B2B-myyjän ammattitaitoa on hallita epävarmuutta ja yksi oleellisista keinoista sen suitsimisessa on toimiva myyntiprosessi. Tässä blogissa esittelemme myyntiprosessin, jota hyödynnämme yritysmyynnissämme Vainulla.
Mikä on myyntiprosessi?
Myyntiprosessi on rutiini, jolla varmistetaan myyntityön järjestelmällisyys. Prosessi alkaa asiakkaan löytämisestä ja päättyy asiakkuuden luovuttamiseen asiakkuudesta vastaavalle henkilölle. Myyntiprosessin kauneus on siinä, että se automatisoi myyjän työssä toistuvia asioita ja paljastaa prosessista kohtia, jotka kaipaavat kehittämistä.
Mitkä ovat myyntiprosessin 7 vaihetta?
Myyjän elämässä on paljon suuria iloja sekä suuria pettymyksiä. Toisina kuukausina kauppa käy kuin itsestään; toisina mikään ei tunnu onnistuvan. Budjetteja leikataan ja päätöksentekijät vaihtuvat ratkaisevalla hetkellä. Joskus tuote saattaa tehdä juuri kliimaksin kohdalla tenän myyjästä riippumattomista syistä ja tappaa ostajan innostuksen. Shit happens, kuten sanotaan ja sille ei yksittäinen myyjä voi paljoa tehdä. Pahinta on, että näillä asioilla tuppaa olemaan vaikutus paatuneimmankin myyjän itsetuntoon.
Kun elämä antaa sadannen luun käteen, on hymyily ja positiivisena pysyminen täysin mahdotonta, eikä sitä voi keneltäkään odottaa. Hanskat putoavat maahan, eikä kiinnosta enää mikään.
Näistä hetkistä selviytyy kyllä. Jotta omassa liejussa makoilu voidaan minimoida, on olemassa rutiineja, jotka näyttävät seuraavan askeleen ilman, että sen miettimiseen tarvitsee käyttää energiaa. Aamurutiini on tällainen, sillä aamuisin sydän sanoo, että ainoa oikea paikka on peiton alla. Saliohjelma on olemassa, sillä on helpompi sanoa itselleen tehneensä kaiken tarvittavan, kuin kieltää ohjelmassa jäljellä olevat liikkeet. Monet asiat ovat sellaisia, että niissä kehittymiseen ei riitä se, että menee hetken fiiliksen mukaan. Kehittyminen rakentuu rutiinien ja kurin ympärille.
Kuten kaikki vaativat harrastukset, yritysmyynti vaatii rutiineja ja kuria. Huonoina hetkinä tahdonvoimaa ei aina ole riitävästi ja tarvitaan rutiini, joka on luotu hetkenä, jolloin kokonaisuus näyttäytyy selvempänä. Tällainen myyjille räätälöity rutiini on nimeltään myyntiprosessi.
Myyntiprosessi, jonka opetamme seuraavaksi on sama, jota käytämme itse Vainulla ja, jota opetamme Vainun Akatemiassa. Sen avulla on pelkästään meillä tehty tuhansia kauppoja, joten uskallamme sanoa sen olevan pätevä.
Myyntiprosessi
1. Prospektointi
Kuka on kiinnostunut siitä mitä yrityksesi tarjoaa?
Kuvitellaan tilanne, jossa kauppa on jäänyt saamatta. Seuraavan yrityksen aloittaminen ei tunnu järin hohdokkaalta. Edessäsi on lista satunnaisia yrityksiä, joita tulisi käydä järjestyksessä läpi. Ei ole kuitenkaan kenenkään etu soittaa tai vastata satunnaisesti tehtyyn tiedusteluihin. Tähän tarkoitukseen on olemassa Ihanneasiakasprofiili (IAP), johon tutustumme seuraavaksi.
Huolellisesti rakennettuna IAP piirtää kuvan yrityksestä, jollaista yritysmyynnin kannattaa tavoitella. IAP on ajatus ihanteellisesta yrityksestä, joka hyötyy mahdollisimman paljon tarjoamastasi, ei vaadi ponnisteluja saada asiakkaaksi ja on innokas puhumaan hyvää sinusta. Kehittyneemmällä tasolla IAP sisältää ajankohdan, jolloin yritykseen kannattaa olla yhteydessä sekä henkilön, johon ottaa ensimmäisenä yhteyttä.
Pari asiaa IAP:n rakentamisesta:
Yrityksen tyyppi: Tämä sisältää esimerkiksi toimialan, henkilöstömäärän, liikevaihdon kasvuvauhdin, web-sivuilla käytetyt teknologiat sekä toimiston sijainnin. Listan rakentaminen on mahdollista käsin Googlea ja relevantteja yritystietokantoja hyödyntäen. Vainulla halutut parametrit voidaan kirjoittaa kohderyhmäksi ja saada reaaliaikaisesti päivittyvä lista IAP-sopivista sisältyvistä yrityksistä.
Oikea hetki: Organisaatiot ovat eläviä organismeja, joiden tilanteet muuttuvat nopeasti. On hetkiä, jolloin sinun tarjoamallesi on enemmän kysyntää kuin toisena hetkenä. Oikeiden hetkien eli ostosignaalin kuulostelua voi tehdä lehtiä lukemalla tai Googlea työstäen. Vainun avulla voit listata ostosignaalit, joista olet kiinnostunut ja saada sähköposti-ilmoituksen sopivan signaalin ilmestyessä verkkoon.
Kenelle: Tarvitset henkilön, jonka kautta aloittaa keskustelu yrityksen kanssa. Nyrkkisääntö on, että soita niin korkealle kuin uskallat. Henkilöiden, joilla ei ole suoraa päätäntävaltaa, kanssa on mahdollisesti helpompaa jutella, mutta se on usein ajan tuhlaamista. Oikean henkilön löytämiseen me käytämme LinkedIniä. Henkilön profiilisivulta löytyy usein tietoa siitä minkälaisista asioista juuri hän on vastuussa.
Kattavampi opas ihanneasiakasprofiilin rakentamiseen täältä.
Olet rakentanut itsellesi ihanneasiakasprofiilin, havainnut hunajaa valuvan ostosignaalin sekä löytänyt päätöksentekijän LinkedInistä. Kuulostaa siltä, että olet läpäissyt myyntiprosessin ensimmäisen vaiheen ja olet valmis kokeilemaan tapaamisen sopimista!
On paljon yksityiskohtia, joiden suhteen kannattaa kuunnella omaa kokemusta ja intuitiota. Yksi tällainen asia on, soitatko prospektilla aina hyvän löydettyäsi vai kasaatko listan, jonka soitat kerralla läpi. Molemmissa on puolensa, mutta päätös on lopulta omasi.
TÄRKEÄÄ: Tästä eteenpäin on oleellista, että kirjaat kaiken ylös CRM-järjestelmään. Jollei organisaatiossa ole CRM:ää, voit hyödyntää vaikkapa Google Docsia. Helpotat työtäsi, jos mietit etukäteen, minkälaisia asioita haluat laittaa muistiin, ja teet kysymyspatteriston valmiiksi. Helpotat muistiinpanoilla omaa työtäsi sekä saman asiakkuuden kanssa myöhemmin työskenteleviä.
Tärkeimmät asiat tässä vaiheessa:
- Määritä ihanneasiakasprofiilisi (IAP), jottet tuhlaa aikaasi keskustelemalla niiden kanssa, joille sinusta ei ole iloa.
- IAP kuvaa organisaation, joka saa eniten irti tarjoamastasi, oikean hetken olla yhteydessä sekä sopivan päätöksentekijän kehen olla yhteydessä.
- Kokeile onko sinulle parempi soittaa prospektille aina uuden löydyttyä vai koota lista, jonka käydä putkessa läpi.
- Kirjoita kaikki tärkeä sekä mahdollisesti tärkeä CRM:ään.
2. Tapaamisen sopiminen
Suoritettuasi ensimmäisen vaiheen tunnollisesti, on käsissäsi nyt prospektiorganisaatio, joka sopii edustamasi yrityksen ihanneasiakasprofiiliin ja on tällä hetkellä kiinnostunut kuulemaan tarjoamastasi. Älypuhelimeen on näpytelty päätöksentekijän, tässä tapauksessa myyntijohtajan, puhelinnumero. Puhelimen alkaessa hälyttämään, tunnet olevasi hieman hermostunut.
- Herra Myyntijohtaja puhelimessa.
- Terve, tässä myyjä täältä yrityksestä.
- Moro, yrityksen myyjä. Kuinka voin auttaa?
- ...
Täydellinen jäätyminen.
Onneksesi olet treenannut huolella sekä tehnyt kotiläksysi myyntijohtajan organisaatioon liittyen. Myyntijohtajalla on todennäköisesti tarve palvelullesi, sillä huomasit heidän jättäneen tarpeesta indikoivan rekrytointi-ilmoituksen sivuilleen pari päivää sitten.
Puhelun alku ei ole mairitteleva, eikä myyntijohtaja oikein innostu asiasta. Hermostuksissasi käytät ilmaisuja, joita käytätte sisäisesti työkavereiden kesken, eikä asiasta tahdo ottaa mitään tolkkua. Myyntijohtajan kerran kieltäydyttyä tapaamisesta hengität syvään, rentoudut ja selität asian uudelleen. Nyt alkaa natsata! Toisella yrittämällä puhut kuin puhuisit ihmiselle ja myyntijohtaja ymmärtää palvelussasi olevan valtavan potentiaalin. Ehdotat tapaamisaikaa ja se sopii vastapuolelle. Lupaat lähettää kalenterikutsun heti puhelun jälkeen ja toivotat johtajalle hyvää päivänjatkoa.
Kalenterikutsua varten on hyvä tehdä pohja valmiiksi. Turha käyttää energiaa siihen, että kirjoittaa jotakuinkin saman tekstin joka kerta uudestaan. Kerro kutsussa lyhyesti mistä puhutaan sekä tapaamisen agenda. Älä laita kutsuun mitään ylimääräistä. Pari selkeää lausetta riittää. Epämääräinen kalenterikutsu kiireisen ihmisen kalenterissa on valitettavan helppo ohittaa ja perua.
Yksi B2B-myynnissä muistettava asia on, että SINÄ olet se, joka yrittää vakuuttaa toista osapuolta siitä, että hänen kannattaisi luottaa sinuun jossain asiassa. Erityisesti urasi alkuvaiheessa saatat huomaamattasi olla hieman anteeksipyytelevä. Myyjänä on tärkeä ottaa herruus tilanteesta ja olla niin sanotusti ohjaksissa. Jos tämä tuntuu aluksi vaikealta, älä suotta huoli. Kehityt kyllä, kunhan maltat!
Maistuuko buukkaaminen puulta? Ota pieni breikki. Älä tuijota tauolla kännykkää, vaan anna aivoillesi hetki rauhaa. Ruuvia kiristämällä et saavuta mitään. Jos buukkaat useampia tapaamisia putkeen, ota sessioon kaveri mukaan. Toisinaan tavoitat ihmisiä huonolla hetkellä ja saat perusteetta kuraa niskaasi. Näinä hetkinä on hyvä olla kaveri vieressä, jonka kanssa suhtautua asiaan huumorilla. Onnistumisia on myös hauskempi fiilistellä porukassa.
Älä sitten lupaile sellaisia asioita, joita et voi toteuttaa. Kuivalla kaudella tekee helposti tyhmiä asioita vettä saadakseen.
Tärkeät asiat tässä vaiheessa:
- Varmista, että tiedät miksi olet soittamassa juuri tälle henkilölle.
- Suhtaudu tilanteeseen rennosti. Tämä ei ole niin vakavaa.
- Ota herruus tilanteesta, sillä sinä olet se, jolla on asiaa.
- Puhu kuin ihmisille.
- Puhu yleiskielellä ja vältä AINA sisäistä lingoa.
- Älä lupaa asioita, joita et voi toteuttaa.
- Ehdota selkeä ajankohta tapaamiselle.
- Lähetä kalenterikutsu, joka sisältää lyhyesti tapaamisen syyn sekä agendan.
3. Myyntitapaaminen
On kaikenlaisia oppaita, joissa käydään yksityiskohtaisesti läpi, kuinka käyttäytyä myyntitilanteessa. Suosittelen, että jätät ne omaan arvoonsa. Lopulta myynti ei ole tähtitiedettä. Myyjän tulee olla oma itsensä, kohdata ostaja ihmisenä ja pyrkiä auttamaan tätä selvittämään ongelmansa. Se mikä toimii naapurilla, on sinulle täysi katastrofi. Anna itsellesi aikaa löytää oma tyylisi ja kunnioita omia ideoitasi. Se ei ole väärin, jos se toimii.
Kotiläksyt on syytä aina tehdä, mutta kaikkeen ei voi valmistautua. Jos valmistaudut ihan kaikkeen, alat lopulta valmistella esitietojen perusteella sopivaa tarjousta asiakkaalle. Todennäköisesti asiakkaan tarpeet poikkeavat suuresti oletuksistasi.
Älä ikinä oleta mitään.
Kun tapaaminen alkaa, unohda liiketoiminta hetkeksi. Katso vastapuolta silmiin ja rauhoita sopivaksi näkemäsi hetki sille, että tutustut henkilöön. Tällä on positiivinen vaikutus tapaamisen atmosfääriin. On mukavaa puhua ihmisen kanssa, joka ei ole täysin vieras. Joskus mukava jutustelu saattaa kuitenkin jäädä päälle, eikä asiaan päästä ollenkaan. Olet vastuussa siitä, että saat asiasi kerrottua.
Tapaamisen aikana sinun tehtäväsi on ottaa selvää yrityksen tilanteesta ja kipupisteistä. (Vainulla käytössä on SPIN-malli) Ainoa keino tarjota ratkaisu asiakkaalle on ymmärtää mistä kenkä puristaa. Kysely saattaa toisinaan turhauttaa vastapuolen, mutta mukava ja kädenlämpöinen keskustelu harvoin on se kaikista hedelmällisin. On jopa mahdollista, että liiallinen kohteliaisuus on asia, joka estää sinua kehittymästä menestyväksi myyjäksi.
Kun olet kysynyt ja kaivanut kylliksi ollaksesi tilanteen tasalla, alkaa sinulle toivottavasti muodostua ajatus siitä, minkälaisesta kokonaisuudesta yritykselle olisi eniten hyötyä. Esitä idea, äläkä muhi sitä sen enempää. Vaikka ajatus olisi hieman raaka, on siitä hyvä lähteä yhdessä rakentamaan. Tärkeintä on, että saat tapaamisen aikana muodostettua ratkaisuehdotuksen, etkä odota sen suhteen huomiseen.
Ennen tapaamisen päättymistä, varmista että vastapuolella on selkeä kuva siitä, kuinka prosessi tapaamisen jälkeen etenee. Jos on asioita, joita voit sopia tapaamisen aikana, tee ne tapaamisen aikana. Päätöksentekijät ovat usein vaikeita tavoittaa eli käytä tilanne hyödyksi. Sovitteko näkevänne uudestaan? Laita aika kalenteriin. Halusiko vastapuoli lisämateriaalia? Sovi aika, johon mennessä ne lähetetään.
Tärkeät asiat tässä vaiheessa:
- Löydä itsevarmuus olemalla oma itsesi.
- Tee kotiläksyt...
- ...mutta älä oleta, että voit laatia tarjouksen valmiiksi.
- Tutustu ihmiseen pöydän toisella puolella.
- Kysy, kunnes ymmärrät.
- Liiallinen varovaisuus ei ole hyväksi tässä ammatissa.
- Idea on parhaimmillaan sen syntyessä. Älä odota huomiseen.
- Sovi kaikki mahdollinen tapaamisen aikana. Päätöksentekijä voi olla haastava saada kiinni myöhemmin.
4. Follow-up
Tuliko tapaamisessa vastaan kysymyksiä, joihin et osannut suoraan vastata?
Tee tarvittava salapoliisityö ja lähetä sovitut asiat ajallaan asianomaisille. Olet ottanut näyttämön haltuusi ja haluat kertoa yleisölle asiasi. Olet vastuussa siitä, että teet lupaamasi. Jos satut unohtamaan jotain, on se inhimillistä. Jos et keskity siihen mitä teet työksesi, on se asteen haastavampi ongelma. Hajamielisille on olemassa ohjelmia, kuten Trello, johon kirjata muistettavat asiat. Niille, joita myynti ei kiinnosta, on olemassa mielekkäämpiä töitä.
Osaat todennäköisesti vakuuttaa ihmiset, joita tapaat, mutta suurempi haaste on saada koko organisaatio vakuuttuneeksi. Myötämielisesti tarjoamaasi suhtautuva henkilö ei välttämättä ole paras ihminen myymään ajatusta sisäisesti. Ei ole hullumpi ajatus ottaa yhteyttää kaikkiin asianomaisiin ja kysyä heidän mielipidettä. Toisinaan ihmiset haluavat vain tulla kuulluksi ja olla osana päätöksentekoa. Kuulemisella voi olla ratkaiseva merkitys, kun päätöstä hankinnasta lopulta tehdään.
Tässä vaiheessa on hyvä kirjoittaa kaikki keräämäsi informaatio ylös, jotta ymmärrät, miksi prospektin tulisi ostaa sinulta. Mitä hyötyä tarjoamasta on heille ja minkälaisia syitä ostamatta jättämiselle on? Seuraavassa on pieni työkalu, jota voi hyödyntää kokonaisuutta hahmottaessa. Se kuvaa päätöksenteon portaita.
- Kipu ja hyöty
Ymmärrä ongelma, jota ratkaiset ja se, kuinka tarjoamasi sen ratkaisee. - Hinta ja budjetti
Onko hinnan tai budjetin suhteen kynnyksiä? - Päätöksentekijät
Tiedätkö ketkä kaikki ovat päätöstä tekemässä? Onko heille selvää mitä ollaan ostamassa? - Aikataulu
Milloin päätös tehdään? Onko järkevää odottaa kuukausi vai yrittää saada päätös nyt. - Esteet
Muut, esimerkiksi yrityksen sisäiseen byrokratiaan liittyvät haasteet.
Tärkeät asiat tässä vaiheessa:
- Keskity siihen mitä teet ja varmista, että suoritat lupaamasi asiat.
- Ota huomioon asianomaiset, joita et ole tavannut.
- Käy läpi päätöksenteon portaat.
- Pidä itsesi tilanteen päällä ja varmista, että ymmärrät miksi olet myymässä sitä mitä olet myymässä.
- Jatka asioiden merkkaamista CRM:ään.
5. Päätös
PELOTTAAKO?
Ennen päätöspuhelua tai -tapaamista kuuluukin pelottaa. Nyt on fiksua ottaa viimeinen vilkaisu muistiinpanoihin; Mistä tässä olikaan kyse ja miksi heidän kannattaa ostaa? Jos ilmassa on mahdollisuus, että jokin tulee loppumetreillä kaupan esteeksi, laadi ja kehitä ratkaisu valmiiksi.
Älä kuitenkaan stressaa liikaa. Olet tässä vaiheessa tehnyt sen minkä myyjä vain voi ja päätöspuhelun tulisi olla viimeisen erän sijasta palkintojenjako. Syytteet on luettu ja seuraavaksi odotetaan tuomiota.
Joillekin tinkaaminen on tapa, johon voit halutessasi lähteä mukaan, mutta kulutat siinä turhaa energiaa. Tässä vaiheessa hinnalla ei aidosti ole niin paljon väliä, että muutamien prosenttien alennus vaikuttaisi ostamiseen.
Kaiken mennessä hienosti, on yritykselläsi päätöksen jälkeen uusi asiakas ja sinulla on etuoikeus luovuttaa asiakkuus yrityksenne asiakasvastaavalle. Tehtyäsi muistiinpanot koko prosessin ajalta kunnolla, on sinulla nyt kattava määrä tietoa asiakkaasta CRM:ssä ja asiakasvastaavan on mukava lähteä rakentamaan yhteistyötä uuden asiakkuuden kanssa.
Tärkeät asiat tässä vaiheessa:
- Myynnillisesti olet tässä vaiheessa tehnyt mitä voit.
- Ota viimeinen vilkaisu muistiinpanoihin, jotta voit argumentoida väärinymmärryksen sattuessa.
- Älä lähde vatvomaan hinnan kanssa.
- Valmistaudu ojentamaan asiakas asiakastiimille.
6. Asiakkuuden luovuttaminen eteenpäin
Useissa yrityksissä myynti ja asiakkuudenhoito ovat eri ihmisen tai tiimin vastuulla. Kun yritys allekirjoittaa sopimuksen ja asiakkuus alkaa, vastuu asiakkaasta siirtyy asiakasvastaavalle. Myyjälle asiakkuuden luovuttamiseen liittyvät käytännöllisyydet ovat harvoin se hauskin osa myyntiä, mutta luovutuksen onnistuminen on merkityksellinen asiakassuhteen onnistumisen kannalta. Mainittakoon, että sillä on myös suuri vaikutus myyjän ja asiakasvastaavan suhteen lämpöisyyteen. ;)
Mikä lienee helpoin tapa varmistaa sujuva asiakkuuden luovutus? Vastaus ei ole sen monimutkaisempi: Kirjoita kaikki oleellinen ylös CRM:n heti ensimmäisestä puhelusta lähtien. Ihmisen muisti on kehno ja toisilla vielä kehnompi. Tilanteissa, joissa et tarkkaan muista tapahtumien kulkua, täydennät aukkoja huomaamattasi niin, että näytät itse paremmalta. Jääkö asiallinen raportointi tekemättä kerta toisensa jälkeen? Yksinkertainen tapa varmistaa tärkeiden asioiden jääminen muistiin on valmistella kysymyspatteristo, joka sisältää kysymykset, joihin AINAKIN tulee saada vastaus jokaisen tapaamisen jälkeen.
Asiat, jotka asiakasvastaavia kiinnostavat ovat vastaavia, kuin päätöksenteon portaissa, joista keskusteltiin aikaisemmin. Mikä on se ydinasia, joka saa yrityksen maksamaan palvelusta? Mikä sen rooli on kokonaisuudessa? Korvaako se jotain? Voit myös kuvailla asianosaisia henkilöitä, jolloin helpotat asiakasvastaavien kommunikointia. Ihmiset poikkeavat paljonkin esimerkiksi siinä, kuinka tuttavallisesti heille voi kylmiltään jutustella.
Asiakkaan suunnasta katsottuna asioiden selittäminen kahdesti on tylsää. Pyri siihen, että saat kaiken oleellisen informaation siirrettyä eteenpäin ja, että asiakkaalle muodostuu saumaton asiakaskokemus. Nohevana myyjänä voit soittaa asiakkaalle kerran-pari seuraavien kuukausien aikana ja varmistaa, että käyttöönotto on sujunut hyvin.
Tärkeät asiat tässä vaiheessa:
- Onnistunut asiakkuuden luovutus lisää asiakastyytyväisyyttä.
- Pidä kollegasi tyytyväisinä pitämällä CRM järjestyksessä.
- Asiakasvastaava on kiinnostunut siitä mistä asiakas on kiinnostunut. Mitä hyötyä palvelusta on ja minkälaisia potentiaalisia esteitä sen toteutumiselle on?
7. Arviointi
Asiakkuuden siirryttyä asiakasvastaavan äidilliseen hoivaan, on aika arvioida prosessin onnistumista. Kuten alussa sanottiin, myyntiprosessi on olemassa niitä hetkiä varten, jolloin motivaatiota tai energiaa ei riitä rationaaliseen ajatteluun.
Oliko joku prosessin osa muita raskaampi? Voisiko jollain valmistelevalla toimenpiteellä tehdä siitä helpomman seuraavan asiakkaan kanssa? Et voi ikinä valmistautua kaikkeen, mutta on myös paljon toistuvia asioita, joihin voit valmistautua etukäteen ja välttää näin tahdonvoimaa syöviä stressiansoja.
Sinun aamurutiinisi on täysin erilainen kuin minun, mutta kumpikaan ei ole parempi. Sama pätee myyntiprosesseihin, joissa toimivin ratkaisu on sellainen, jonka olet itsellesi parhaaksi hionut. Jos olet huono kirjaamaan asioita ylös (kuten allekirjoittanut myyntiurallaan), helpota työtä laatimalla kysymyspatteristo, joka sisältää kaikki asiat, jotka on tärkeää laittaa muistiin. Jos hienosti alkanut myyntiprosessi tuntuu aina kuihtuvan kasaan, et ehkä kuunnellut mitä asiakas yritti sinulle sanoa keskittyessäsi liikaa oman agendasi ajamiseen.
Psst! Ei ole pöllömpi idea merkitä kaikkea tekemääsi aktiivisuustaulukkoon.
Tärkeät asiat tässä vaiheessa:
- Voit aina kehittää tekemistäsi, muttet voi ikinä varautua kaikkeen.
- Tapa huonot tavat rutiineilla.
- Se mikä toimii parhaiten sinulle, toimii parhaiten sinulle. Luota itseesi.
Viimeiset sanat
Julistin tämän jutun alussa, että jokainen menestyvä myyjä on epävarmuudenhallinnan ammattilainen ja, että tärkein työkalu epävarmuuden kontrollointiin on vedenpitävän myyntiprosessin rakentaminen.
Tiedän, että työpäivän rakentaminen toistuvaksi prosessiksi voi tuntua tukahduttavalta, mutta koita ajatella se näin: Tarvitset tylsiä rutiineja, jotta voit tehdä uusia ja kiehtovampia asioita. Rutiini on jonkin toistuvan asian luovuttamista alitajunnan hoidettavaksi.
Rutiinien ulkopuolella olevat asiat vaativat huomiotasi ja uskon, että haluat käyttää rajallisen tahdonvoimasi asioihin, jotka ovat sinulle merkityksellisiä. Olivat ne asiat sitten työpaikalla tai sen ulkopuolella.
