiakkaan kanssa käydyt keskustelut, tapaamiset sekä mahdolliset tarjoukset.
Siirtymistä HubSpotin CRM:n on harkittu, mutta toistaiseksi olemme pysyneet Pipedrivessa, koska siinä myyntiputken hallinta on naksun verran intuitiivisempaa.
Zoom.us & Whereby
Riippuen henkilön preferenssistä, käytetään etäpalavereissa (pääosa Vainun asiakastapaamisista tehdään etänä) joko Zoomia tai Wherebyiä. Whereby toimii suoraan selaimesta, mutta Zoom.us:lla on esimerkiksi mahdollisuus nauhoittaa tapaamisia oman tekemisen kehittämiseksi.
Zoomia hyödynnetään myös laajempien tapahtumien kuten tuotejulkistusten, yhteisten workshopien ja esimerkiksi viikon päättävien wrap-upien striimaamisessa ihmisille, jotka eivät pääse paikalle.
GetAccept
Toisinaan myyjä ja ostaja päätyvät yhteisymmärrykseen ja sovitut asiat tulisi saada paperille. Vainun sopimukset (työsoppareita myöten) lähetetään ja allekirjoitetaan GetAcceptissa. Innokkaimmat myyjät seuraavat GetAcceptissa asiakkaan sopimukseen lukua ja ovat yhteydessä, jos lukuprosessi jää kesken ilman sopimuksen syntymistä.
Slack
Slack on IRC:n kaltainen chat-ohjelma. Siellä voi käydä keskustelua julkisilla kanavilla (esim. #marketing, #sales-finland ja #dog-owners-helsinki) tai privaatisti. Kaikki sisäinen viestintä tapahtuu Vainulla Slackissa. En muista saaneeni yhtäkään sisäisen viestinnän sähköpostia Vainu-urani aikana.
Slackiin on mahdollista rakentaa monipuolisesti integraatioita. Yksi näistä aktivoituu, kun GetAcceptissa allekirjoitetaan sopimus. Siitä tulee automaattisesti tieto Slackin #closed-deals kanavalle, jossa kollegoilla on mahdollisuus onnitella toteutuneista kaupoista ja seurata myynnin voittokulkua.
Rautainen myyntikello
Vaikka tieto kaupasta tulee ensimmäisenä Slackiin, on perinteisellä myyntikellolla edelleen tärkeä rooli. Myyntikellon soittaminen herkistää soittajan sekä läsnäolijat raikuviin suosionosoituksiin ja saa allekirjoittaneen hyräilemään seuraavia rivejä:
Kun yössä yksin vaeltaa
Voi kaltaisensa kohdata
Ja hetken tie on kevyt kaksin kulkea.
Plecto
Myyminen on kilpailua ja oikein valjastettuna kilpailuhenki on myyntiorganisaation sielu ja vimma. Plecton avulla Samin ja tiimijohtajien on helppoa seurata tiimi- ja henkilötasolla myyjien suoriutumista. Palvelu on integroitu Pipedriveen ja Plecton tiedot päivittyvät sen mukaan, kun uusia tapaamisia buukataan ja kauppoja saadaan kotiutettua.
Plecton näkyvin osa on kojelauta, joka on meillä jatkuvasti esillä toimiston televisiossa. Siinä on nähtävillä myynnin tilanne (buukit mukaanlukien) reaaliaikaisesti yksilö-, tiimi- ja maatasolla.
Planhat
Kun sopimus on allekirjoitettu, siirtyvät asiakkaan tiedot Pipedrivestä suoraan Planhatiin. Sinne varastoidaan myös kaikki asiakkaan kanssa käydyt keskustelut ja sen avulla pidetään huolta, että asiakkaalla on kaikki tarvitsemansa tuki ja turva.
Zapier
Vainun teknologiat on valittu niin, että niiden välille voi rakentaa keskusteluyhteyden eli integraation. Niiden palveluiden välillä, joissa ei ole natiivi-integraatiota (eli keskusteluyhteyttä ei ole varta vasten rakennettu kahden eri palvelun välille), toimii Zapier liimana.
Lopuksi...
On hyvä muistaa, ettei tämä ole ultimaattinen kokoelma teknologioita. Toisessa organisaatiossa se tehokkain kokonaisuus voi olla paljonkin poikkeava. Farkut sopii melkein kaikille, mutta viininpunaisen bomberin pukeminen vaatii jo luonnetta, jos ymmärrät, mitä tarkoitan.
Minkälainen paketti sinulla on, ja miksi olet sellaisen valinnut?
