Myynnin ja markkinoinnin strategioiden tarkentamisessa on olennaista ymmärtää ero prospektin ja liidin välillä. Vaikka näitä termejä käytetäänkin usein lähes synonyymeina, ne kuvaavat kahta erillistä vaihetta asiakaspolulla. Kumpikin vaihe edellyttää omanlaistaan lähestymistapaa.
Näihin termeihin liittyvät väärinkäsitykset voivat tuhlata aikaa ja resursseja sekä heikentää myyntituloksia. Ymmärtämällä kummankin roolin myyntisuppilossa tiimit voivat tehostaa prosesseja, asettaa fiksuja prioriteetteja ja saavuttaa lopulta parempia tuloksia.
Pohjoismaisten myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten keskuudessa tarkkojen yritystietojen hyödyntäminen ja datasta saatujen oivallusten käyttö tekevät tästä erottelusta vieläkin merkityksellisemmän.
Tässä artikkelissa pureudutaan siihen, mitä liidit ja prospektit ovat, mikä erottaa ne toisistaan ja miksi niiden ymmärtäminen on niin keskeistä myyntimenestyksen kannalta.
Myyntisuppilon ymmärtäminen: Kuinka liidit ja prospektit sopivat kokonaisuuteen
Myyntisuppilo tarjoaa visuaalisen kuvan ostajan matkasta ensikontaktista lopulliseen päätökseen ja auttaa rakentamaan tehokkaampia myynti- ja markkinointistrategioita. Edetessään suppilossa potentiaaliset asiakkaat lähestyvät ostopäätöstä, joten on olennaista ymmärtää, miten liidit ja prospektit sopivat tähän prosessiin.
Myyntisuppilo jakautuu yleisesti neljään vaiheeseen:
Tietoisuus: Tässä vaiheessa yksityishenkilöt tai yritykset kohtaavat brändisi ensimmäistä kertaa. He voivat törmätä esimerkiksi verkkosivustoosi, sosiaalisen median kanavillesi tai muihin markkinointitoimiisi. Näitä henkilöitä kutsutaan kvalifioimattomiksi liideiksi – he ovat osoittaneet jonkinasteista kiinnostusta, mutta et vielä tiedä, vastaavatko he ihanteellista asiakasprofiiliasi.
Kiinnostus: Tässä vaiheessa liidit alkavat perehtyä tarjoamaasi sisältöön tai palveluihin. Tämän vaiheen tukena toimivat erilaiset markkinointitoimet, kuten sähköpostikampanjat, webinaarit tai blogikirjoitukset, jotka auttavat kehittämään kiinnostusta ja kouluttamaan liidejä.
Harkinta: Kun liidit muuttuvat prospekteiksi, heidät on arvioitu merkittävien kriteerien, kuten tarpeiden, budjetin ja päätöksentekovallan, perusteella. Tässä vaiheessa prospektit arvioivat aktiivisesti, täyttääkö tuotteesi tai palvelusi heidän tarpeensa.
Päätös: Suppilon viimeisessä vaiheessa prospektit ovat valmiita suoraviivaisempaan vuorovaikutukseen myyntitiimin kanssa, esimerkiksi tuote-esittelyjen tai neuvotteluiden muodossa. Tämä prosessi johtaa lopulta ostopäätökseen.
Liidit ja prospektit täyttävät oman roolinsa tässä kokonaisuudessa.
Liidit sijaitsevat pääosin suppilon yläosassa, jossa heidän herättämiseensä käytetään työkaluja, kuten liidimagnetteja, sosiaalisia todisteita ja kohdennettuja kampanjoita. Tavoitteena on ohjata liidit syvemmälle suppiloon. Kun liidit osoittavat selkeämpiä ostoaikeita ja täyttävät tietyt kriteerit, heistä kehittyy prospekteja.
Prospektit puolestaan löytyvät suppilon syvemmistä kerroksista harkinta- ja päätösvaiheessa. Tässä vaiheessa myyntitiimi ottaa vetovastuun ja keskittyy tarjoamaan räätälöityjä ratkaisuja sekä vastaamaan mahdollisiin vastaväitteisiin.
Yhteistyö markkinoinnin ja myynnin välillä on kriittistä, jotta potentiaaliset asiakkaat saavat oikeantasoista tukea ja huomiota.
Myynti- ja markkinointitiimien saumaton yhteistyö on edellytys onnistuneelle myyntisuppilon hallinnalle. Markkinointi kehittää liidejä siihen pisteeseen, että ne ovat valmiita konvertoitumaan, kun taas myyntitiimi keskittyy muuttamaan prospektit asiakkaiksi.
Yhteistyön puute voi puolestaan johtaa siihen, että liidit katoavat prosessin aikana tai prospekteja käsitellään väärin, mikä vaikuttaa suoraan liiketoiminnan tuloksiin.
Liidit edustavat kiinnostusta ja potentiaalia. Näiden käsitteiden välisten erojen ymmärtäminen on ratkaiseva tekijä konversioiden onnistumisessa.
Mikä on liidi? Kiinnostuksen heräämisen perusteet
Liidi on yksi myynti- ja markkinointiprosessin ensimmäisistä kosketuspisteistä ja edustaa potentiaalista tilaisuutta. Liidit ovat henkilöitä tai organisaatioita, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta tuotetta tai palvelua kohtaan, mutta joita ei ole vielä tunnistettu tai luokiteltu ihanteelliseen asiakasprofiiliin sopiviksi.
Liidit löytyvät usein myyntisuppilon ylävaiheista, ja heidän aikomuksensa käy ilmi tietyistä toimenpiteistä. He saattavat esimerkiksi tilata uutiskirjeen, ladata oppaan, varata demon tai täyttää yhteydenottolomakkeen. Vaikka nämä liidit saattavat edustaa huomattavaa potentiaalia, niiden kasvattaminen ja arvioiminen on välttämätöntä, jotta voidaan selvittää, voisivatko he tulla asiakkaiksi.
Liidejä hankitaan erilaisilla strategioilla, jotka on suunniteltu herättämään kiinnostusta ja keräämään olennaisia tietoja:
Sisäänpäin suuntautuvat lähestymistavat, kuten sisältömarkkinointi, hakukoneoptimointi (SEO) ja sosiaalisen median kampanjat, keskittyvät liidien houkuttelemiseen tarjoamalla arvoa ja relevanttia sisältöä.
Ulospäin suuntautuvat strategiat puolestaan sisältävät aktiivisempia menetelmiä, kuten kohdennettua mainontaa, kylmäsoittoja ja osallistumista tapahtumiin tai messuille.
Strategiasta riippumatta on ratkaisevan tärkeää kerätä tärkeitä tietoja, kuten yhteystietoja ja yksityiskohtia mieltymyksistä, jotta liidit voidaan hoitaa tehokkaasti jatkossa. Lomakkeet, aloitussivut ja data-analytiikka-alustat toimivat keskeisinä työkaluina liidien tunnistuksessa ja seurannassa.
Suomessa ja Pohjoismaissa liidien tuottaminen onnistuu tehokkaimmin, kun käytettävissä on tarkkaa ja kattavaa paikallista yritystietoa. Esimerkiksi Vainun pohjoismainen yritystietokanta tarjoaa ajankohtaista ja luotettavaa dataa, joka on räätälöity Pohjoismaiden markkinoille. Tarjoamme keskeisiä tietoja mm. yritysten taloustiedoista, toimialaluokituksista ja käytetystä teknologiasta, mikä mahdollistaa potentiaalisten liidien tarkan tunnistamisen ja analysoinnin myyntitiimeille.
Liidien hallinnassa voi kuitenkin kohdata haasteita. Yksi yleisimmistä ongelmista on epäolennaisten tai heikkolaatuisten liidien käsittely, joka voi kuluttaa turhaan resursseja ja viedä fokuksen olennaisilta liideiltä. Puutteellinen liidien segmentointi voi johtaa yleisluonteisiin viesteihin, jotka eivät herätä mielenkiintoa eivätkä tue liidien tehokasta hoitoa.
Liiditietojen tulee olla ajankohtaisia, sillä vanhentuneet tiedot johtavat väistämättä tehottomuuteen ja hukattuihin mahdollisuuksiin.
Lisäksi seurannan viivästyminen tai myynti- ja markkinointitiimien yhteispelin puute voi helposti johtaa liidien menettämiseen.
Näiden haasteiden ratkaisemiseksi kannattaa ottaa käyttöön systemaattinen liidien hallintaprosessi. CRM-työkalut (Customer Relationship Management) voivat olla avuksi liidien hallinnan ja työprosessien organisoinnissa, tarjoten tukea oikea-aikaiselle ja tarkasti kohdennetulle viestinnälle.
Liidit edustavat potentiaalia, mutta niiden arvo on riippuvainen vahvasta hallinnasta ja strategisesta lähestymistavasta.
Mikä on prospekti? Liidien muuttaminen potentiaalisiksi asiakkaiksi
Jotta liidit voidaan tuoda lähemmäksi asiakkuutta, niiden on ensin muututtava potentiaalisiksi asiakkaiksi eli prospekteiksi. Prospekti on tarkemmin määritelty myyntimahdollisuus myyntisuppilossasi – liidi, joka on arvioitu ja kvalifioitu ja jolla on todettu olevan lupaava mahdollisuus konversioon.
Prospekteilla on yleensä yhteisiä piirteitä, jotka tekevät heistä erottuvia:
He täyttävät yrityksesi ihanneasiakasprofiilin kriteerit, mikä tarkoittaa, että heidän taustansa, käyttäytymisensä tai liiketoiminnan luonteensa sopivat yrityksesi kohderyhmään.
Heillä on konkreettisia tarpeita tai he osoittavat selkeää kiinnostusta yrityksesi tarjoamia palveluja kohtaan.
He ovat aktiivisia vuorovaikutuksessa ja esimerkiksi vastaavat yhteydenottoihin, osallistuvat keskusteluihin tai kysyvät lisätietoa palveluistasi.
Koska prospektit ovat myyntisuppilossa pidemmällä kuin tavalliset liidit, he edustavat arvokkaampaa tilaisuutta, joka vaatii tarkemmin kohdennettuja ponnisteluja.
Liidin jalostaminen prospektiksi vaatii systemaattista ja harkittua prosessia, jonka avulla tunnistetaan korkean potentiaalin asiakkaat. Yksi tunnetuimmista tähän tarkoitukseen käytetyistä arviointimenetelmistä on BANT, jossa käydään läpi seuraavat seikat:
Budjetti (Budget): Onko prospektilla resursseja investoida tarjoamaasi tuotteeseen tai palveluun?
Valtuudet (Authority): Onko kyseisellä henkilöllä valtaa ostopäätöksen tekemisessä vai vaikutusvaltaa päätöksentekijöihin?
Tarve (Need): Ratkaiseeko tarjoamasi tuote tai palvelu heidän ongelmansa tai edistääkö se heidän tavoitteitaan?
Aikataulu (Timetable): Ovatko he valmiita tekemään ostopäätöksen kohtuullisessa ajassa?
BANT-arvioinnin lisäksi tulee varmistaa, että prospekti sopii yrityksesi kohderyhmään. Käyttäytymisdata, kuten toistuva sitoutuminen sisältöäsi kohtaan, materiaalien lataaminen tai suorien tiedustelujen tekeminen, voivat olla merkki siitä, että henkilö on valmis siirtymään prospektitasolle.
Nykyteknologia, kuten CRM-järjestelmät ja automatisoidut työnkulut, voi huomattavasti tehostaa tätä prosessia, seurata sitoutumista ja auttaa tiimejä keskittymään potentiaalisimpiin asiakkaisiin.
Myynti- ja markkinointitiimien tiivis yhteistyö on avainasemassa tehokkaassa prospektien hallinnassa.
Markkinointitiimit tuottavat laadukkaita liidejä kampanjoiden, sisällöntuotannon ja nurturing-strategioiden avulla, varmistaen, että liidit ovat valmiita ennen kuin ne siirretään myyntitiimeille.
Kun liidit on kelpuutettu prospekteiksi, myyntitiimit keskittyvät luomaan asiakassuhteita, ymmärtämään heidän kipupisteitään ja tarjoamaan räätälöityjä ratkaisuja, jotka vastaavat asiakkaiden tarpeisiin.
Tämä siirtymävaihe markkinoinnin ja myynnin välillä on ratkaisevan tärkeä ja edellyttää avointa ja sujuvaa viestintää, jotta vältetään menetetyt tilaisuudet tai päällekkäiset toimenpiteet.
Myynnin onnistuminen riippuu usein oikea-aikaisista, yksilöllisesti kohdennetuista jatkotoimenpiteistä. Nopea reagointi prospektien erityistarpeisiin tai huolenaiheisiin voi erottaa yrityksesi kilpailijoista ja parantaa konversion todennäköisyyttä huomattavasti.
Kun myynti- ja markkinointitiimit toimivat saumattomassa yhteistyössä, prospektien käsittely pysyy järjestelmällisenä ja tehokkaana.
Prospektit ovat vahvistettuja liidejä, joilla on suurempi todennäköisyys muuttua maksaviksi asiakkaiksi.
Liidit vs. prospektit: Miksi ero on tärkeä?
Myynti- ja markkinointistrategioiden hiomisessa on olennaista ymmärtää, mikä liidien ja prospektien ero oikeastaan on. Tämä varmistaa, että ponnistelusi osuvat kohtiin, joissa niillä on suurin vaikutus. Samalla tiimien välinen yhteistyö paranee, ja asiakaskokemus saa lisäarvoa.
Kun erotat nämä myyntisuppilon vaiheet selkeästi toisistaan, voit räätälöidä lähestymistapasi vastaamaan sekä liidien että prospektien tarpeita.
Tehokas konvertointi vaatii täsmästrategioita kummallekin ryhmälle.
Liidit, jotka osoittavat alkavaa kiinnostusta, hyötyvät yleensä kouluttavasta ja arvoa tarjoavasta sisällöstä. Tällainen sisältö voi sisältää uutiskirjeitä, webinaareja tai blogikirjoituksia, jotka luovat tietoisuutta ja luottamusta.
Toisaalta prospektit – eli liidit, jotka ovat sekä päteviä että potentiaalisia asiakkaita – vaativat henkilökohtaisempia ja kohdennetumpia toimenpiteitä.
Myyntitiimit saattavat hyödyntää esimerkiksi yksilöllisiä puheluita, räätälöityjä tarjouksia tai tuote-esittelyjä luodakseen suoria yhteyksiä prospekteihin.
Segmentoimalla kohdeyleisöt erikseen voit kohdentaa kampanjat ja myyntiponnistelut entistä tarkemmin, mikä johtaa parempiin tuloksiin. Esimerkiksi:
Markkinointitiimit voivat suunnitella kampanjoita, jotka ohjaavat liidejä tietoisuus- ja harkintavaiheen läpi.
Myyntitiimit voivat keskittyä priorisoimaan prospektit ja välttämään resurssien tuhlaamista epävarmojen liidien kanssa.
Selkeä segmentointi varmistaa, että kampanjat voidaan kohdistaa suoraan kipupisteisiin tai kiinnostuksen kohteisiin, minkä ansiosta konversioluvut paranevat.
Tämä erottelu myös tukee markkinointi- ja myyntitiimien yhteistyötä. Kun molemmat tiimit ymmärtävät selvästi, mitä tarkoitetaan liidillä ja prospektilla, heidän roolinsa ja vastuualueensa selkenevät.
Markkinointitiimi voi keskittyä pääasiallisesti laadukkaiden liidien tuottamiseen, kun taas myyntitiimi muuntaa nämä liidit prospekteiksi. Näin resurssit saadaan jaettua mahdollisimman tehokkaasti, ja tiimin aika sekä budjetti voidaan hyödyntää toiminnoissa, joilla on eniten merkitystä.
Yhteiset työkalut, kuten CRM-järjestelmät ja data-analytiikka, tukevat tätä saumatonta yhteistyötä tarjoamalla molemmille tiimeille näkyvyyttä liidien ja prospektien eri vaiheista.
Liidien ja prospektien selkeä erottelu parantaa myös asiakaskokemusta. Viestinnän räätälöinti myyntisuppilon jokaisessa vaiheessa luo yhtenäisen ja merkityksellisen asiakaskokemuksen, joka tuntuu asiakkaasta aidosti relevantilta.
Liidit hyötyvät eniten tietoisuutta ja luottamusta rakentavasta viestinnästä. Prospekteille taas toimivat parhaiten henkilökohtaiset kohtaamiset, jotka vastaavat heidän konkreettisiin tarpeisiinsa. Tämä lähestymistapa auttaa välttämään tilanteita, joissa alkuvaiheen liidit karsastavat liian aggressiivisia myyntitaktiikoita, tai missä prospektit pettyvät yleisluontoiseen viestintään.
Tuloksena on kokonaisvaltainen ja positiivinen kokemus, joka vahvistaa luottamusta, kehittää asiakassuhteita ja lisää asiakasuskollisuutta, mikä hyödyttää sekä asiakasta että yritystäsi.
Erottamalla liidit prospekteista voit kohdistaa strategiat paremmin, parantaa yhteistyötä ja luoda vahvemman asiakaskokemuksen.
Yhteenveto
Liidi tarkoittaa yksilöä tai organisaatiota, joka on osoittanut kiinnostusta tuotettasi tai palveluasi kohtaan – esimerkiksi täyttämällä lomakkeen, tilaamalla uutiskirjeen tai lataamalla resursseja.
Prospekti puolestaan on laadukkaampi liidi, joka sopii ihanteelliseen asiakasprofiiliisi ja jolla on selkeästi potentiaalia muuttua maksavaksi asiakkaaksi.
On tärkeää ymmärtää ja käsitellä liidit ja prospektit erillisinä kokonaisuuksina. Tämä mahdollistaa seuraavat asiat:
Kohdennettujen strategioiden kehittämisen jokaiselle myyntisuppilon vaiheelle.
Markkinointi- ja myyntitiimien välisen yhteistyön parantamisen selkeyttämällä roolit ja vastuut.
Resurssien tehokkaan käytön kohdistamalla ponnistelut tuottoisimpiin mahdollisuuksiin ja minimoimalla tehottomuutta.
Asiakaskokemuksen parantamisen tarjoamalla sekä relevanttia viestintää että yksilöllistettyä sitoutumista.
Näiden tavoitteiden saavuttaminen edellyttää jäsenneltyjä prosesseja liidien kvalifiointiin ja prospektien hallintaan. Pelkkä teoreettinen lähestymistapa ei riitä – tarvitaan tarkkaa ja reaaliaikaista dataa sekä työkaluja, jotka tekevät prospektoinnista sujuvampaa.
Tässä kohtaa Vainun B2B-prospektointiratkaisu astuu kuvaan. Hyödyntämällä reaaliaikaista yritysdataa ja edistynyttä automaatiota Vainu varmistaa, että markkinointi- ja myyntitiimit voivat aina pohjata päätöksensä ajankohtaisimpaan ja olennaisimpaan tietoon. Yksityiskohtaisten yritysprofiilien ja työnkulun automaatioiden avulla Vainu tekee potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisesta, seulonnasta ja hallinnoinnista tehokkaampaa, jolloin tiimit voivat vapauttaa resursseja keskittyäkseen strategisiin tehtäviin.
Jos olet valmis näkemään, miten Vainu voi uudistaa prospektointiasi, aloita ilmaisella kokeilujaksolla ja koe, miten reaaliaikainen data ja automaatio voivat viedä myyntiprosessisi uudelle tasolle.
Usein kysyttyä
Mikä on prospekti?
Prospekti on liidi, joka on tunnistettu potentiaaliseksi asiakkaaksi tarpeen, budjetin ja päätöksentekovaltuuksien perusteella. Prospektit ovat jo pidemmällä myyntisuppilossa – he osoittavat aitoa kiinnostusta ja ovat valmiita aktiiviseen, molemminpuoliseen viestintään.
Mitä ostosignaali tarkoittaa?
Ostosignaali tarkoittaa toimintaa tai käyttäytymistä, joka viittaa siihen, että potentiaalinen asiakas saattaa olla ostoaikeissa. Esimerkkejä tästä voivat olla hintatiedustelut, tuotetietojen lataaminen tai merkittävät organisaation muutokset, kuten tiedotteet uusista rekrytoinneista tai rahoituksen hankkimisesta.
Mitä prospektointi tarkoittaa?
Prospektointi on prosessi, jossa pyritään löytämään ja tavoittamaan yritykselle sopivia potentiaalisia asiakkaita, jotka vastaavat ihanteellista ostajaprofiilia. Käytännössä se tarkoittaa työkalujen ja datan hyödyntämistä, jotta voidaan luoda tarkasti kohdennettuja listoja. Tämän jälkeen yritykset ottavat yhteyttä lupaavalta vaikuttaviin liideihin.
Mikä on potentiaalinen asiakas?
Potentiaalinen asiakas on henkilö tai organisaatio, joka voisi hyötyä yrityksen tuotteesta tai palvelusta. Alkuvaiheessa he ovat yleensä myyntisuppilon yläosassa sijaitsevia liidejä, jotka ovat osoittaneet alustavaa kiinnostusta yritystä kohtaan. Liidit voivat muuttua potentiaalisiksi asiakkaiksi, kun he täyttävät tietyt ennalta määritellyt kriteerit, kuten selkeän tarpeen, sopivan budjetin ja päätöksentekovaltuudet.
Mikä on epäsuora asiakas?
Epäsuora asiakas tarkoittaa henkilöä, joka ei osta suoraan yritykseltä, mutta käyttää tai saa hyötyä sen tuotteista tai palveluista välillisesti esimerkiksi jakelijoiden tai yhteistyökumppaneiden kautta.
