Twitteriä seuraamalla ja blogeja lukemalla saa yritysten välisestä myynnistä helposti väärän kuvan. Väitetään, että B2B-myynti on muuttunut edellisen viiden vuoden aikana enemmän kuin edeltävien yli 50 vuoden aikana yhteensä. Kärjistetty väite on toki huomiota herättävä ja helposti mieleen painuva, mutta oletettavasti virheellinen. Eiköhän B2B-myynti vuonna 2010 muistuttanut kuitenkin huomattavasti enemmän tätä päivää kuin vuoden 1960 myyntiponnisteluja?
Toisen usein toistettavan väitteen mukaan B2B-myynti on vaikeampaa kuin koskaan ennen. Yrityspäättäjiä ei saa kuulemma enää kiinni puhelimitse, ostajat kulkevat ostoprosessin itsenäisesti ja myyjät ovat ensi vuosikymmenelle tultaessa kuolemassa sukupuuttoon. Muutoksia myynnissä ja ostamisessa on varmasti aina ollut, mutta onko B2B-myynti tällä hetkellä jotenkin erityisen vaikeaa?
Mietitään asiaa PK-yrityksen myyntijohdon näkökulmasta. Yritys myy tuotteita tai palveluita toisille yrityksille. Palvelu tai tuote voi tässä esimerkissä olla mikä tahansa. Se voi olla koulutus-, konsultointi- tai siivouspalvelu, se voi olla jokin laite, komponentti tai ohjelmisto, periaatteessa mikä tahansa tuote, jota tietty toisista yrityksistä koostuva kohderyhmä tietyissä tilanteissa tarvitsee.
Tuotteen ja markkinan perusteella myyntiä on aina tehty useilla eri tavoilla. Jotkut ovat luottaneet jälleenmyyjiin ja kumppaneihin, toiset pyrkineet myymään palvelut ja tuotteet suoraan loppuasiakkaille. Verkossakin kauppaa on tehty jo vuosikymmenet.
Oli myyntitapa mikä tahansa, asiakkaat on pitänyt aina tavoittaa tavalla tai toisella ihan kuten tänäkin päivänä. Viime vuosituhannen puolella luotettiin mainoskampanjoihin, aktiivisesti matkaaviin myyntimiehiin, ahkeraan telemarkkinointiin ja osallistuttiin alan messuille. Kaikki nämä toimenpiteet tähtäsivät siihen, että saatiin yhteys potentiaaliseen asiakkaaseen ja myyntiprosessi käynnistettyä.
Uusia tapoja
Näiden keinojen rinnalle on viimeisten vuosien aikana tullut uusia tapoja. Sähköpostisuorat, some-kampanjat, eKirjat, webinaarit, freemium-mallit, suositusten avulla myynti, jne. ovat kaikki olleet aikanaan B2B-myynnin ja -markkinoinnin uusia juttuja, joita on lähdetty innostuneesti uusina asioina kokeilemaan. Keinovalikoima kasvaa ja eri keinojen välinen tehokkuus vaihtelee ajan, markkinan ja tuotteen perusteella, mutta päämäärä on sama: saada aikaan mielenkiintoisia myyntimahdollisuuksia potentiaalisten ostajien kanssa.
Onko B2B-myynnistä sitten keinovalikoiman monipuolistuessa tullut jotenkin erityisen vaikeaa? On totta, että ennen muinoin B2B-myynti saattoi olla suoraviivaisempaa. Jos haluttiin tehdä kauppaa jollain tietyllä alueella, saatettiin ensin ostaa paikallinen mediakampanja, osallistua alueen avaintapahtumiin ja sen jälkeen soittaa ja suorapostittaa prospektit yksitellen läpi. Tulokset olivat melko ennalta arvattavia, koska toimenpiteiden tehokkuutta oli helppo mitata.
Nykyisin käytettäviä keinoja on huomattavasti enemmän. Ei välttämättä tarvitse matkustaa toiselle puolelle Eurooppaa tavatakseen jonkin tietyn päättäjän, joskus muutama twiitti tai LinkedInin InMail riittää. Digitalisoitumisen myötä kuka tahansa voi nykyisin myydä kenelle tahansa. Suomalaisen yrityksen on tänä päivänä valtavasti helpompi myydä tuotteita vaikkapa Ranskaan tai Kanadaan kuin parikymmentä vuotta sitten.
Kohdistettua markkinointia voi nykyisin tehdä vaatimattomillakin resursseilla, enää ei tarvita valtavia massamediaan suunnattuja kampanjoita tietoisuuden rakentamiseksi. Myynti onkin muuttunut valtavasti tasapuolisemmaksi. Pienet toimijat voivat haastaa suuret, maantieteellä ei ole enää niin keskeistä merkitystä ja digimaailmassa käytännössä kaikki maailman ostajat ovat vain muutaman sormenlyönnin päässä.
Kenties merkittävin asia, joka myyjän kannalta on viimeisten vuosien aikana muuttunut on käytettävissä olevan tiedon määrä.
Kenties merkittävin asia, joka myyjän kannalta on viimeisten vuosien aikana muuttunut on käytettävissä olevan tiedon määrä. Meillä on tarvittaessa tietoa käytössä miltei jokaisesta potentiaalisesta ostajasta. Yrityksistä ja niiden päätöksentekijöistä olevaa tietoa kertyy valtavaa vauhtia. 90 % kaikesta maailman tiedosta on luotu viimeisen 24 kuukauden aikana, siis elokuun 2013 jälkeen. Myyjille tämä avaa valtavan mahdollisuuden. Jos pystyt tarkasti kuvaamaan potentiaalisen asiakkaan sekä tilanteen, jolloin tuotteesi tai palvelusi heille parhaiten soveltuvat, pystyt kohdistamaan myyntisi ja markkinointisi tarkkuudella, joka ei millään muotoa ollut mahdollista kymmenen vuotta sitten.
Suurin osa myynnin uusista teknologioista keskittyykin tämän nimenomaisen megatrendin hyödyntämiseen. Sales intelligence -ratkaisut, markkinoinnin automaatio -työkalut ja referral engine, retargeting ja retention -applikaatiot pyrkivät kaikki joko lisäämään asiakastiedon määrää tai auttamaan jo kerätyn asiakastiedon fiksummassa hyödyntämisessä.
B2B-myynti on asiakastiedon valtavan kasvun ja digitaalisten kanavien myötä demokratisoitunut. Fiksuille myyntiorganisaatoille myynti ei suinkaan ole muuttumassa vaikeammaksi tai vähemmän ennustettavaksi. Pikemminkin päinvastoin.
B2B-myynti on muutoksessa, mutta niin se on ollut aina ennenkin. Monet 1980-luvun tai 2000-luvun alussa päteneet myyntiopit ovat silti edelleen ihan valideja. Keinoja ja tapoja tehdä myyntiä on tullut lisää ja B2B-myynti on asiakastiedon valtavan kasvun ja digitaalisten kanavien myötä demokratisoitunut. Fiksuille myyntiorganisaatoille B2B-myynti ei suinkaan ole muuttumassa vaikeammaksi tai vähemmän ennustettavaksi. Pikemminkin päinvastoin.
