Harvalta kuulee uusien myyntiliidien löytämisen olevan helppoa. Ei riitä, että löytää yrityksiä, jotka vastaavat ihanneasiakkaita, vaan on myös ymmärrettävä, milloin nämä yritykset ovat valmiita ostamaan. Tähän on hyvä hyödyntää yrityksissä tapahtuvia muutoksia, joiden aikaan muuten suljettu myynti-ikkuna tavanomaisesti aukeaa.
Yritysten sisällä tapahtuu jatkuvasti erilaisia muutoksia (rekrytointi, rahoitusjärjestelyt, liiketoiminnan laajentaminen, uuden tuotteen lanseeraus, fuusio tai yrityskauppa), jotka avaavat myynti-ikkunan. Jos et ole vielä aivan vakuuttunut, niin lukaise päivittäisessä tekemisessä huomaamamme neljä välitöntä hyötyä muutoksien seuraamisesta yrityksellesi.
1.Löydät parhaimmat prospektit
Tarjoatko rekrytointipalveluita?
Etsi yrityksiä, jotka laajentavat toimintaansa ja ovat avaamassa uutta toimipistettä, koska näiden on todennäköisesti myös kasvatettava henkilöstömääräänsä. Tarkemmat vinkit rekrytointipalveluita tarjoaville yrityksille löydät tästä blogipostauksesta.
Työskenteletkö kuljetusalalla?
Etsi yrityksiä, jotka aloittavat uusia rakennushankkeita tai avaavat uuden tuotantolaitoksen. Tarkemmat vinkit kuljetusalalle löydät tästä blogipostauksesta.
Myytkö kiinteistöalalla?
Etsi yrityksiä, jotka ovat viime aikoina palkanneet paljon lisää työntekijöitä tai päinvastoin, päätyivät äskettäin tekemään merkittäviä supistuksia. Nämä yritykset tulevat nimittäin tarvitsemaan uutta toimistotilaa, joka vastaa paremmin organisaation nykyisiin tarpeisiin.
Nykyisiä asiakkaita tutkimalla voit tunnistaa myyntinne kannalta tärkeimpiä muutoksia. Mitä näissä organisaatioissa tapahtui ennen kuin he päätyivät asiakkaiksesi? Kun huomaat korrelaation tyytyväisen uuden asiakkaan ja jonkun tapahtuman välillä, voit helposti löytää muitakin potentiaalisia liidejä. Tarkemmat vinkit kiinteistöalalle löydät tästä blogipostauksesta.
Kun huomaat korrelaation tyytyväisen uuden asiakkaan ja jonkun signaalin välillä, voit helposti löytää muitakin potentiaalisia liidejä.
Rakennusliikkeet, jotka ovat aloittamassa uutta rakennusprojektia
2. Priorisoit oikeita yrityksiä
Jos sinulla on pitkä lista liidejä, yrityksissä tapahtuneiden muutosten avulla tiedät, mitä yrityksiä sinun kannattaa priorisoida juuri nyt. Samoin kuin parhaimpia liidejä suodattaessa, aloita tarkastelemalla nykyistä asiakaskuntaasi ja huomaa, mitkä muutokset edelsivät heidän ostopäätöstään.
Vainun avulla voit helposti tehdä yksityiskohtaisia hakuja, suodattaen yritysten perustietoja, piirteitä ja tietyn ajan puitteissa tapahtuneita muutoksia. Voit löytää esimerkiksi kaikki yritykset, jotka ovat muuttaneet uuteen toimistoon viime viikolla tai, jotka ovat rekrytoineet uuden henkilöstöpäällikön tammikuun aikana.
Prospektille jää sellainen tunne, että ymmärrät heidän liiketoimintaansa.
3. Käyt älykkäämpiä keskusteluja
Asiakkaista on tullut älykkäitä ja valikoivia, joten omaa myyntitaktiikkaa kannattaa myös hioa nokkelammaksi. Muutosten seuranta ei ainoastaan auta löytämään oikeita yrityksiä, vaan helpottaa myös ylläpitämään fiksumpia keskusteluja heidän kanssaan. Tietämällä, mitä yrityksissä tapahtuu, voit räätälöidä myyntipuheesi tilanteeseen sopivaksi. Prospektille jää sellainen tunne, että ymmärrät heidän liiketoimintaansa, mikä on auttaa rakentamaan luottamusta.
Parannat kokousten konvertointiasteita ja lyhennät keskimääräistä myyntiprosessia.
Yritykset, joissa on tapahtunut fuusio tai yrityskauppa tammikuussa.
4. Löydät oikean ajoituksen
Vainussa voit hakea yrityksiä, jotka käyvät läpi tiettyjä muutoksia. Lisäksi voit luoda kohderyhmän yrityksistä, jotka vastaavat ihanneasiakkaitasi ja saada hälytyksen sähköpostiin aina, kun näissä yrityksissä tapahtuu jotain, joka kertoo tarpeesta juuri teidän tuotteelle tai palvelulle. Järjestelmällisen yritysten seurannan avulla voitkin ajoittaa yritysten tavoittelun paremmin, minkä seurauksena parannat kokousten konvertointiasteita ja lyhennät keskimääräistä myyntiprosessia.
Saat ilmoituksen, kun kohderyhmässäsi tapahtuu jotain huomionarvoista.
Bonusvinkki: Tunnista lämpimät liidit negatiivisella haulla
Kaikki muutokset eivät indikoi hyvää hetkeä ottaa yhteyttä yritykseen. Päinvastoin, jotkut tapahtumat viestivät siitä, ettei yritykseen kannata olla yhteydessä juuri nyt. Jos esimerkiksi edustat kiinteistöalan yritystä, älä soita tarjotaksesi apua uusien toimitilojen löytämiseen niille, jotka ovat juuri muuttaneet uuteen toimistoon.
Jos sinulla on pitkä lista potentiaalisia prospekteja, voit aina sulkea negatiivisten hakutoimintojen avulla pois ne yritykset, jotka eivät tule ostamaan sinulta lähiaikoina. Haluatko kokeilla?
Rajaa ulos ne yritykset, jotka ovat juuri muuttaneen uuteen toimistaan.
