Jos sinulta kysyttäisiin,
- millaiset asiakkaat ovat valmiita maksamaan palveluistasi ja
- milloin he todennäköisimmin niitä ostavat,
osaisitko vastata? Jos osaisit – oletko varma? Jos et – et ole yksin.
Satoja yrityksiä haastatelleena on tullut selväksi, että omien potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen ei ole ollenkaan niin suoraviivaista kuin voisi kuvitella. Vielä vaikeampaa on tunnistaa heidän ostohalukkuutensa. Moni yritys on luonut tuotteensa tietylle markkinalle, mutta ei ole tullut ajatelleeksi, mihin muuhun jotakuinkin samaa konseptia voitaisiin hyödyntää. Toisaalta taas on yrityksiä, jotka operoivat lähtökohtaisesti laajoilla markkinoilla. He ovat kuitenkin päättäneet palvella vain pientä – esimerkiksi sijainnin mukaan rajattua – asiakaskuntaa. Kaikille ei myöskään ole selvää, mitkä asiat vaikuttavat asiakkaan ostointoon. Olisiko vaikkapa uusi toimipiste, verkkokaupan käyttöönotto tai tietyntyyppinen rekrytointi avain asiakassuhteeseen?
Laajenna horisonttia - unohda “meidän asiakkaat”
Syvempi ymmärrys omasta asiakaskunnasta voisi avata merkittäviä mahdollisuuksia, mutta status quo vie usein voiton. ”Sehän tarkoittaisi käytännössä sitä, että meidän pitäisi kasvaa, eikä meillä ole tarvetta sellaiseen” (kyseessä aito lainaus). Oletetaan, että yritykselläsi on jokin kilpailuetu. Olkoon se sitten hinta, laatu, sijainti, toimitusvarmuus, brändi tai timanttinen myyntiorganisaatio, mistä johtuen asiakkaalla on jokin syy tehdä bisnestä juuri sinun kanssasi. Miksi et ottaisi siitä kaikkea irti?
Mikäli tarjoat liikkeenjohdon konsultointia Suomessa, olisiko osaamistasi mahdollista hyödyntää myös vaikkapa länsinaapurissa?
Kokonaisvaltaisessa prospektoinnissa on lopulta tiedettävä vain se, mihin tarpeeseen tuotoksesi vastaa ja unohtaa ennakkokäsitykset ”meidän asiakkaista”. Jos valmistat ikkunantiivisteitä, olisiko sinulla annettavaa myös kodinkoneteollisuudelle? Mikäli tarjoat liikkeenjohdon konsultointia Suomessa, olisiko osaamistasi mahdollista hyödyntää myös vaikkapa länsinaapurissa? Jos teet avoimeen dataan perustuvaa B2B-liidisoftaa, voisivatko samasta markkinainformaatiosta hyötyä myös esimerkiksi julkisen sektorin kehityshankkeet? (spoiler: kyllä voivat)
Minimoi myynnin kustannukset
Myyntitiimisi tulee olla yhteydessä niihin asiakkaisiin, jotka ovat juuri vetäneet jalkaansa raskaan sarjan ostosaappaat.
Kun kekkereiden osallistujamäärä on hahmottunut ja tarjoilut hiottu viimeisen päälle, on aika kutsua vieraat. Kuukausittain lähettämiesi kutsujen määrä on kuitenkin rajallinen. Haluat varmasti lähteä liikkeelle niistä parhaista tunnelman kohottajista, jotka myös todennäköisimmin saapuvat paikalle. Nykyteknologia on avannut uusia, innovatiivisia ratkaisuja potentiaalisten asiakkaiden löytämiseen. Niiden avulla voidaan parantaa merkittävästi prospektoinnin tehokkuutta, eli käytännössä alentaa myynnin kustannuksia. Älykkäällä, avointa dataa hyödyntävällä yritysrekisterillä varmistat, että myyntitiimisi on yhteydessä niihin asiakkaisiin, jotka ovat juuri vetäneet jalkaansa raskaan sarjan ostosaappaat. Mikäli myyntitulosten kehittäminen uudenlaisen big data -ruiskeen avulla herättää kiinnostusta, kannattaa ehdottomasti vilkaista asiakkaidemme kokemuksia tältä saralta.
Hyvä prospekti, parempi mieli
Kuluuko aika googletteluun vai asiakastyöhön? Soitetaanko asiakkaalle itsevarmuutta uhkuen vai anteeksi pyydellen?
Parhaiden prospektien löytämisestä kannattaa tehdä mahdollisimman helppoa, sillä nykyaikaiset, myyjiä innostavat käytännöt vaikuttavat koko myyntiprosessiin: Kuluuko aika googletteluun vai asiakastyöhön? Soitetaanko asiakkaalle itsevarmuutta uhkuen vai anteeksi pyydellen? Jos tapaaminen saadaan, mennäänkö sinne voittaja- vai katsoja-asenteella? Kysytäänkö palaverissa kauppaa vai kuulumisia? Uskotaanko aidosti, että asiakas voisi hyötyä ratkaisustamme? Jotta kauppaa syntyisi, niin myyjän on haluttava kauppaa ja se lähtee loppujen lopuksi hyvästä prospektoinnista.
Prospektointikulttuuri 2.0
Prospektointi on kuin kullanhuuhdontaa, jossa jokainen kauhaisu voi tuoda vaskooliin kultakimpaleen.
Prospektoinnin tulee olla jännittävää – jopa hauskaa – ja siitä pitää saada löytämisen riemua. Se on kuin kullanhuuhdontaa, jossa jokainen kauhaisu voi tuoda vaskooliin kultakimpaleen. On elintärkeää tuntea potentiaaliset asiakkaat, mutta vielä tärkeämpää on aika ajoin kyseenalaistaa kaikki aiemmat näkemykset. Kun kulttuuri sekä työkalut ovat kunnossa ja myyntisuppilo natisee liitoksistaan, voit keskittyä siihen oleellisimpaan, eli kauppojen päättämiseen.
