Myyntitarinoita-blogisarjan kuudennessa osassa päästämme ääneen kovan myyntitaustan omaavan Pekka Lindemanin. Pro Sourcen liiketoiminnan konsulttina työskentelevä Pekka Lindeman haluaa investoida aikaansa asiakkaisiin ja löytää jatkuvasti uusia kasvun ja liiketoiminnan mahdollisuuksia.
Miltä myyntiviikkosi näyttää ja millaisia rutiineja siihen kuuluu?
Jo ennen kuin työviikko alkaa, on kalenterini täynnä. Suoriin asiakaskontakteihin tulisi investoida 30 prosenttia koko viikon ajankäytöstä. Silloin päivät venyvät helposti. Oli johtajan rooli mikä tahansa, siihen liittyy perusvaatimus, että pitää löytää uusia kasvun ja liiketoiminnan mahdollisuuksia. Ennen kaikkea palvelutoimialalla on tosiasia se, että tuotekehitys tapahtuu asiakkaan pöydän ääressä.
Käymme yhdessä läpi asiakaskeissejä ja katsomme, onko asiakkuuksissa murroskohtia.
Mitä asioita pidät tärkeänä käydä läpi palavereissa ja tiimisi kanssa?
Myyntitiimin ja myyntitiimin vetäjien kanssa keskustellaan säännöllisesti siitä, mitä ollaan tekemässä ja mihin myynnin panokset kohdennetaan. Puhumme myös henkilöstöasioista. Keskusteluiden tavoitteena on huolehtia, että myynti tekee oikeita töitä. Käymme yhdessä läpi asiakaskeissejä ja katsomme, onko asiakkuuksissa murroskohtia. Esimiestehtäviin kuuluu lisäksi keskustella muun johdon kanssa siitä, miten yhtiö voi.
Pitäisi enemmänkin määritellä ne segmentit ja profiilit, mistä asiakkaita halutaan ja arvioida, mistä saadaan suurin kannattava kasvu ja liikevaihto.
Miten asetat tavoitteet myynnissä?
Myynnin tavoiteasetanta riippuu yhtiön tavoitteista. Määrällisesti monella on jo liikaa asiakkaita, mutta potentiaali pitäisi määritellä viiden vuoden tähtäimellä. Sen asian arviointi on myynnin johtamisessa yksi tärkeimmistä asioista. Liian helposti eletään pelkkien tarjouspyyntöjen varassa. Pitäisi enemmänkin määritellä ne segmentit ja profiilit, mistä asiakkaita halutaan ja arvioida, mistä saadaan suurin kannattava kasvu ja liikevaihto. On tärkeää tunnistaa murroskohdat ja ne hetket, jolloin nämä valitut asiakkuudet ja prospektit ovat otollisimpia kuuntelemaan tarinaamme.
Myyjän pitää osata keskustella oikeista asioista, kuten toimialasta, kilpailijoista ja heidän tilanteestaan.
Millaisen myyjän palkkaisit?
Hyvässä myyjässä arvostan uskottavuutta, uteliaisuutta ja peruspositiivisuutta. Kotiläksyjen teko on äärimmäisen tärkeää. Asiakkaasta on tarjolla enemmän tietoa kuin koskaan ja myyjän pitää osata keskustella oikeista asioista, kuten toimialasta, kilpailijoista ja heidän tilanteestaan.
Lindeman on toiminut muun muassa G4Sn, ISS-palveluiden ja SOL palveluiden myynti- ja markkinointijohtajana sekä toimitusjohtajana useassa palvelualan yrityksessä. Nykyään hän toimii liiketoiminnan konsulttina Pro Sourcessa.
Lue aiemmat myyntitarinoita-haastattelut Vainun blogista.
