Monen mielestä kylmäsoitto – tai buukkaus ylipäätään – on myyntityön epämieluisin osa ja kenties syystäkin; stereotypisesti ajateltuna tämän päivän informaatiotulvassa luovivan ostajan keskittymiskyky lähenee nollaa. Buukatessa täytyy myyntipuheen osua todella nappiin ja luoda vastaanottajalle arvoa samantien, jotta siitä on kummallekkaan osapuolelle mitään hyötyä. Buukkauksen ei kuitenkaan tarvitse olla turhauttavaa, kun sen tekee fiksusti...
Todennäköisyys hedelmällisen tapaamisen sopimiseksi nousee radikaalisti, kun moderni myyjä on yhteydessä yrityksiin dataan pohjautuvasta syystä, ja muokkaa oman lähestymistapansa asiakkaan mukaan. Myyjämme Vainulla buukkaavat 8,5 %:n hitratella, eli jokaista 100 puhelua kohden tulee 8,5 buukkia. Joka kolmanteen puheluun vastataan, joten keskusteluista joka neljäs johtaa tapaamiseen.
Mikä on myyntipuhe?
Myyntipuheen tarkoitus on auttaa sinua navigoimaan oikeaan suuntaan, kun sovit tapaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Se on siis kuin kartta, jota voit käyttää apunasi päästäksesi oikeaan päämäärään.
Ideana ei ole kuitenkaan, että luet myyntipuheen monologisella äänellä paperista. Puheen tulee toimia keskustelun selkärankana, ja noheva myyjä opettelee sen ulkoa ja soveltaa sitä tilanteeseen kuin tilanteeseen.
Ennen kuin kerron, miten teet asiakkaan hurmaavan myyntipuheen, käydään läpi kolme asiaa, jotka tulee ottaa huomioon, jos haluat varmistaa onnistumisen (jos sinulla on kiire seuraavaan tapaamiseen, hyppää suoraan blogin loppuun mistä löydät myyntipuheen).
Miten buukata onnistuneesti?
1. Soita oikeille yrityksille
Ensimmäisenä kylmäpuheluita soitettaessa tulee ottaa huomioon, että puhelun ei tule koskaan olla täysin kylmä. Kuten olemme aiemminkin todenneet, puolet myynnistä on turhaa. Kontaktoidessasi yrityksiä kannattaa varmistaa, että yritysten profiili ja tilanne on oikea, koska myyntiprosessin aloittaminen vääriin paikkoihin laskee motivaatiota (kun kuulet pelkkää eitä kyllän sijasta) ja käy kalliiksi myös firman kassalle (kun asiakashankintakustannukset kasvavat). Ota siis tässä välissä askel taaksepäin ennen kuin nostat luurin, jos et ole vielä kirkastanut yrityksenne ihanneasiakasprofiilia. Seuraava askel on luonnollisesti löytää ihanneasiakasprofiilinne yritykset. Onneksi tämä on mahdollista ja suhteellisen helppoa käyttämällä moderneja työkaluja kuten Vainua.
Ymmärrät varmaan tässä vaiheessa, että soittaminen ei ole enää kylmää, kun yritykset on valittu tarkasti ottaen huomioon profiili ja nykytilanne. Parhaimmassa tapauksessa vastaaja odottaa ostohousut kintuissa, että joku vain soittaa ja ratkaisee tulenpalavan haasteen, joka hänen yrityksellään on. Tähän vaiheeseen kannattaa siis laittaa paukkuja, koska extra työ palkitaan heti, kun nostat luurin ylös.
2. Tee taustatyöt ennen soittamista.
Jos olet noudattanut kohdan 1 ohjeita, niin sinulla pitäisi olla tässä vaiheessa eeppinen yrityslistaus edessäsi. Nämä yritykset ovat profiililtaan sopivia sille mitä tarjoat ja useampi yritys on hedelmällisessä tilassa ostamisen suhteen. Älä kuitenkaan vielä lähde soitellen sotaan dollarin kuvat silmissä kiiluen, vaan ota hetki happea ja keskity.
Sinun tulee tietää yksittäisistä yrityksistä hieman enemmän ennen kuin otat luurin käteen, joten voit pitää seuraavaa listaa ohjenuorana:
- Yrityksen perustiedot. Esimerkiksi kuinka pitkään yritys on ollut toiminnassa, työntekijöiden määrä, sijainti ja yrityksen arvolupaus.
- Ominaispiirteet, jotka määrittävät, millaista arvoa yritys saa sinulta. Jos myyt ohjelmistoa, joka integroituu Salesforceen, sinun on hyvä tietää jo etukäteen, käyttääkö yritys kyseistä järjestelmää.
- Viimeisimmät ostosignaalit tai tapahtumat. Luottamus on useimmin helpompi voittaa, kun näyttää, että on käyttänyt aikaa puheluun. Annat itsestäsi myös ammattimaisen kuvan, kun osaat referoida yrityksen nykytilaa ja viimeisimpiä tapahtumia puhelun edetessä.
- Henkilön rooli yrityksessä. Et halua aloittaa puhelua kysymällä, kuka teillä vastaa näistä hankinnoista?
Pääset helpommin eteenpäin puheluissa, ja sinulla on myös luottavaisempi fiilis, kun teet nämä kotiläksyt ennen soittamista. Voit merkitä yksittäiset tiedonrippeet vaikka vihkoon tai CRM:ään, jotta muistat ne myös aloittaessa soittorumban.
3. Valmistele kysymyksiä ja vastauksia argumentteihin
Parhaat myyjät esittävät todistetusti enemmän kysymyksiä, siksi sinunkin kannattaa miettiä näitä valmiiksi pohtiessasi omaa myyntipuhettasi.
Parhaat myyntipuhelut ovat keskusteluja.
Kysymykset tulevat oleellisiksi varsinkin, kun toinen henkilö kyseenalaistaa sen, mitä tarjoat. Toisaalta nämä argumentit voivat olla myös geneerisiä kuten “Nyt on huono hetki jutella” tai “Voitko lähettää sähköpostia?”. Näissä tilanteissa ota ohjakset omiin käsiisi ja heitä konkreettinen vastapallo: “Selvä, onko parempi soittaa tänään iltapäivällä klo 15?” tai “Jos lähetän sähköpostia, lupaatko lukea sen, ja voinko soittaa sulle huomenna klo 10, kun olet lukenut sen?”.
Esittämäsi kysymykset kannattaa aina sitoa niihin ongelmiin, joita tuotteesi tai palvelusi ratkaisevat.
Täydellisen myyntipuheen 4 osaa
Nyt päästään itse asiaan: miten aloittaa keskustelu? Täydellinen myyntipuhe koostuu neljästä osasta: tervehtiminen, syy soitolle, motivointi tapaamiseen ja aikaehdotus.
1. Tervehtiminen
Tervehtiminen on yksi puhelun tärkeimmistä hetkistä, koska se määrittää pitkälti puhelun kulun ja on ensimmäinen vaikutelma, minkä annat vastaajalle. Muista artikuloida selkeästi nimesi ja erityisesti yrityksesi nimi. Pidä lyhyt paussi ennen, kun sanot firmasi nimen. Tällöin et joudu tilanteeseen että vastaaja on hämillään jo ensi hetkestä lähtien.
"Hei [vastaajan nimi], se ois [nimesi] [yrityksestä X]"
Anna tämän jälkeen vastaajan puhua ja jatka seuraavaan kohtaan.
2. Syy soitolle
Vastaaja ei odota soittoasi, joten on todella tärkeää kertoa syy soitolle heti puhelun aluksi. Tämä nostaa myös luottamusta: “Soitan, koska haluan tavata sinut” tai ”Soitan, koska haluan sopia kanssasi tunnin tapaamisen asiaan X liittyen”.
Kun soitat dataan pohjautuvasta syystä, se kannattaa myös mainita heti alussa: "Soitin, koska huomasin, että olette juuri X, ja haluaisin sopia kanssanne tapaamisen".
Tarvittaessa voit lyhyesti varmistaa, että vastaajan tarve sopii yrityksesi tarjontaan, mutta jätä varsinainen keskustelu kuitenkin tapaamiseen. Tavoite on sopia tapaaminen.
Vältä itsestäänselvyyksiä, sillä asiakas olettaa että…
- Tiedät, mihin soitat (yritys)
- Kenelle soitat (nimi + titteli)
Näitä ei lähtökohtaisesti tarvitse vahvistaa.
3. Motivointi tapaamiseen
Yleisimpiä syitä, miksi kukaan ylipäätään ostaa mitään / ottaa tapaamista vastaan, ovat seuraavat:
- He ovat painineet pitkään tietyn ongelman kanssa
- Yrityksellä on haasteita tietyn tuloksen saavuttamisessa
- Yritys tarvitsee apua tiettyyn kipukohtaan
- Heillä on paineita ratkaista tietty haaste nopeasti
Mieti, miksi yritykset ostavat teiltä palveluita/tuotteita, ja minkä ongelman ratkaisette. Tämä on tuotava selkeästi ja tiiviisti esille puhelussa.
“Soitin yrityksestä X, teemme asiaa A, jotta yritykset voivat minimoida B:n.”
Lisää tarvittaessa konkreettinen, räätälöity esimerkki.
Tapaamisen tarkoitus ei ole esitellä yrityksesi palvelua tai tuotteita, vaan ratkaista asiakkaan liiketoimintaan liittyvä haaste.
4. Aikaehdotus
Tee tapaamisen hyväksymisestä mahdollisimman helppoa vastaajalle, joten ehdota puheen jälkeen suoraan aikaa kalenteriin tietylle päivälle, tiettyyn aikaan.
Dont’s
“Miltä kuulostaa?”
“Mikä teidän tilanne on?”
“Onko ajankohtaista?”
Do’s
“Sopiiko sulle max. 45 min tapaaminen esim. tämän viikon pe klo 10?”
Lataa tästä jo reilut 3 000 latausta kerännyt Myynnin Pelikirja.
