Oman tuotteen ylitsevuotava ihannointi on suo, johon uppoaa Jussin ja kuokan lisäksi moni uusi myynnin ammattilainen. Tietämyksen lisääntyessä kasvaa myös luonnollinen innostus näyttää osaamistaan, jolloin usein unohtuu kaikkein tärkein – asiakkaan tarve. Kyseinen sudenkuoppa ei tosin ole ainoa laatuaan; myynnin tärkeys liiketoiminnalle voi kasata ympärilleen valtavan ja monimutkaisen prosessin, jolloin saatetaan päätyä koristelemaan kehyksiä itse taulun sijaan.
Ensimmäiset kurssini kantapääyliopistossa opettivat nopeasti. Myyntitapaamisessa kurkku kuivana tulitetut 30 minuuttia ilman pisteitä ja pilkkuja opastivat nopeasti, miten oma tavoite kannattaa paketoida helpommin lähestyttävään muotoon. Opin, että asiakkaalle lisäarvoa ei ilmeisimmin tuo myyjän ylpeys omasta tuotetietämyksestä, vaan ennemminkin hyöty itselleen. Hieman käsi täristen “nipin napin paltsust läpi” ‑strategialla hoidetut ensimmäiset tapaamiset olivat selkeä signaali rakenteen vaihtamiseen. Oli mentävä ajatuksissa toiselle puolelle pöytää ja kysyttävä itseltään: “mihin asiakkaan ongelmiin minä pystyn antamaan vastauksen?”
“Ei” tulee vastaan useammin kuin uskot; “Kyllä” on vasta viisi kirjainta lähempänä maalia. Kumpikaan edellisistä ei vielä päätä tarinaa, mutta molemmat ennakoivat sen pituutta.
Lyhyen työurani aikana olen ollut mukana monessa eri vaiheessa tuotteen/palvelun elinkaarta ja väitän, että BtoB-myynti on todellisuudessa näistä yksinkertaisin ja koruttomin. Kokonaisuudesta voi piirtää loputtoman määrän diagrammeja, mutta pohjalla on vain kaksi oleellista kysymystä:
- Milloin asiakas tarvitsee tuotteen/palvelun?
- Miksi asiakas tarvitsee tuotteen/palvelun?
Kysymyksistä ensimmäiseen tulisi löytää vastaus prospektointivaiheessa. Milloin tietty asiakas on tilanteessa, jossa tuotettasi/palvelujasi tarvitaan? Oikealla hetkellä on todellisuudessa yllättävän paljon merkistystä, tietyt muuttujat yksinkertaisesti vain tekevät toisesta hetkestä paremman. Ajoituksen optimointi tekee koko prosessista nopeamman, resursseja säästävämmän ja helpommin perusteltavamman. Kun “nyt” on selvillä, “siksi” on huomattavan paljon helpompi argumentoida. Hyvän ja tarpeellisen ero on valtava – vain toinen edellämainituista realisoituu hyötynä.
Luonnollisesti kaikki vaikuttaa kaikkeen, eikä myynti tee poikkeusta; lopputulos muodostuu plussista ja miinuksista, joita tilanne maalailee viisarin edetessä. Kello harvoin käy myyjän eduksi. Aiemmin esitetty väite myynnin yksinkertaisuudesta ja koruttomuudesta on yleisellä tasolla tökerö – tässä yhteydessä karkeudellaan perusteltu. Turha myydä kiertotietä totuuteen!
Myynnissä mitataan onnistumisia, tappiot jäävät nimettöminä imperfektiin.
Myynnissä mitataan onnistumisia, tappiot jäävät nimettöminä imperfektiin. Olen huomannut, että kyky luoda nahkansa nopeasti uudelleen on taidoista eräs kriittisimpiä. “Ei” tulee vastaan useammin kuin uskot; “Kyllä” on vasta viisi kirjainta lähempänä maalia. Kumpikaan edellisistä ei vielä päätä tarinaa, mutta molemmat ennakoivat sen pituutta. Kun häviön tunnistaa oppimiskokemuksena ja voiton nautintona, nälkä olla parempi huomenna kuin tänään kasvaa väkisinkin.
