Myyntitarinoita osa 1: "Tee taustatyösi hyvin", neuvoo myyntiguru Ruba

Vainun myyntitarinoita-blogisarjassa haastatellaan suomalaisia BtoB-myynnin ammattilaisia. Haastamme myyntigurut jakamaan ajatuksensa toimivimmista rutiineistaan, tavoitteistaan ja aktiivisuuden merkityksestä myyntityössä. "Mitä pitää tapahtua, jotta voit perjantaina lähteä kotiin ja sanoa, että viikko oli onnistunut?" Muun muassa tähän kysymykseen vastaa ensimmäinen haastateltavamme, Suomen menestynein myyntikirjailija Mika D. Rubanovitsch.

Myynnin pitäisi olla yrityksissä niin syvällä DNA:ssa, että ei ole tarvetta erillisille osastoille.

Mika D. Rubanovitsch, valmennat ja koulutat muita myymään paremmin. Kuinka aktiivisesti teet itse myyntiä?

Koko ajan, olen mukana myymässä kaikki meidän keissit. Valmennukset ovat myyntitilanteita, jokainen tapaaminen myös. Myynnin pitäisi olla yrityksissä niin syvällä DNA:ssa, että ei ole tarvetta erillisille osastoille. Techin ja markkinoinnin pitää myydä yhtä lailla, vaikka eivät titteleiltään myyjiä olekaan.

En ole mikään über-ihminen, mutta olen kyllä ajankäytön ammattilainen.

Minkälaisia rutiineja viikkoosi kuuluu?

Olen pienestä pojasta asti valmistautunut kaikkeen todella hyvissä ajoin. En kestä ihmisiä, jotka jättävät asiat viime tippaan. Viikonloppuisin kalenterini on raivattu aina tyhjäksi - tämä on elinehto. Sunnuntaina valmistaudun viikkoon lähettämällä kaikille asiakkaille etukäteen viestiä tuleviin tapaamisiin ja valmennuksiin liittyen. Edellisenä päivänä lähtee myös tekstiviestimuistutus. Herään joka aamu puoli viisi ja käytän päiväni tehokkaimman ajan kirjoittamiseen ja materiaalien valmistamiseen. En ole mikään über-ihminen, mutta olen kyllä ajankäytön ammattilainen. Someenkin pitää varata tietyt slotit päivästä: puoli tuntia aamuin illoin.

Ensiarvoisen tärkeää on tehdä kunnon taustatyö ja avata vuoropuhelu.

Olet kuullut monia myyntipitchejä urasi aikana. Mikä on pahin moka, jonka myyjä voi tehdä?

Älä lähde argumentoimaan, että “tätä ollaan paljon myyty” tai “tämä on tosi suosittu” – ketään ei kiinnosta! Käytä referenssiä, että “meillä on ollut vastaavantyyppinen tilanne ja silloin me ratkaisimme sen tällä tavalla”. Myös oudot jääkaappimyyjämäiset letkautukset, kuten “tänne mahtuu näppäristi viikonlopun vodkat”, ovat aina riski. Ensiarvoisen tärkeää on tehdä kunnon taustatyö ja avata vuoropuhelu. Minut oli kutsuttu asiakkaana yhteen tapaamiseen ja olin aivan monttu auki, kun myyjä kysyi ensi alkuun yritykseni nimeä ja kirjoitti sen sitten ylös paperille.

Edistän myyntikeissejä pitkällä tähtäimellä eteenpäin, rullaavasti usealle seuraavalle kuulle.

Mitä pitää tapahtua, jotta voit perjantaina sanoa, että viikko oli onnistunut?

Kaikenlainen palaute on arvokasta ja parhaimmalta tuntuu, kun valmennuksen jälkeen tulee viesti, että halutaan tilata lisää. Pitää myös olla plakkarissa vähintään yksi kontakti, josta on avautunut bisneskeissi. Jotta voin perjantaina lähteä onnellisena kotiin, niin pitää pöytä olla raivattu tyhjäksi uutta viikoa varten. Edistän myyntikeissejä pitkällä tähtäimellä eteenpäin, rullaavasti usealle seuraavalle kuulle.

Myyntityö on täynnä pieni psykologisia juttuja - siksi se onkin niin kiehtovaa.

Mitkä ovat myyntivinkkisi aloittelevalle yritykselle?

Konseptit, jotka eivät pakosta vaadi kasvotusten tapaamista ja kulkevat digitaalisesti läpi myyntiputken, menestyvät jatkossa. Hyvät esimerkit ovat Vainu ja Leadfeeder. Myynnissä on todella tärkeää tehdä kotiläksynsä hyvin, soittoihin ja asiakastapaamisiin ei saa rynnätä. Ja sitten pitää aina aliluvata ja ylitoimittaa: lähettää tarjous viimeistään torstaina, jos sen on luvannut perjantaihin mennessä. Myynti on täynnä pieni psykologisia juttuja - siksi se onkin niin kiehtovaa.

Kuka Ruba?

Mika D. Rubanovitsch, tuttavallisemmin Ruba, on Suomen menestynein myyntikirjailija. Ruba konsultoi ja valmentaa suomalaisia yrityksiä myynnin tehostamisessa sekä toimii Johtajatiimin / OY Imperial Sales AB:n toimitusjohtajana.