Yritysten johtoryhmissä istuu lukuisia johtajia. On talousjohtajia, tietohallintojohtajia, markkinointijohtajia, lakiasiainjohtajia, viestintäjohtajia, henkilöstöjohtajia ja ties vaikka mitä. Lukuisia johtajia joka tapauksessa.
Useimmille näistä kohderyhmistä palveluita myyneenä olen viimeisten kuukausien aikana hämmästänyt, miten loistavia myyntijohtajat ovat pöydän toisella puolen eli ostopäätöksen tekijöinä toimiessaan. Nyt en niinkään tarkoita, että myyntijohtajat olisivat jotenkin tosi paljon helpompi vakuuttaa ja clousata kaupat vaan enemmän sitä, kuinka he ostoprosessin rytmittävät.
Valitettavan usein ostoprosessi esimerkiksi viestintä- tai HR-johtajille on tarpeettoman hidas ja päätöksenteon kriteerit jäävät vaikeasti hahmotettaviksi. Asioita ja päätöksiä jää ilmaan roikkumaan ja perusteltujen kyllä / ei / myöhemmin -päätösten tekeminen on jostain syystä hyvinkin hankalaa. Piristäviä poikkeuksia tietysti löytyy ja myytävä palvelu ja myyjä myös näyttelevät tärkeää roolia mutta silti väittäisin, että moni organisaatio tehostaisi toimintaansa valtavasti imemällä ostamisen oppia myyntijohtajilta.
Myyntijohtajien ja myyntijohtajamaisesti yrityksiä luotsaavien toimitusjohtajien päätöksentekoprosessi on selkeä ja suoraviivainen. Kiinnostavat palveluntarjoajat kutsutaan kylään ja muille sanotaan kohtelias mutta selkeä kiitos ei. Tapaamisissa poikkeuksetta keskitytään ostajan kannalta olennaiseen asiaan eli siihen, miten palveluntarjoaja pystyy vastaamaan ostajan kannalta kaikkein keskeisimpiin kehityskohtiin, jotka poikkeuksetta ovat selkeästi sidoksissa oman roolin ja organisaation tärkeimpiin mittareihin ja tavoitteisiin. Aiheesta ei eksytä ja päätöstä kohti edetään suorinta fiksuinta reittiä. Ei tarpeettomia sisäisiä prosesseja ja kokonaiskuvan loputtomia miettimisiä. Sekä kyllä että ei -päätökset tulevat johdonmukaisesti ja aikataulussa. Usein vielä järkeenkäypillä perusteluilla paketoituna.
Olen miettinyt mistä tämä johtuu. Osin ilmiö perustunee siihen, että myyntijohtajan tavoitteet ja mittarit ovat kenties helpommin määriteltävissä kuin muilla johtajilla. Viime kädessä myyntijohtajaa arvioidaan myyntitulosten valossa. Tämä johtaa siihen, että myyntiä konkreettisesti nostavat toimenpiteet toteutetaan ja muut herkästi haudataan. Jos miettii tavoiteasetantaa vaikkapa viestintä-, henkilöstö- ja tietohallintojohtajille, saadaan jo huomattavasti kirjavampi lista tavoitteita ja mittareita. Selkeä roolitason tavoiteasetanta tekisi monista johtajista valtavasti parempia ostajia ja päätöksentekijöitä.
Uskon myös, että myyntijohtajien kokemus kaupantekoprosesseista auttaa. Kokemus tekee mestarin tässäkin, ja useinhan myyntijohtajat ovat kaupankäyntiin ja allekirjoituksiin tähtääviä prosesseja vetäneet moninkertaisesti muita johtajia enemmän. Kun on itse istunut toisella puolella pöytää, oppii arvostamaan selkeää, aikataulussa pysyvää ja konkreettisiin päätöksentekokriteereihin perustavaa osto- ja myyntitapahtumaa. Siitä hyötyvät kaupanteon molemmat osapuolet. Myyjä ei juutu kiinni prosesseihin, jotka jatkuvat kuukaudesta toiseen ja ostaja välttyy erittäin monelta turhalta sisäiseltä kertauspalaverilta.
Suomenkin yrityskenttään on pikku hiljaa rantautumassa uusi käsite: ammattiostaja. Hankintoja keskitetään organisaatiotasolla, koska sen uskotaan lisäävän osto-osaamista ja tehokkuutta. Toivottavasti näihin rooleihin päätyy paljon myös myyntijohtajakokemusta omaavia henkilöitä. Uskon, että se olisi sekä ostavan organisaation että palveluita tarjoavan tahon etu. Kilpailun kiristyessä nopeudesta on hyötyä. On paljon parempi ottaa neljä askelta oikeaan suuntaan ja kenties yksi väärään kuin arpoa sitä ensimmäistä askelta kuukausitolkulla.
