Myyntitarinoita-blogisarjan toisessa osassa haastoimme Datacenterin myyntijohtajan Antti Kivalon kertomaan, miten hän auttaa tiimiään myymään paremmin. Kysyimme Kivalolta myös, miten pilvipalveluita tarjoavassa Datacenterissa asetetaan viikottaiset myyntitavoitteet ja millaisen myyjän Kivalo itse palkkaisi hommiin.
Millaiseen johtamistyyliin uskot?
Vahvuuteni on ihmisjohtaminen, jengi innostuu hyvästä fiiliksestä. Meillä on aika yksityiskohtaisia ratkaisuja, en ole niiden asiantuntija, mutta aktiivisuutta pitää olla - siitä on pidettävä kiinni. Olen myös tarkka siitä, että sovitut asiat täyttyvät. Funnelin alkupäässä pyrin auttamaan tiimiäni firman uskottavuuden luomisessa ja loppupäässä olen mukana saattamassa kauppaa loppuun.
"Vahvuuteni on ihmisjohtaminen, jengi innostuu hyvästä fiiliksestä."
"Tavoitteena on 5 uusasiakaskäyntiä viikossa - olen tiukka, että nämä tavoitteet saavutetaan."
Millaiset rutiinit koet tärkeänä?
Meillä on maanantaiaamuisin myyntipalaveri, joka kestää tunnin. Käymme läpi tiimin jäsenten kanssa johdon tukea vaativat keissit ja pipe review'n. Nostamme esiin siinä tärkeimmät keissit ja must-win-battlet. Esimieheni, eli toimari ja hallitus ovat kiinnostuneita myyntiputken koosta, ja isoimmista keisseistä, joita edistetään. Raportoin nämä kerran viikossa eteenpäin osana tunnin mittaista johtoryhmää.
Miten asetat myyntitavoitteet?
Myyntitavoitteet pohjautuvat hallituksen asettamaan budjettiin, joka jaetaan uusmyynnin ja asiakkuuksien kesken. Ne jyvitetään edelleen myyjille ja siitä jalkautetaan tekemiseen. Tavoitteena on 5 uusasiakaskäyntiä viikossa - olen tiukka, että nämä tavoitteet saavutetaan. Meillä lead time, eli aika ensimmäisesti tapaamisesta kauppaan, on noin vuosi, joten kärsivällisyyttä pitää olla.
"Jos joku laittaa avoimen työhakemuksen, odotan, että soitetaan perään. Se on aktiivisen myyjän ensimmäinen testi. Toistaiseksi ei yksikään ole soittanut."
Kenet rekrytoisit ja miksi?
Rekrytoitaessa palkkaan aina hyvän tyypin. Jos joku laittaa avoimen työhakemuksen, odotan, että soitetaan perään. Se on aktiivisen myyjän ensimmäinen testi. Toistaiseksi ei yksikään ole soittanut.
DataCenter (nykyään Valtti) tarjoaa asiakkailleen pilvi- ja varmistuspalveluita, alustaratkaisut sekä asiantuntijapalveluita. Myynti- ja markkinointijohtaja Antti Kivalo on aloittanut yrityksessä kaksi vuotta sitten ja sinä aikana yrityksen myynti on kasvanut lähes 50%.
