Inbound-liidit vai outbound-prospektit. Helppo valinta, jos kysyt useimmilta myynnin ammattilaisilta. Monet sanovat suosivansa sisääntulevia inbound-liidejä, kuten esittelypyyntöjä, sen sijaan että käyttäisivät aikaa manuaaliseen etsimiseen ja yhteydenpitoon potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Mutta oikeastaan outbound-prospektit voi olla yhtä hyviä - joskus jopa parempia - kuin inboundit. Kaikki riippuu ajoituksesta.
Kun pystyt tunnistamaan myyntimahdollisuuden heti tai jopa ennen kuin tarve ilmenee, mahdollisuutesi päästä kaupantekoon kasvaa huomattavasti. Näin pysyt kilpailijoiden edellä.
Mikään ei kerro niin hyvin oikeasta ajankohdasta olla yhteydessä prospektiin kuin outbound-triggeri. Ota selvää muutoksista, joita yritys käy läpi ennen hankintoja, ja ota yhteyttä heti, kun tällainen muutos tapahtuu. Luota triggereihin ja saat ässän hihaasi, jotta voit tehdä älykkäämpiä päätöksiä ja parantaa outbound-myynnin ajoitusta.
Tässä blogissa näytämme, kuinka voit helposti seurata yleisimpiä triggereitä käyttämällä yksinkertaista pohjaa arvioidaksesi mitkä triggerit toimivat sinulle ja mitkä voit heittää roskakoriin. Tämän pohjan sisältämien tietojen avulla voit parantaa tapaasi olla yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin, optimoida myyntiprosessisi ja hyödyntää paremmin CRM-dataasi.
Jos et jaksa lukea koko blogia: Tämä työkalu auttaa sinua arvioimaan mitkä triggerit johtavat kauppoihin.
Mitä triggerit ovat outbound-myynnissä?
Triggerit ovat mitä tahansa tapahtumia yrityksessä, jotka luovat uuden avauksen myynnille tai markkinoinnille. Ne osoittavat oikean ajankohdan ja kontekstin, jolloin kannattaa olla yhteydessä prospektiin. Nämä voivat olla mitä tahansa tapahtumia, jotka auttavat sinua määrittämään mitkä yritykset todennäköisesti tarvitsevat sitä mitä myyt ja milloin heihin kannattaa olla yhteydessä.
Triggereitä on kaikenlaisia ja ne aina käynnistävät jonkin toimenpiteen, esimerkiksi tehtävän tietylle myyjälle CRM:ssä tai viestin sähköpostiin. Ne voivat liittyä esimerkiksi muutoksiin yhtiön johdossa, uusiin työntekijöihin, liiketoiminnan laajentumisiin, fuusioihin tai yritysostoihin, uuden tuotteen lanseeraamiseen, yrityksen muuttoon, lomautuksiin tai päättyneisiin rahoituskierroksiin. Lisäksi muutokset yrityksen hyödyntämissä teknologioissa, äskettäin rekisteröidyt verkkotunnukset, uudet tilinpäätökset tai rekrytointimäärien muutokset voivat avata mahdollisuuden uusille keskusteluille.
Miksi sinun pitäisi käyttää tätä pohjaa?
Tämän pohjan tarkoituksena on yksinkertaistaa käyttämiesi triggerien arviointia paljastamalla ne yrityksen muutokset, joihin sinun tulisi keskittyä. Ja toisinpäin, se paljastaa myös triggerit, joihin sinun tulisi käyttää vähemmän aikaa, jotta voit poistaa pullonkaulat myyntiprosessissa.
Taulukkopohja on erityisen hyödyllinen myyntijohtajille ja myynnin operaatioista vastaaville henkilöille, jotka haluavat optimoida ajan ja resurssien käyttöä. Se tuo myös hyvää dataa fiiliksien ja arvausten rinnalle.
Miten pääset liikkeelle tämän pohjan kanssa
👉Lataa trigger events -pohja tästä.👈
- Aloitettujen myyntiprosessien määrä
- Sovitut tapaamiset
- Voitettujen kauppojen määrä
- Kaupan keskipituus
- Keskimääräinen kaupan koko
- Kokonaismyynti
Löydät nämä tiedot CRM:stä. Useimmissa CRM:issä on hyvät raportointimahdollisuudet.
Jos et käytä CRM:ää, niin luo taulukkopohjaan erillinen välilehti, jotta voit tehdä muistiinpanoja näistä tiedoista. Seuraavaksi käydään läpi muutamia helppoja vaiheita triggerien arvioimiseksi.
Vaihe 1: Tunnista viisi testattavaa triggeriä
Aloita tarkastelemalla nykyisiä asiakkaitasi. Mitä muutoksia näissä organisaatioissa tapahtui ennen kuin heistä tuli asiakkaita? Palkkasivatko he äskettäin uuden johtajan? Laajensivatko he liiketoimintaansa? Ottivatko he käyttöön uutta teknologiaa? Etsi korrelaatio onnellisen asiakkaan ja tietyn muutoksen väliltä. Moderni yritystietokanta, kuten Vainu, sisältää tietoa näistä muutoksista. Voit myös kysyä asiakkailtasi tätä suoraan, kun seuraavan kerran luot tai tarkennat ihanneasiakasprofiiliasi.
Valitse muutama seurattava muutos. Kolmen tai viiden tapahtuman pitäisi riittää, mutta voit hienosäätää niitä tarjoamasi mukaan. Jos sinulla on useita tuotteita ja myyt useille segmenteille, valitse muutama triggeri lisää.
Vainulla seuraamme mm. seuraavia muutoksia:
- Uuden myyntijohtajan rekrytointi
- Uuden CRM:n käyttöönotto
- Myyntiosaston kasvattaminen (uusia myyjärekryjä)
- Kansainvälinen laajentuminen
Nämä muutokset ovat hyviä indikaattoreita siitä, että tuotteellamme olisi kysyntää, kun yritykset toteuttavat uutta myyntistrategiaansa tai siirtyvät myynnin kasvuvaiheeseen.
Täytä valitut triggerit tähän 👇
Vaihe 2: Valitse ajankohta ja ryhmä myyjiä testaukseen
Seuraava vaihe on päättää, kuinka kauan haluat testin kestävän. Vainulla teimme testin 12 kuukauden ajanjaksolla, mutta jos yrityksessäsi on lyhyemmät myyntisyklit, näet tulokset aikaisemmin.
Testaa sitten valitsemasi triggerit valitsemallasi myyjäryhmällä. Näiden ihmisten tehtävänä on etsiä potentiaalisia asiakkaita, jotka käyvät läpi triggereihin liittyviä muutoksia. Heidän on sitouduttava systemaattiseen otteeseen ja dokumentoitava toimintansa edistyminen.
Kun myyjä aloittaa uuden myyntiprosessin, hänen on aina dokumentoitava se muutos, joka sai myyntiprosessin käyntiin.
Vaihe 3: Dokumentoi myynnin avainluvut ja prospektien lähteet
Suosittelemme lisäämään pakollisen kentän CRM-alustallesi, jotta triggerit saadaan dokumentoitua. Tämän kentän vaihtoehdot olisivat niitä triggereitä, jotka valittiin äskeisessä vaiheessa.
Erittäin tärkeä huomio: Kun myyjä aloittaa uuden myyntiprosessin, hänen on aina dokumentoitava se muutos, joka sai myyntiprosessin käyntiin. Oliko se uusi päätöksentekijä, vai vaikka laajentuminen?
Vaihe 4: Jatka myyntiä, kerää tietoja
Ennen kuin voit analysoida tuloksia, kannattaa kerätä tarpeeksi tietoa. Mitä enemmän myyntiprosesseja on lähtöisin triggereistä, sen parempi. Suosittelemme, että käytössänne on tietoa vähintään kymmenestä myyntiprosessista triggeriä kohden. Myyntiprosessista riippuen tietojen kerääminen voi kestää lyhyemmän tai pidemmän ajan.
Vaihe 5: Lisää kuhunkin triggeriin liittyvät tulokset
Kun olet kerännyt tarpeeksi dataa, siirry CRM:ään ja suodata kaupan lähteen mukaan. Tarkista, kuinka monta myyntiprosessia aloitettiin kyseisestä lähteestä, kuinka monta myyntitapaamista sovittiin, kokonaismyynti ja kuinka monta tarjousta saatiin maaliin. Palaa taulukkoon ja päivitä kukin triggeri CRM:n tiedoilla.
Lisää osioon "Comparison to other deals" tiedot perinteisestä myyntiprosessistasi (ei trigger-pohjaisia prosesseja) sekä markkinointilähteistä aloitettujen myyntiprosessien tiedot (inbound-liidit).
Vaihe 6: Aika valita voittajat
Nyt kun sinulla on kaikki tiedot yhdessä paikassa, olet valmis paljastamaan myynnin tehokkaimmat triggerit.
Taulukko päivittää joitain lukuja automaattisesti: keskimääräinen kaupan koko, myyntisyklin pituus, hit-rate tapaamisesta kauppaan, kaupan keskipituus ja voitettujen kauppojen määrä triggeriä kohden.
Näiden tietojen avulla voit nyt verrata erilaisia triggereitä. Seuraavat kysymykset auttavat määrittämään, mitä triggereitä kannattaa suosia:
- Mitkä triggerit johtavat sovittuihin tapaamisiin?
- Mitkä triggerit johtavat tapaamiseen, mutta ei kauppaan
- Mitkä triggerit konvertoivat eniten kauppaa tapaamisista
- Mitkä trigger-pohjaiset kontaktit ovat hankalia bookata, mutta hit-rate on korkea
- Millä triggereillä on pitkä myyntisykli, mutta suuri kaupan keskikoko
- Millä triggerillä on lyhyt myyntisykli ja pieni kaupan keskikoko
- Millä triggereillä on lyhyt myyntisykli, mutta suuri kaupan keskikoko
- Missä on hyvin toimivien triggereiden pullonkaula?
- Missä on huonosti toimivien triggereiden pullonkaula?
- Miten outbound-triggerit pärjäävät inboundiin verrattuna?
Analyysi on tehty - mitä nyt?
Näiden avulla voit päivittää ja määritellä outbound-myynnin strategian uudelleen. Tässä vielä vinkkejä:
- Jos sinulla on myyntitiimi tai edustajia, jotka keskittyvät enimmäkseen pk-yrityksiin ja nopeampiin kauppoihin, heidän pitäisi keskittyä etsimään triggereitä, jotka tuottavat myyntitapaamisia (korkea hit-rate) ja joilla on lyhyempi myyntisykli. Tässä tapauksessa keskimääräinen kaupan koko saattaa olla alhaisempi.
- Kokeneempien myyjien tai avainasiakasvastaavien tulisi käyttää enemmän aikaa triggereihin, jotka tuottavat suurempia kauppoja, mutta saattavat olla hieman monimutkaisempia myyntiprosessin aikana (pitempi myyntisykli).
- Jos löydät triggereitä, joilla on matala keskimääräinen kaupan koko, matala hit-rate ja pitkä myyntisykli, suosittelemme jättämään ne väliin. Nämä ovat pullonkauloja, jotka vievät tarpeettoman paljon aikaa.
- Näetkö triggereitä, joita on vaikea saada myyntitapaamisiksi, mutta niiden konversioprosentti on korkea myyntitapaamisista. Tarkista vielä kerran, oletko yhteydessä oikeaan henkilöön oikean kanavan kautta. Tai ehkä myyntipuhe vaatii hienosäätöä; mainitsetko muutoksen ja kuinka ratkaisusi voi auttaa heitä tässä tilanteessa?
Oletko valmis?
Voit saada paljon arvokkaita oivalluksia ihan vain dokumentoimalla prosessisi. Parhaan mahdollisen tuloksen saavuttamiseksi varmista, että pidät todella kirjaa datasta ja dokumentoit kaiken, mitä sinä ja tiimisi teette. Tämäntyyppinen analyysi voidaan tehdä aina, kun päivität tarjoamaasi, menet uusille markkinoille tai kun ympärilläsi oleva markkina muuttuu. Datan perusteella toimiminen on avainasemassa.
Tarvitsetko apua löytääksesi juuri oikeat triggerit? Varaa puhelu (yllä👆) kanssamme.
