Mikään ei ole myyjälle - saati ostajalle - turhauttavampaa kuin käydä keskustelua prospektin kanssa, joka ei ole valmis ostamaan. Vaikka yritys olisi paperilla sinun märkä päiväunesi, ei sillä lopulta ole merkitystä, jos päättäjä ei syystä tai toisesta ole valmis yhteistyöhön.
HubSpotin tilastot kertovat karua tarinaa: 25% kaikista hävityiksi merkatuista kaupoista hävitään huonon ajoituksen seurauksena.
Myyjänä tietänet, että joskus tuntuu, kuin tähdet olisivat kohdillaan ja kauppaa syntyy kuin itsestään, ilman sen suurempia ponnisteluita. Nämä tapaukset ovat kuitenkin poikkeuksia, joiden varaan myyntiä ei voi laittaa. Todennäköisempi ja tutumpi skenaario onkin se, että tarjoat palveluasi hetkellä, kun sille ei aidosti ole tarvetta.
Mikään ei ole hankalampaa kuin myydä yritykselle, joka ei halua ostaa palveluitasi.
Ei ole järkevää laittaa myyntiä pelkän tuurin varaan. Modernit huippumyyjät seuraavat systemaattisesti kentältä kuuluvia signaaleja ja hyödyntävät uusinta avoimeen dataan perustuvaa teknologiaa lisätäkseen todennäköisyyttään olla oikeaan aikaan oikeassa paikassa. Ostosignaalit viittaavat hetkiin, jotka kantautuvat markkinoilta myyjän korviin ja jotka ovat indikaattoreita siitä, että prospektilla saattaisi olla ostohousut jalassa. Ostosignaalit ovat kaikuja, joiden perusteella sinun kannattaa ajoittaa prospektien lähestyminen myynnin maksimoimiseksi.
Ostosignaalien ymmärtämistä kannattaa miettiä kuudennen aistin kaltaisena myyjän supervoimana. Ne kertovat muutoksista prospektin organisaatiossa (rekrytointi, rahoituskierros, laajentuminen, uuden tuotteen julkaisu, fuusio…) ja ovat täten hetkiä, jolloin yritys tarvitsee todennäköisesti lisäpalveluita. Supervoimana ostosignaalien ymmärtäminen on armollinen. Se on täysin opeteltavissa, eikä vaadi esimerkiksi synnynnäisiä geenimutaatioita.
Ostosignaalit helpottavat sinua määrittelemään, milloin yritys tarvitsee sinun palveluitasi.
Kannattaa siis etsiä yrityksiä, jotka sopivat sinun ihanneasiakasprofiiliin ja ovat vastikään lähettäneet ostosignaaleja. Näihin yrityksiin tähtäämällä parannat onnistumisen todennäköisyyttä kaikissa myynnin vaiheissa. Jos et jostain syystä ole vielä vakuuttunut, olemme listanneet seuraavaan muutamia konkreettisia esimerkkejä ostosignaalien seuraamisen hyödyistä.
Mitkä ostosignaalit ovat tärkeitä sinulle?
Sinun myyntisi kannalta oleellisten ostosignaalien määrittelyä tulisi lähestyä samalla tavalla kuin ihanneasiakasprofiilin rakentamista. Samalla tavalla kuin asiakasprofiilin kanssa, ostosignaalien seuraamiseen ei ole yhtä oikeaa tapaa. Mitkä ostosignaalit ovat sinulle sopivia, riippuu täysin siitä, minkälaista palvelua olet myymässä ja miten teillä myyntiä yleensä tehdään. Ammattitaitoasi myyjänä on ymmärtää, mitkä signaalit ovat sinulle tärkeitä. Työkalut, kuten Vainu, ovat - ainakin vielä toistaiseksi - vain työkaluja, jolleivat ne tiedä mitä etsiä.
Ensimmäinen askel sinulle sopivien ostosignaalien määrittämisessä on katsoa taaksepäin. Minkälaisia tapahtumia asiakkaan organisaatiossa oli, kun he kääntyivät teidän puoleenne? Jos tunnet asiakkaasi hyvin - kuten varmasti tunnet - tullee sinulla heti jokin asia mieleen. Kannattaa kuitenkin muistaa jo aikaisemmin mainittu viisaus: intuitio on hyvä renki, mutta myynnin kaltaisessa lukuihin perustuvassa urheilussa se ei yksistään johda parhaisiin mahdollisiin tuloksiin. Suosittelemme, että käyt läpi asiakkaisiisi liittyvän datan myyntitapahtuman ajoilta ja etsit sieltä yhdistäviä tekijöitä.
Kun keksit, mitkä ostosignaalit tai niiden yhdistelmät toimivat juuri sinulle, tulisi sinun pohjata myyntisi tähän tietoon. Kun löydät yhteyden ostosignaalin ja onnellisen asiakkaan välillä, olet lähellä sateenkaaren päätä ja sieltä löytyviä rikkauksia.
-
Tarjoatko rekrytointipalveluita?
Etsi yrityksiä, jotka kasvavat nopeasti tai etsivät uutta toimistoa. He todennäköisesti tarvitsevat lisää käsipareja. (Ks. Academic Workin ja aTalentin case studyt!) -
Toimitko kuljetusalalla?
Etsi yrityksiä, jotka ovat aloittamassa uusia rakennustyömaita tai, jotka avaavat uusia tuotantolaitoksia. -
Oletko yrityspuolen kiinteistövälittäjä?
Etsi yrityksiä, jotka ovat vastikään rekrytoineet paljon tai irtisanoneet useita. Molemmissa tapauksissa heidän nykyiset tilansa eivät välttämättä enää istu kasvaneeseen/pienentyneeseen työntekijämäärään. (Ks. Cresnian case study!)
Priorisoi prospektit ostosignaalien perusteella
Sinulla on todennäköisesti lista prospekteja olemassa. Niiden kahlaaminen aakkosjärjestyksessä ei ole järkevää, kuten varmasti ymmärrät. Kun tiedät minkälaisia ostosignaaleja sinun tulisi seurata, voit priorisoida prospektien kontaktoinnin niihin perustuen.
Kaikki signaalit eivät toimi hyvinä ostosignaaleina yritykselle; jotkut jopa indikoivat vastakohtaa, eli milloin ei kannata olla yhteydessä.
Kannattaa muistaa, että ostosignaaleilla on parasta ennen -päiväys. Vainussa voit tehdä hakuja perustuen tiettyyn aikaikkunaan. Voit esimerkiksi määrittää kaikki yritykset listaltasi, jotka ovat viimeisen kuukauden aikana muuttaneet uuteen toimistoon tai rekrytoineet uuden HR-johtajan.
Huonojen hetkien kartoitus negatiivisilla hauilla
Kaikki sinulle hyödylliset signaalit eivät ole ostosignaaleja. Jotkut signaalit ovat hyödyllisiä vihjeitä olla ottamatta yhteyttä yritykseen tietyllä hetkellä. Juuri kilpailijan kanssa sopimuksen tehnyt prospekti ei luultavasti ole kiinnostunut keskustelmaan kanssasi toimittajan vaihtamisesta.
Fiksumpia keskusteluita asiakkaan kanssa
Asiakkaat ovat enenevissä määrin perillä asioista ja tietoisia kilpailijoista. Myös he hyötyvät kasvavasta tiedon määrästä. Myyjänä sinun arvosi on tietää eniten ja käyttää tietoa hyväksi ymmärtääksesi, mitä asiakas tarvitsee.
Signaaleja seuraamalla tiedät, mitä yrityksen liiketoimintaympäristössä tapahtuu, ja osaat käydä valistuneita keskusteluita prospektin kanssa. Prospektille tämä helpottaa ostamista ja auttaa heitä ymmärtämään, että olet luotettava henkilö, joka ymmärtää, mikä prospektille on parhaaksi.
Parhaat myyjät käyttävät strategisesti ostosignaaleja, moderneja teknologioita ja dataa nostaakseen mahdollisuuksia olla oikeassa paikassa oikeaan aikaan.
Vainu mahdollistaa paljon muutakin kuin etsiä prospekteja, joissa on tapahtunut tietynlainen muutos lähiaikoina. Voit tehdä hakuja yrityksistä, jotka kaikki osuvat sinun ihanneasiakasprofiiliin, ja rajata ulos yritykset, joista kantautuu myyntisi kannalta negatiivisia signaaleja. Tämä säästää sinulta aikaa, ja voit keskittyä niihin prospekteihin, jotka ovat tällä hetkellä valmiita ostamaan.
Tein kuten ohjeistitte ja kädessäni on tulikuuma liidi. Mitäs nyt?
Liidien generointi on yhtä tyhjän kanssa, jollet tee niillä mitään. Organisaatiolle, joka ei ole vahvasti myyntiorientoitunut, liidien systemaattinen käsittely voi tuntua vaikealta. ostosignaaliin tulisi kuteinkin reagoida nopeasti. Kuten aikaisemmin kerroimme, ostosignaaleilla on parasta ennen -päiväys ja valitettavaa on, että ne härskiintyvät jopa kermaa nopeammin. Meidän suositus on, että reagoitte signaaleihin viimeistään 24 tunnin kuluessa. Olisi myös hyvä, että koko organisaationne seuraisi signaaleita nopean reagoinnin takaamiseksi.
