Myyntitarinoita osa 8: Miten opiskelijoille opetetaan myyntiä?

Mitä korkeakouluopiskelijat ajattelevat myyntityöstä? Opitaanko koulun penkillä, mitä on markkinoinnin automaatio tai vaikkapa social selling? Laurea ammattikorkeakoulun ja Vainun yhteistyöstä syntyi luentosarja nimeltä Smartbound - myynnin ja markkinnoinnin yhdistäminen digitalisoituvassa maailmassa. Antoisien luentojen, workshopien ja startup-iltaman päätteeksi kysyimme Laurean digitaalisen liiketoiminnan lehtorilta Ilkka Kurkelalta, miten uusi tapa tehdä myyntiä ja markkinointia näkyy korkeakouluopiskelijoiden arjessa.

"Väitän, että Suomea ei jaloilleen nosteta, ellemme opi myymään."

Miten myyntiä opetetaan korkeakoulussa - teoriassa ja käytännössä?

Myyntiä ei opiskella riittävästi. Väitän, että Suomea ei jaloilleen nosteta, ellemme opi myymään. Liian moni opiskelija saa mahdollisuuden harjoitella myyntiä vasta työelämässä. Asialle täytyy tehdä jotain.

Myynnin opetustapa vaihtelee eri korkeakoulujen välillä. Osassa myynti on eriytetty omaksi erilliseksi koulutusohjelmakseen (esim. Haaga-Helia), osassa myynti nivoutuu luonnolliseksi osaksi lähes kaikkia kaupallisen alan kursseja. Oppiminen tapahtuu teoriaa ja käytäntöä yhdistämällä. Ammattikorkeakoulujen puolella painopiste on käytännön tekemisessä, ja teoriaa ammennetaan esimerkiksi Ruban ja Aminoffin Ostovallankumous-kirjasta. Meillä Laureassa tehdään paljon projekteja, joissa harjoitellaan myyntiä ihan konkreettisesti eri toimeksiantajille.

Ilman asiakasta ei ole yritystä. Ja ilman myyntiä ei makseta kenenkään palkkoja.

Kun kokonaisuutta katsoo isommin, on ollut myönteistä huomata, että asenne yrittäjyyttä kohtaan on kohentunut ja tätä kautta myynnillisyys tulee väistämättä opiskelijoiden oppimisen agendalle. Ilman asiakasta ei ole yritystä. Ja ilman myyntiä ei makseta kenenkään palkkoja. Myyjä on firman ykkönen.

Millainen asenne opiskelijoilla on myyntiä kohtaan?

Mielikuva väkisin jalkaansa oveen väliin tunkevasta imurikauppiaasta alkaa vihdoin murentua. Itse yritän valaa oppilaille näkemystä, jonka mukaan myyjän tehtävä on ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja tämän valossa auttaa asiakasta. Maalin on oltava yhteinen. Tuotettaan tyrkyttävän clousaajan aika on ohi.

Myynnissä ei pärjää kuka tahansa liimaletti, tarvitaan terävää business-älyä, empatiaa ja ihmistaitoja.

Kun myynnin roolin ymmärtää asiakkaan auttamisen kautta, tulee koko tehtävään ihan uusi arvostava sävy. Tässä hommassa ei nimittäin kuka tahansa liimaletti pärjää, tarvitaan terävää business-älyä, empatiaa ja ihmistaitoja, ja tietenkin rautaista asennetta. Onneksi jokainen voi treenata myyntitaitoja.

Millaisiin digitaalisiin työkaluihin koulussa tutustutaan?

Tutustumme relevantteihin työkaluihin jo koulun aikana. Suunta on oikea, mutta tekemistä on vielä paljon. Omilla kursseillani (esim. digital business) käydään läpi mm. Googlen työkaluja, markkinoinnin automaatiota, website gradereita, somea laajasti, projektityökaluja ja monia muita – Vainu mukaan lukien.

Yritysvierailut, vieraspuheenvuorot ja työelämäyhteistyö ovat mielestäni keskeisin tapa hahmottaa työelämän työkaluja ja ilmiöitä. Siksi teemme paljon yritysyhteistyötä.

Reagoiminen alati muuttuviin tilanteisiin on se, mitä harjoitellaan.

Koska softat ja ohjelmat muuttuvat niin nopeasti, tärkein oppi koulussa onkin oppia suhtautumaan jatkuvaan muutokseen rauhallisen myönteisesti. Ihan takuulla jokainen saa ja joutuu opettelemaan eri ohjelmia ja softia duunissa jatkuvasti, joten reagoiminen alati muuttuviin tilanteisiin on se mitä harjoitellaan. Ja sitten kun oppilas oppii vielä reflektoimaan omaa käyttäytymistään ja ymmärtämään miten hän itse reagoi muutokseen, ollaan jo pitkällä. Tunne itsesi, niin voit oppia mitä vain.

Tulevatko tärkeimmät termit, kuten H2H, inbound, outbound ja smartbound opiskelijoille tutuksi?

Kyllä vain, nämä termit tulevat tutuiksi ainakin omilla kursseillani. Ihan avainasemassa ainakin meillä on nimenomaan tuo H2H ja siihen liittyvä ”Digital Humanism”. Kaikki markkinointi- ja myyntityö on kuitenkin ihmisten välistä riippumatta teknologioista. Kirjoitin muuten tähän liittyen artikkelinkin. Uskon siihen, että olemme kaikki pohjimmiltamme luolanaisia ja –miehiä. Ratkaisevaksi myynnin menestystekijäksi nousee se, miten toisiamme ihmisinä kohtelemme. Rakennatko sinä luottamusta joka kohtaamisessa? Säilyykö asiakkaasi hymy, kun hän kohtaa brändisi? (kuten Tuloksella on tapana hienosti miettiä.)

Teiltä vainulaisilta opin ihan hiljattain #ContextSelling näkökulman, mikä myös tulee opiskelijoiden treenilistalle. Kiitos siitä Veera ja muut vainulaiset.

Loppuun voisin vielä todeta, että meillä on aivan upeita nuoria opiskelijoita pian työelämän kynnyksellä. Nämä hienot ihmiset muuttavat maailmaa takuuvarmasti paremmaksi – antakaamme heille siihen mahdollisuus ja opitaan toinen toisiltamme. Vainun kanssa on ollut upeaa viritellä yhteistyötä. Opiskelijat ja allekirjoittanut olemme olleet todella innoissamme!

Ilkka Kurkela toimii Laureassa liiketalouden lehtorina kannustaen opiskelijoita kohti työelämää. Hän on erittäin pidetty luennoitsija, jolla on kokemusta maailman arvostetuimmista business-kouluista. Ilkka on aiemmin luotsannut mm. yritysjohtajille suunnattua kansainvälistä Executive MBA-ohjelmaa.