Myyntitarinoita-blogisarjan kolmannessa osassa kysyimme Frankin myyntijohtajalta Kari Laurikaiselta, mistä aineksista koostuu onnistunut myyntiviikko. Kapa avaa myös pienen yrityksen organisaatiokulttuuria, jossa tavoite tehdä opiskelijaelämästä parempaa on myynnissä kaikki kaikessa.
Nautin työssäni erityisesti erilaisten ihmisten kohtaamisesta.Silloin rutiinit ovat vaarallisia, koska kuuntelu voi jäädä varjoon.
Mistä aineksista myyntiviikkosi muodostuu?
Maanantaiaamu alkaa myyntitiimin palaverilla. Käymme läpi, miten pääsimme edellisviikon tavoitteisiin ja laadimme yhdessä toimintasuunnitelman tulevalle viikolle. Peilaamme keissejä koko ajan tavoitteisiin ja päivitämme ennustetta toteutuneen myynnin perusteella. Loppuviikko rakentuu asiakkaiden aikataulujen ja toiveiden mukaan, kuitenkin niin, että ns. prime time puhelinkontaktoinnille pyritään käyttämään hyväksi.
Määrä on tärkeää, mutta jos siihen joutuu kiinnittämään älyttömästi huomiota, on rekrytointi epäonnistunut.
Millaisia tavoitteita asetat tiimillesi?
Tärkein tavoitteemme on tehdä opiskelijaelämästä parempaa. Kaikessa tekemisessä tämä on pidettävä päällimmäisenä mielessä. Myynnin pitää kuitenkin tuoda tietty euromäärä sisään ja tätä mitataan tarkasti kuukausitasolla. Myyjäkohtaiset tavoitteet vaihtelevat ja niissä otetaan yksilön lisäksi huomioon eri sesongit ja projektit. Hyvä myyjä keskittyy myyntityönsä määrään, laatuun ja etenkin suuntaan. Myyntityötä on pakko tehdä omalla persoonalla, mutta varsinkin alussa määrä on tärkein mittari, koska harjoittelun avulla kehittyy myös laatu ja suunta. Annamme myyjille paljon tilaa tehdä asiat omalla tavallaan ja tavoitteet ovat aina yhteisen keskustelun tulos. Määrä on tärkeää, mutta jos siihen joutuu kiinnittämään älyttömästi huomiota, on rekrytointi epäonnistunut.
Millaisen myyjän palkkaisit?
Kyky kuunnella ja omaksua uutta ovat myyjän tärkeimpiä ominaisuuksia. En itse pidä puskemistyylisestä myynnistä ja harvoin sitä asiakaskaan arvostaa, olipa kyseessä kuluttaja tai ammattiostaja. Palkkaisin myyntiin tunneälykkään, ahkeran ja täsmällisen tyypin, joka onnistuu aidosti kuuntelemalla luomaan luottamuksellisen suhteen asiakkaaseen. Myös hyvästä huumorintajusta on apua: pitää pystyä nauramaan itselleen.
Markkinointi ei pudottele mitään kuumia liidejä syliin. Vainu on ykkönen prospektoinnissa.
Millaisiin rutiineihin uskot?
Taustatyössä rutiinit ovat tosi tärkeitä. Prospektointi vie aika paljon aikaa ja meillä myyjät tekevät sen itse. Markkinointi ei pudottele mitään kuumia liidejä syliin. Vainu on ykkönen prospektoinnissa. CRM:nä meillä on Salesforce, jonne Vainusta on näppärä siirtää kiinnostavimmat yritykset. Tietyt pienet rutiinit, kuten hyvien muistiinpanojen teko, auttavat datan analysoinnissa ja sitä kautta oman toiminnan kehittämisessä. Nautin työssäni erityisesti erilaisten ihmisten kohtaamisesta. Silloin rutiinit ovat vaarallisia, koska kuuntelu voi jäädä varjoon.
Jollain tavalla opiskelijan elämän pitää olla parantunut viikossa - se on iskostettu kulttuuriimme.
Mitä pitää tapahtua, jotta voit perjantaina sanoa viikkosi onnistuneen?
Viikko on onnistunut, jos kaikki mitä maanantaina on sovittu, on myös tehty. Viikko on lyhyt aika, mutta viikossakin pitää tapahtua mikromuutos. Jollain tavalla opiskelijan elämän pitää olla parantunut viikossa - se on iskostettu kulttuuriimme.
Mikä Frank?
Frank on vuonna 2013 perustettu opiskelijoiden oma etupalvelu, joka kokoaa yhteen kaikki Suomen opiskelijaedut. Frank tarjoaa opiskelijoille rahanarvoisia etuja ja yrityksille kanavan tavoittaa opiskelijoiden laaja joukko. Lisäksi Frank tuottaa valtakunnallista opiskelijakorttia korkea-asteen opiskelijoille.
Seuraa myyntitarinoita-blogisarjaa tykkäämällä Vainusta Facebookissa ja seuraamalla @vainuio-tiliä Twitterissä.
