Salaisuus onnistuneeseen myynnin ja markkinoinnin yhteispeliin on yksikertainen ja tehokas kommunikointi. Tämä ei kuitenkaan ole mahdollista jos molemmat osapuolet eivät puhu samaa kieltä. Tästä syystä päätimme selventää alan perussanastoa ja kokosimme sanaston myynnin ja markkinoinnin termeistä.
Tämä käytännöllinen myyntisanasto on tarkoitettu kaikille uusille myyjille (tai myynti jargoniin tutustumattomille). Tämän lukemalla pääset kiinni alan sanastoon tuossa tuokiossa.
Asiakaspoistuma (Churn Rate)
Asiakaspoistuma mittaa yritykseltä poistuvien asiakkaiden määrää.
Asiakkaan elinkaariarvo (Lifetime Value LTV)
Tämä metriikka edustaa kokonaissummaa, jonka asiakkaan odotetaan käyttävän yrityksen tuotteisiin sinä aikana, kun hän on asiakas.
Asiakkuuspohjainen markkinointi (Account-Based Marketing)
Asiakkuuspohjainen markkinointi (käytetään usein englanninkielistä lyhennettä ABM) on markkinoinnin keino, jossa keskitytään tärkeisiin ja arvoltaan suuriin asiakkaisiin. Näitä kohderyhmiä lähestytään targetoiduilla ja personalisoiduilla kampanjoilla, joiden viesti on räätälöity yritysten tai yksilöiden ominaisuuksien mukaan.
Asiakkaan hankintakustannus (Customer Acquisition Cost)
Tällä mitataan sitä kustannusta, joka asiakkaan hankinnasta koituu. Siihen voidaan laskea mm. myynnistä koituvat kustannukset.
Tili (Account)
Tilillä viitataan tallenteeseen yksilön tai yrityksen perustiedoista ja taustasta. Se sisältää usein kontaktitiedot, historian ja mahdolliset ostot yrityksesi kanssa.
Tilien pisteytys (Account Scoring)
Tilien pisteytys on prosessi, jossa järjestetään kaikki potentiaaliset asiakkaat arvon mukaan. Asiakkuuden potentiaalinen arvo määritetään oman ihanneasiakas profiilin mukaan. Tilien pisteytyksessä keskitytään yrityksiin, kun taas liidien pisteytyksessä ennustetaan kontaktin asiakkaaksi konvertoitumisen todennäköisyyttä
Jatkuva vuosilaskutus (Annual Recurring Revenue)
Jatkuva vuosilaskutuksella (käytetään usein englanninkielistä lyhennettä ARR) viitataan liikevaihtoon, jota yritys odottaa saavansa asiakkailtaan. Hyvin yleistä SaaS liiketoiminnassa.
Keskimääräinen sopimuksen arvo (Average Contract Value)
ACV:lla mitataan keskimääräistä liikevaihtoa, jonka asiakas tuo tietyllä aikavälillä.
B2B
Business to business (yritys yritykselle) myynnillä tarkoitetaan myynnin mallia, jossa yritys myy tuotteitaan tai palveluitaan toiselle yritykselle.
B2C
Business to consumer (kuluttaja) myynnillä tarkoitetaan myynnin mallia, jossa yritys myy tuotteitaan tai palveluitaan suoraan kuluttajille.
Ostajapersoona (Buyer Persona)
Määritelmä kontaktin roolista myyntiprosessissa. Usein päätöksentekijä tai potentiaalinen asiakas.
Ostosignaalit (Buying Signals)
Yrityksissä tapahtuvia muutoksia, jotka antavat sinulle syyn ottaa yhteyttä yritykseen. Nämä muutokset nostavat todennäköisyyttä kaupalle.
Kylmäsoittaminen (Cold Calling)
Soittamista myyntimielessä ilman, että vastaanottaja odottaa soittoa. Opettele tätä kautta kylmäsoittamisen salat.
Yritysdata (Company Data)
Yrityksistä saatavilla oleva informaatio järjestelmissä, joka kuvaa yrityksen ominaisuuksia, kiinnostuksia ja taipumuksia. Alakategorioita ovat sisäinen tieto (saatavilla sisäisistä järjestelmistä, kuten CRM) ja ulkoinen tieto (mm. Yrityksen koko, sijainti, ostosignaalit jne.)
Sisältömarkkinointi (Content Marketing)
Sisältömarkkinointi on markkinoinnin strategia, joka keskittyy arvoa luovan sisällön tuottamiseen ja jakamiseen. Tämän tarkoitus on houkutella oikeanlaista yleisöä/prospekteja kiinnostumaan yrityksen tuotteista.
Konversiopolku (Conversion Path)
Konversiopolulla tarkoitetaan sekvenssiä, jonka verkkosivu vierailija suorittaa verkkosivuilla. Vierailija tekee asioita, jotka johtavat verkkosivun omistajan näkökulmasta mielekkääseen lopputulokseen. Prosessin aikana tuntemattomasta vierailijasta tulee markkinoinnin liidi.
Konversioaste (Conversion Rate)
Prosentuaalinen luku henkilöistä, jotka suorittavat halutun toimenpiteen (lomakkeen täyttö, verkkokaupan tilaus, uutiskirjeen tilaaminen jne.) verkkosivulla.
Asiakkuudenhallintajärjestelmä (Customer Relationship Management CRM)
Järjestelmä johon tallennetaan tietoa omista asiakkaista ja prospekteista. Sen avulla pysyt kärryillä asiakkaista, parannat asiakaskokemusta, pienennät asiakaspoistumaa, seuraat myynnin ja markkinoinnin suoriutumista ja automatisoit viestintää.
Datan syöttö/prosessointi (Data Entry/Processing)
Prosessi, jossa tietoa syötetään tietokantaan. Myynnissä datan syötöllä tarkoitetaan usein potentiaalisen ostajan tietojen syöttöä CRM-järjestelmään.
Datan puhdistus (Data Cleaning)
Datan puhdistus on prosessi, jossa tunnistetaan ja/tai poistetaan korruptoitunutta tai epätarkkaa tietoa tietokannasta. Myynnissä ja markkinoinnissa tämä tieto sijaitsee usein CRM-järjestelmässä.
Datan rikastus (Data Enrichment)
Toimenpide, jossa tietokantaan (kuten CRM tai markkinoinnin automaatio) lisätään uutta tietoa massana. Esimerkkinä tietokantaan voidaan lisätä sieltä puuttuva hyödyllinen tietokenttä ja tiedot (esimerkiksi CRM:ssä yrityksen koko, tai yhteyshenkilöt).
Discovery call
Puhelu, jossa kartoitetaan kontaktin yrityksen yhteensopivuus yrityksen tarjoamille palveluille tai tuotteille.
Drip-kampanja (Drip Campaign)
Automaatioketju eli niin sanottu drip-kampanja on sarja oikea-aikaisia viestejä, jotka käynnistyvät jostain tapahtumasta tai ajankohdasta. Tapahtuma voi olla esimerkiksi hotellivaraus, kanta-asiakkuusrekisteröinti, tilaus verkkokaupasta tai mikä tahansa asiakaskohtaaminen. Yhtä lailla automaatioketju voi perustua aikaan, ja aktivoitua esimerkiksi 6 kuukautta tietyn tapahtuman, kuten verkko-ostoksen jälkeen.
Yrityksen ominaisuudet (Firmographics)
Yrityksen ominaisuuksia ovat mm. toimialaluokitus, yrityksen koko, henkilömäärä ja sijainti.
Go-to-market
Go-to-market (GTM) strategia on tapa, jolla yritys tuo tuotteen/palvelun markkinoille. Siihen kuuluu markkinoinnin ja myynnin optimointia, jotta markkinat kiinnostuvat tuotteesta.
Myynnin läpimenoprosentti (Hit Rate)
Suhdeluku, joka mittaa voitettujen myyntien osuutta kaikista myynnin mahdollisuuksista (esim. diilien kokonaismäärä vs. voitetut kaupat). Toisin sanoen, se mittaa myynnin tehokkuutta. Hit ratesta voidaan myös puhua muissa yhteyksissä. Tapaamisten sopimisen hitrate mittaa soitettujen puheluiden määrää vs. sovittuja palavereja. Markkinoinnin konversion läheinen sukulainen.
Ihanneasiakasprofiili (Ideal Customer Profile ICP)
Datavetoinen määritelmä yrityksistä, joka todennäköisesti konvertoituu asiakkaaksi. Ihanneasiakasprofiilin mukaiset yritykset saavat suurinta arvoa yrityksen tuotteista/palveluista ja niiden asiakkuuden elinkaaren arvo on suuri.
Inbound
Markkinoinnin strategia, jossa luodaan räätälöityä sisältöä, joka houkuttelee prospekteja ja asiakkaita sivuillesi.
Liidi (Lead)
Henkilö, joka osoittaa kiinnostuksensa yrityksen tuotteisiin/palveluihin (huom. verkkosivuilla liidi voi olla kiinnostunut vain verkkosivujen sisällöstä).
Liidien generointi (Lead Generation)
Prosessi, jossa tavoitellaan lisää kontakteja (usein sähköposteja), konvertoimalla heitä erilaisin keinoin (mainonta, sosiaalinen media, seo näkyvyys jne.). Liidien on tarkoitus sopia ihanneasiakasprofiiliisi.
Liidien nurturointi (Lead Nurturing)
Prosessi, jossa luodaan pitkäaikaisia suhteita potentiaalisiin asiakkaisiin erilaisin markkinoinnin keinoin. Prosessin aikana kontakteille tarjotaan merkityksellistä sisältöä riippuen kontaktin sijainnista ostopolulla.
Liidien pisteytys (Lead Scoring)
Metodi, jossa kontaktit pisteytetään niiden arvon mukaan. Liidien pisteytyksessä otetaan huomioon henkilön yrityksen sopivuus yrityksesi tarjoamalle, henkilön profiili ja verkkosivu käyttäytyminen.
Markkinoinninautomaatio (Marketing Automation)
Markkinoinninautomaatiolla viitataan työkaluihin, prosesseihin ja teknologioihin, jotka auttavat sinua suorittamaan markkinoinnin tehtäviä tehokkaalla ja skaalautuvalla tavalla. Markkinoinninautomaatio auttaa liidien generoinnissa, nurturoinnissa ja pisteytyksessä. Sen avulla voidaan myös mitata kampanjoiden tuottoa ja verkkosivujen tehokkuutta.
Kuukausittain toistuva liikevaihto (Monthly Recurring Revenue MRR)
Tämä metriikka kuvastaa liikevaihdon määrää, jota yritys odottaa saavansa joka kuukausi. Käytetään usein liiketoiminnassa, joka pyörii jatkuvien tilausten ympärillä.
Net Promoter Score (NPS)
Asiakastyytyväisyyttä mittaava metriikka. Metriikka toimii 0-10 asteikolla ja se kertoo suositteleeko asiakas yritystäsi muille. Toteutetaan usein kyselynä.
Mahdollisuus (Opportunity)
Myyntiputkessa oleva potentiaalinen liidi.
Outbound
Outboundilla tarkoitetaan prosessia, jossa myyjä ottaa suoraan yhteyttä prospektiin. Siihen liittyy usein kylmäsoittamista, sähköpostitusta ja kontaktointia sosiaalisessa mediassa.
Prospekti (Prospect)
Potentiaalinen asiakas tai henkilö, joka sopii yrityksen ihanneasiakasprofiiliin.
Myyntitavoite (Quota)
Myyntitavoite on myynnin määrä, johon myyjän tai yrityksen odotetaan pääsevän tietyllä ajanjaksolla.
Reaaliaikainen myynti (Real-Time Sales)
Myynnin metodi, jossa käytetään reaaliaikaista yritystietoa jokaisessa asiakaskontaktissa tavoitteena tunnistaa parhaat prospektit, sekä ajankohta ottaa yhteyttä sopivalla viestillä.
Myynnin mahdollistaminen (Sales Enablement)
Prosessi, jossa organisaatio tarjoaa myyntitiimeilleen kaupantekoon tarvittavat työkalut, resurssit ja koulutuksen. Myynnin pelikirja on yksi tehokkaimmista myynnin mahdollistamisen resursseista.
Myynti funneli (Sales Funnel)
Visuaalinen tapa esittää missä kohdassa prospektit ja asiakkaat ovat ostopolulla.
Myynnin kickoff (Sales Kickoff)
Myyntitiimille järjestettävä tapahtuma. Tapahtuma pidetään usein vuosittain ja sen tarkoitus on tuoda koko myyntiorganisaatio samaan paikkaa ja juhlia menestymisiä, motivoida ihmisiä, keskustella strategiasta ja jakaa parhaita käytäntöjä.
Sales Operations (SalesOps)
SalesOps:in rooli myyntiorganisaatiossa on poistaa kitkaa myyntiprosessista ja tukea myyjiä. SalesOps:in tavoitteena on myyntiorganisaation organisaation parempi suoriutuminen.
Yrityksen käyttämät myynnin teknologiat (Sales Tech Stack)
Ohjelmistot/järjestelmät, joita myyjät tarvitsevat työnsä suorittamiseen.
Sales Velocity
Sales velocity:llä mitataan diilien etenemisvauhtia kaupaksi myyntiputkessa ja kuinka paljon ne tuottavat yritykselle liikevaihtoa. Tämä yhtälö käyttää neljää mittaria: mahdollisuuksien määrä, keskimääräinen diilin arvo, voittoprosentti ja myyntisyklin pituus.
Smarketing
Smarketing:in tavoite on yhdistää myynnin ja markkinoinnin prosessit. Lopputuloksena myynti ja markkinointi toimivat yhdessä ja tavoittelevat samaa lopputulosta.
Prospektointi (Sales Prospecting)
Potentiaalisten asiakkaiden etsintää ja tunnistamista. Ihanteellisessa tilanteessa etsitään prospekteja, jotka sopivat yrityksen ihanneasiakasprofiiliin ja niitä on tällöin helppo lähestyä.
Sales Intelligence
Teknologiat, joiden avulla kerätään, analysoidaan ja esitetään tietoa, joka auttaa myyjiä löytämään, seuraamaan ja ymmärtämään dataa, joka kertoo prospektien ja asiakkaiden päivittäisestä liiketoiminnasta.
Trigger tapahtuma (Trigger Event)
Tapahtuma, joka laukaisee toimenpiteen ja luo mahdollisuuden markkinoille tai myynnille. On olemassa inbound ja outbound lähtöisiä trigger tapahtumia (verkkosivu konversio vs. uuden toimitusjohtajan nimitys).
