Myyntijohtaja kesäkuntoon
Jos luet tätä tekstiä touko-kesäkuussa ajatuksenasi saada vinkkejä, miten olla koko kesä rannalla tiukassa kunnossa, niin saatoit avata väärän artikkelin. Tuskallisena minäkin sen tiedän, että se juna meni jo, eikä enää päästä ihmeisiin – ei edes vaikka Suomen kesä tuntuukin tulevan nykyään vuosi vuodelta myöhemmin…
Oma ajatukseni kesäkunnosta pohjautuu enemmänkin siihen, miten se B2B‑yrityksen kassa saadaan kilisemään elokuussa mahdollisimman nopeasti lomien jälkeen. Käyn tässä blogissa läpi muutamia vinkkejä, miten ”syssymmällä” tehdään tulosta, (eikä vaan mietitä, mitä loman aikana olisi pitänyt tehdä eri tavalla) kun 1.8. on loman päättyessä suuri tuntematon.
Miksi pitää buukkikisa elokuun alussa, kun molemmilla osapuolilla pyörii mielessä Järvi‑Suomi ja riippumatto? Buukkaa touko-kesäkuussa, kun Q1:n pahimmat kiireet ovat hellittäneet ja elokuun kalenteri on vielä tyhjä.
"Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty", sanovat kaikki, mutta mitä pitää suunnitella? Mistä aloittaa ja mikä on tärkeää? Monilla myyntijohtajilla myynnin uudistaminen tapahtuu kahdessa syklissä: 1. tammikuuta ja 1. elokuuta. Kaksi kertaa vuodessa aloitetaan puhtaalta pöydältä tarkoituksena laittaa myynti tekemään mahdollisimman tehokkaasti, mahdollisimman paljon kauppaa. Tammikuun alussa tehostetaan kenties prosesseja ja elokuun alussa pidetään kick‑off ja buukkikisa.
Miten ne elokuun kick-offit ja alkukuun buukkikisat yleensä menevät? Päästäänkö sellaisiin tuloksiin, joita tavoitellaan? Löytyykö juuri oikeita yrityksiä ja hedelmällisiä avauksia heti alkuun? Jos vastaus on kyllä, niin onneksi olkoon ja jos ongelma on ei, niin osataanko tunnistaa oikea syy?
Ensinnäkin, miksi pitää se buukkikisa elokuun alussa, kun molemmilla osapuolilla pyörii mielessä Järvi‑Suomi ja riippumatto? Mielestäni se buukkaaminen kannattaa tehdä touko‑kesäkuussa, kun vuoden ensimmäisen puoliskon pahimmat kiireet ovat hellittäneet ja elokuun kalenteri on vielä tyhjä. Toki tiedän, että osa palavereista peruuntuu, mutta on parempi, kun niitä tapaamisia on siellä kalenterissa jo valmiina, kuin että pitäisi aloittaa tyhjältä pöydältä. Sopiessa palaveria kannattaa myös ottaa selville, koska vastapuoli palaa lomalta, kirjata se ylös ja kenties laittaa ajastettu muistutus palaverista sähköpostiin sopivasti muistuttamaan asiasta.
Toisekseen prosessien tehokkuus kannattaa laittaa kuntoon. Ota selvää, mihin myyjän työpäivä aidosti oikeasti kuluu. Ota selvää, mitä ne kipukohdat ovat. The B2B Leadin mukaan 50 % ajasta menee prospektointiin. Relevantin tiedon avulla myyjä prospektoi nopeammin, soittaa oikeisiin paikkoihin ja tietää, mistä naruista vetää soittaessa ja tavatessa. Olen itse huomannut, että minulla on aivan erilainen selkänoja lähteä soittamaan uudelle henkilölle, kun se ässä löytyy hihasta jo buukatessa. Tietyllä tavalla tunnet prospektin tilanteen jo entuudestaan.
Kolmantena haluan tuoda esille, että on erittäin tärkeää tunnistaa parhaat ajankohdat myyntityölle ja pitää huoli, että sisäiset palaverit ja muu myynnin ulkopuolinen tekeminen tehdään mahdollisimman paljon ”prime timen” ulkopuolella. Perusjuttuja, mutta näitä asioita kannattaa tutkia säännöllisin väliajoin.
Neljänneksi on tärkeää saada eri järjestelmät keskustelemaan hyvin toistensa kanssa. Mitä tapahtuu inbound‑liidille? Välittyykö tieto asiakasyrityksen uudesta toimitusjohtajasta asiakasvastaavalle? Tuleeko CRM‑järjestelmään kokonaisvaltaisesti tietoa prospekteista vai onko sinne lisättävä tieto vain murusia kokonaisuudesta? Onko kaikki hankitut työkalut viritetty yhteen niin, että ne tuottavat yhdessä juuri sitä tietoa, joka helpottaa myyjiä tekemään kauppaa?
Mieti jo ennen lomia, onko myynnin suppilo oikeasti viritetty niin, että tieto muuttuu euroiksi, eikä putoa järjestelmien väliin matkan varrella. Mieti, millainen tieto helpottaa myyjiä, ja ota se tieto haltuun. Synkkaa järjestelmät juttelemaan keskenään ja kokoa jo ennen elokuuta sellainen kultainen soittolista, että ”Glengarryn liiditkin” kalpenevat näiden rinnalla.
